餓了么流程：有訂單了，一鍵打印。
不要小看這種微不足道的微小進(jìn)步。
一是這種進(jìn)步是以客戶為中心的，以效率提升為驅(qū)動(dòng)的，說(shuō)著容易做起來(lái)就難了。有不少企業(yè)把客戶思維放在口頭上，無(wú)法在產(chǎn)品上直接落地;
二是因?yàn)闊o(wú)論2C，還是2B，在互聯(lián)網(wǎng)上，每多經(jīng)過(guò)一個(gè)頁(yè)面，流失率比想象的多得多，經(jīng)過(guò)5個(gè)頁(yè)面，幾乎就沒(méi)有客戶轉(zhuǎn)化率了。
第二，提供數(shù)據(jù)分析給重點(diǎn)商家。
張旭豪這個(gè)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力真得很強(qiáng)，他們做了一些輔助性工作，把幾十個(gè)重點(diǎn)商家上個(gè)月的經(jīng)營(yíng)情況做了分析(在什么時(shí)間點(diǎn)訂的餐比較多，什么菜是熱門(mén)菜?)給到商家，幫助他們改善經(jīng)營(yíng)，提升效率。
他們拿數(shù)據(jù)分析做了交換：
本來(lái)餓了么提成是8%，現(xiàn)在我希望你根據(jù)上個(gè)月的量預(yù)付下個(gè)月的8%。我給你免費(fèi)做這個(gè)分析，不多收一分錢，那個(gè)8%也是多退少補(bǔ)的。萬(wàn)一賣得少就退給你，賣得多后面再補(bǔ)給我。
餓了么又憑空多融了一筆運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且提前一個(gè)月拿到了。這就是金融。
第三，開(kāi)發(fā)人性決策，學(xué)習(xí)跨界對(duì)標(biāo)。
還有一個(gè)很牛的，研究另外一個(gè)跨界對(duì)標(biāo)——在網(wǎng)上賣軟件的SaaS。
注：SaaS：軟件即服務(wù)(英文：Software as a Service)，21世紀(jì)初期興起的一種新的軟件應(yīng)用模式。
根據(jù)國(guó)外賣SaaS的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)：
收取8%費(fèi)用的時(shí)候，客戶會(huì)進(jìn)入認(rèn)知決策，心里會(huì)關(guān)聯(lián)、比較：
平臺(tái)幫我賣的量不夠的時(shí)候，我付你8%對(duì)我沒(méi)有意義，你幫我賺了92%意義不大，但是量很多的時(shí)候覺(jué)得又心疼，這怎么辦?
SaaS的解決辦法是收取年費(fèi)，餓了么也學(xué)習(xí)了這一點(diǎn)，按銷量收取4800元的年費(fèi)。這是不是又憑空多融了一筆運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且提前一年拿到了。這也是金融。
C.心智戰(zhàn)場(chǎng)
用戶一旦形成了“認(rèn)知”，就要想辦法往“人性”層面去推動(dòng)。收取年費(fèi)這種價(jià)格體系一旦商家接受之后，就會(huì)在商家心智里發(fā)酵，形成連鎖反應(yīng)。
第一，商家會(huì)從認(rèn)知決策中，計(jì)算出來(lái)省錢了;
第二，這筆錢已經(jīng)花完了，如果再找其他的渠道，再給別人8%就不劃算了。
為了節(jié)省成本，他們甚至把其他的渠道客戶也往這個(gè)渠道拉。
第三，撿便宜是人的天性。一次性付完4800元以后，商家的客戶量交易量在增長(zhǎng)，卻不必再付額外費(fèi)用，商家覺(jué)得自己撿便宜了。
這里注意很重要的一點(diǎn)，千萬(wàn)不要隨便降價(jià)促銷。因?yàn)榻祪r(jià)促銷會(huì)對(duì)品牌造成巨大傷害，使客戶產(chǎn)生“每年在正常時(shí)間買貨，不如等到在降價(jià)時(shí)間點(diǎn)買貨”的期待。這樣客戶對(duì)你的品牌認(rèn)知會(huì)越來(lái)越差。
對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，便宜不重要，撿便宜比便宜本身更重要。你要給客戶一種在某種情況之下可以撿便宜的機(jī)會(huì)，可以名正言順的推銷和降價(jià)，于是客戶量就自然增長(zhǎng)了。
餓了么在心智戰(zhàn)場(chǎng)做了很多事情，比如他們?cè)?008年的7月17號(hào)就注冊(cè)了一個(gè)很容易記的域名，www.ele.me。顯然，這都是面向大學(xué)生心智而精心設(shè)計(jì)的。
他們通過(guò)編寫(xiě)代碼在交大BBS里發(fā)站內(nèi)信進(jìn)行推廣，發(fā)完之后一下就爆了，產(chǎn)生了大量的自然流量。這也是順應(yīng)大學(xué)生心智的推廣行為。
在這樣情況之下，大概打了九個(gè)多月，小葉子當(dāng)家就從上海交大閩行校區(qū)這個(gè)外賣市場(chǎng)退出了，都沒(méi)有頑強(qiáng)抵抗。
因?yàn)檎J(rèn)知失誤，多少年后，小葉子當(dāng)家創(chuàng)始人與某一投資人閑聊時(shí)，說(shuō)我們完美的錯(cuò)過(guò)外賣風(fēng)口，當(dāng)時(shí)就完全沒(méi)想過(guò)外賣會(huì)是一個(gè)大風(fēng)口。
顯然，在商業(yè)三大認(rèn)知戰(zhàn)場(chǎng)(產(chǎn)品戰(zhàn)場(chǎng)、心智戰(zhàn)場(chǎng)、金融戰(zhàn)場(chǎng))，餓了么建立了自身的比較優(yōu)勢(shì)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)，執(zhí)行力更強(qiáng)。
4. 誰(shuí)是餓了么第一個(gè)對(duì)友?
