這是科脈董事長(zhǎng)曾昭志在由靈獸傳媒主辦的“2021中國(guó)零售創(chuàng)新峰會(huì)暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會(huì)（第七季）”上的演講。
略有刪減，下為演講全文：
這個(gè)案例在昆明，是一家有200多家門(mén)店的便利店企業(yè)。
我們?cè)诮佑|他的時(shí)候是在今年初，我們現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)達(dá)到的效果是，7天幫其線(xiàn)下精準(zhǔn)地拉來(lái)20000用戶(hù)，運(yùn)營(yíng)效果非常好。
這家便利店的會(huì)員數(shù)是10萬(wàn)多，公眾號(hào)粉絲14萬(wàn)多。我們看一下這家便利店企業(yè)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)力，近一周和一個(gè)月消費(fèi)會(huì)員的占比分別為12.7%和15.5%，65%的會(huì)員每周到店購(gòu)買(mǎi)頻次是0到2次，這個(gè)并不高。
我們的運(yùn)營(yíng)方案，是從引流到店并成交，這是一套鏈路。平時(shí)，在公眾號(hào)里怎么做？怎么引流到我們的公眾號(hào)？怎么到零售中心？可以通過(guò)發(fā)券的模式轉(zhuǎn)化流量。
比如，零售中心里，為什么有不同金額的券？每一個(gè)券的功能都不一樣，有的是用來(lái)引流，有的是用來(lái)提高購(gòu)買(mǎi)力，有的是用來(lái)提高客單價(jià)。每一個(gè)券的應(yīng)用策略都不一樣。
這是我們幫他們做數(shù)字化培訓(xùn)的場(chǎng)景。
線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店在玩數(shù)字化時(shí)，確實(shí)不容易。雖然說(shuō)他們有戰(zhàn)略認(rèn)知，但距整體數(shù)字化還非常遠(yuǎn)，也非常難。
如果要搭建一個(gè)數(shù)字化團(tuán)隊(duì)，從團(tuán)隊(duì)的平均年齡就知道其能力。如果平均年齡在35歲以上，這個(gè)東西基本上玩不好。都是95后的團(tuán)隊(duì)，才能把真正線(xiàn)上數(shù)字化落實(shí)好。我們公司所有的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是大學(xué)畢業(yè)兩年左右的水平，大概都是20多歲，就可以把這個(gè)事情干好。
我們幫他精準(zhǔn)地來(lái)觸達(dá)到14萬(wàn)粉絲，便利店的很多購(gòu)買(mǎi)都是為了方便，買(mǎi)了就走。
我們做的這個(gè)案例確實(shí)呈現(xiàn)比較好�，F(xiàn)在他們10萬(wàn)多的會(huì)員，最近他們的粉絲已經(jīng)漲到50萬(wàn)了，有70%是到店復(fù)購(gòu)的，他們還在持續(xù)做。
通過(guò)企業(yè)微信可以拉很多群，在線(xiàn)上來(lái)變現(xiàn)流量。我們復(fù)盤(pán)后， 發(fā)現(xiàn)會(huì)員的復(fù)購(gòu)都比原來(lái)提升很多，銷(xiāo)售額提升了9%，客單價(jià)提升了30%，消費(fèi)會(huì)員數(shù)提升了326%，管理效率也大大提升了。
第二個(gè)案例在河北。
有4個(gè)5000平方米的大賣(mài)場(chǎng)，22家500到800平方米的門(mén)店。其原來(lái)數(shù)字是完全割裂和分散的。
這家企業(yè)整體的會(huì)員有110多萬(wàn)，線(xiàn)下有效會(huì)員8.8萬(wàn)，近一個(gè)月消費(fèi)的會(huì)員占比27.9%，3個(gè)月內(nèi)消費(fèi)的會(huì)員有5萬(wàn)多。
這是我們幫他做出來(lái)的效果。到店領(lǐng)券的有6.5萬(wàn)多，領(lǐng)券率達(dá)到91.97%，核銷(xiāo)率達(dá)到了42.09%。店內(nèi)廣播關(guān)注他的小程序，可以在小程序上領(lǐng)券，店內(nèi)領(lǐng)券更優(yōu)惠，所有都是到店會(huì)員線(xiàn)上化，就可以深度運(yùn)營(yíng)到店的客戶(hù)。
哪怕再過(guò)五年，未來(lái)還是有50%的流量在線(xiàn)下，還是看整個(gè)大盤(pán)的存量，把存量做好，生意就不會(huì)有很大的問(wèn)題。
互聯(lián)網(wǎng)玩的這些能力，我們?cè)谧母魑煌耆梢酝�，因�(yàn)檫^(guò)去大家對(duì)線(xiàn)上的認(rèn)知可能很陌生，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)做了20年，線(xiàn)下做的一輩子，突然間要玩線(xiàn)上，我們?nèi)急淮蛎闪�，其�?shí)，沒(méi)有那么復(fù)雜。
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