|
每周上新的打折品
有些奧萊店也許會把幾年前的款式還掛在店里，TJX講究的是賣新的打折商品。在美國，TJX每周一、三、五會小批量的上新，每次包含數(shù)千件商品，數(shù)量差別不穩(wěn)定，賣完也不會再補貨，每家門店的商品也不盡相同，甚至連店長也不知道會有什么新貨。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上新10000件。在它的電商網(wǎng)站上，幾乎每天都有新的商品出現(xiàn)。
這可以時刻保持店內(nèi)商品的新鮮感，討顧客的歡心。顧客們不會喜歡看到上周買的東西，這周在打折促銷；她們更愿意看到，自己買的東西迅速售罄，那樣會證明自己很幸運也很有眼光。這種 “要么馬上買，要么以后哭”的僥幸心理和緊迫感，通常讓人不自覺掏出錢包。
據(jù)市場分析機構(gòu)Morningstar的數(shù)據(jù)，TJX處理消化庫存的時間為55天，比其他公司的85天要短了1個月。前雇員們表示，商品周轉(zhuǎn)如此之快，往往在TJX需要向供應(yīng)商付款之前，商品就已經(jīng)銷售一空了。繁忙的門店需要每天配送產(chǎn)品，員工可以將產(chǎn)品直接放在門店地板上，這種“車門對地板”的交付方式，大大減少了后臺存儲空間。消息人士稱，周轉(zhuǎn)周期超過7周的商品通常會被降價銷售，這有助于加速流通。但是，不要指望門店商品整體降價促銷。讓顧客相信，從一開始他們就已經(jīng)獲得低價——這是公司的根本驅(qū)動力。
強大的商品供應(yīng)鏈
TJX最高明之處是把握住了消費者的心理需求的同時，還擁有一個能支撐其運作的強大供應(yīng)鏈。在供應(yīng)鏈方面，TJX一直像個謎。怎么就會有源源不斷地低價高端商品呢？怎么就可能每周三次上新呢？TJX是從哪得來的這些商品呢？
TJX認為自己的優(yōu)勢主要在于全球性的采購和分銷能力，25年的低價運營專業(yè)知識以及靈活的商業(yè)模式。TJX從全球超過21,000家供應(yīng)商處采購各種適合的商品。不深入任何單品，也從不采購產(chǎn)品的全部尺碼和款式。由于各百貨部門之間“沒有圍墻”，TJX可以很容易擴大縮小和改變商品類別，以更靈活多變的方式采購，不囿于品類風格或尺寸，只選擇最新的潮流商品。
T.JX所銷售的商品來源包括百貨商店取消訂單，制造商制造過多的產(chǎn)品，或者當供應(yīng)商想在季末清理商品時的清倉交易。也有觀點認為，有些品牌的制造商就是會有意多生產(chǎn)一部分當季新品，TJX就會出手拿下這些剩余產(chǎn)品，這也是TJX商品能持續(xù)緊跟潮流、不賣過時貨的原因。一位供應(yīng)商告訴《財富》雜志，明知非常危險，但這樣做能讓她生意翻倍。
除此以外，TJX還擁有數(shù)百個自有品牌，商品數(shù)量大約10%——比如寵物品牌FrouFrou，皮革手袋品牌Mercer & Madison等等。特別是當市場上存在顧客需求，但對顧客來說不是合適的價值時，TJX就會自行開發(fā)。例如，TJX銷售與波蘭的藝術(shù)家合作的吹制玻璃，從意大利采購的羊絨，設(shè)計在澳大利亞制作的肥皂……因為“品牌、時尚、價格和質(zhì)量的正確組合”才是T.J. X經(jīng)營的宗旨。
一些百貨與供應(yīng)商間的關(guān)系是彼此對抗，百貨公司希望供應(yīng)商針對廣告和降價給予補貼，延遲付款并且要求返利。相比之下，多年來TJX與供應(yīng)商買賣雙方更像是合作伙伴關(guān)系。TJX 買手接受到的教育是，要讓供應(yīng)商感覺到這是雙贏，即使這次不能成交，TJX的大門也永遠向他們敞開。一個重要的方面是，TJX從不拖欠貨款，因為TJX的成長需要供應(yīng)商源源不斷供貨，如果長期不能及時收到貨款，供應(yīng)商也將紛紛倒閉。TJX唯一的要求就是以最低價格向供應(yīng)商施壓。也有供應(yīng)商表示，向TJX供貨的最大缺點是，該公司不像其它百貨公司那樣盡可能多地分享產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。
培養(yǎng)靈魂買手
多年來，公司建立了一個靈活的、價值驅(qū)動的“全球采購機器”。采購組織有1200多名員工，在世界各地設(shè)有采購辦事處，并從100多個國家采購產(chǎn)品。T JX的全球采購業(yè)務(wù)擁有約21,000家供應(yīng)商的貨源，買手通常全年都在市場上。
TJX的買手是機會主義者和企業(yè)家。當設(shè)計師或制造商過度生產(chǎn)或其他商店過度購買時，買手就會趁勢而入。大多數(shù)百貨公司根據(jù)基本原則（一般是批發(fā)價翻倍）來定價，但TJX的買手清楚商品銷售目標價格，他們積極談判并且反向推導。如果買手的確喜歡某一款產(chǎn)品，她會以最低價格采購并將省下來的錢讓利給消費者。
“買手是企業(yè)的核心和靈魂的一部分”，公司董事會主席Carol Meyrowitz如是說。她強調(diào)，推動TJX業(yè)務(wù)突飛猛進的關(guān)鍵之一，就是在采購部門大力培養(yǎng)和提拔人才。買手必須全面了解消費者和時尚流行趨勢，以及每種產(chǎn)品的真正價值。為了積累特定品類的專業(yè)知識，TJX 買手比其它百貨公司的買手更加專注于局限的商品范圍：比如買手可能只專攻手袋，而不是負責所有配件。公司需要花費大量精力培訓員工。Carol Meyrowitz本人和其他許多高管都曾長期擔任這一職務(wù)，“經(jīng)驗豐富的買手充當未來買手的導師。在TJX我們都是老師，這種一對一的培訓至關(guān)重要。”培訓非常嚴格，因為買手被賦予大量自主權(quán)。 高管們則控制著“采購限額”——用于采購存貨的資金量——迫使買手盡可能采購接近顧客需求的商品。Carol Meyrowitz曾經(jīng)在一次收益電話會議中指出，曾經(jīng)有買手在圣誕節(jié)前一周才買到合適的商品并及時配送到門店，用于節(jié)日銷售。
當然，TJX之所以能夠成功，與美國商品的過剩供給和龐大的分銷渠道是密不可分的，這也是為什么在疫情期間全球供應(yīng)鏈中斷導致TJX美國出現(xiàn)下降的原因。由于對品牌形象的影響和出于利潤考慮，一些品牌商也在試圖逐漸擺脫連鎖折扣店。未來，隨著品牌商供應(yīng)鏈的不斷優(yōu)化和柔性化的發(fā)展，不知道TJX的神話是否還能繼續(xù)。
來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會 編譯/安吉拉 共2頁 上一頁 [1] [2]
|