我這里寫(xiě)的是對(duì)友，而不是隊(duì)友。為什么?
因?yàn)�，我們常常鉆在自己的行業(yè)中出不來(lái)，找不到自己的一個(gè)正確的，特別是有可能是異業(yè)的對(duì)友。我寫(xiě)成對(duì)友，就是要提醒大家不要局限在自己行業(yè)內(nèi)找合作伙伴。
餓了么的第一個(gè)對(duì)友，應(yīng)該是別克4S店。
早期最大的對(duì)友是朱嘯虎，在關(guān)鍵時(shí)刻給了他們很大的支持，投了100萬(wàn)美元。
朱嘯虎確實(shí)眼光獨(dú)到，在外賣完全沒(méi)有展示出風(fēng)口特征時(shí)，就提前布局了。
朱嘯虎說(shuō)過(guò)一段話，大意是說(shuō)：
志存高遠(yuǎn)、想當(dāng)獨(dú)角獸的創(chuàng)業(yè)者，一定要在行業(yè)5%-10%認(rèn)可的時(shí)候，就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，而一個(gè)優(yōu)秀的早期投資人，會(huì)在行業(yè)10%-15%認(rèn)可的時(shí)候，就開(kāi)始投資。
可見(jiàn)，優(yōu)秀的企業(yè)家，命中注定就是孤獨(dú)的。你開(kāi)始干一件事的時(shí)候，90%的人反對(duì)你，打擊你，挖苦你。但你要堅(jiān)持自己的信念。
5. 品類第一
2008年創(chuàng)立，2011年朱嘯虎投了第1筆錢，到了2013年，大名鼎鼎的紅杉資本投資了餓了么。以此為標(biāo)志，餓了么在中國(guó)外賣品類第一的態(tài)勢(shì)正式形成。
這個(gè)品類第一是怎么來(lái)的?
起步是上海交大閩行校友外賣品類第一。這是一個(gè)又細(xì)又小的一個(gè)區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)。
然后主打上海校園外賣品類第一。品類外延又升級(jí)了。
最后再逐步擴(kuò)展到全品類第一，包括校園、白領(lǐng)、住家。
品類是商業(yè)主權(quán)，不是規(guī)劃出來(lái)的，也不是靠廣告砸出來(lái)的。它是在消費(fèi)者心智中自然建構(gòu)出來(lái)的。從單點(diǎn)突破的小品類，是可以成長(zhǎng)為中品類、大品類第一的。
在品類第一的升級(jí)過(guò)程中，需要注意的是，消費(fèi)者心智一旦進(jìn)入認(rèn)知決策，就會(huì)有認(rèn)知關(guān)聯(lián)與認(rèn)知比較。
這個(gè)顯然需要精心設(shè)計(jì)，學(xué)費(fèi)是一定要交的，但可以少交一點(diǎn)。
2013年，阿里系淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)外賣殺進(jìn)來(lái)了。2014年百度外賣殺進(jìn)來(lái)了。無(wú)利不起早。這就是整個(gè)行業(yè)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期的典型標(biāo)志。
餓了么默默耕耘了5年的外賣市場(chǎng)，從2010年1.5億規(guī)模，漲到2014年近100億市場(chǎng)規(guī)模。
2013年以前，有美團(tuán)，還有大眾點(diǎn)評(píng)。它們都是以到店堂食流量為主的品類。
2013年起，隨著市場(chǎng)規(guī)模激增，有了行業(yè)成果，餓了么正式開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)餐飲新品類：外賣。以前的外賣只是堂食微不足道的一個(gè)補(bǔ)充，現(xiàn)在成了并列且高速增長(zhǎng)的一條新賽道。
進(jìn)入2017年，這個(gè)品類又發(fā)生了變化。以美團(tuán)、餓了么為代表的，又進(jìn)行了品類升級(jí)，現(xiàn)在叫“本地生活服務(wù)類電商”。消費(fèi)者心智顯然已經(jīng)接受了這種升級(jí)。非�？上У氖�，餓了么讓出了品類第一的寶座。
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