餐飲連鎖加盟在中國已發(fā)展了20多個年頭，但大部分餐飲連鎖企業(yè)，對加盟還處在蒙圈的階段，始終保持著又愛又怕的初戀狀態(tài)。到底要不要放加盟？加盟會不會讓品牌死得更快？
今天，紅餐網(wǎng)專欄作者王冬明和大家聊聊加盟那些事兒。
不管大家承不承認(rèn)，加盟，都是餐飲業(yè)永恒的話題之一。
我經(jīng)過8年的研究與實(shí)踐，前后與十幾位餐飲快招大佬請教，又和幾十位餐飲老板及加盟被騙者促膝長談，總結(jié)了上百個餐飲品牌實(shí)踐過的心得，與大家分享一下。
要不要放加盟
其實(shí)大多數(shù)餐飲創(chuàng)始人對開放加盟這事，充滿了顧慮。我們先來聊聊放加盟的好處，再聊聊放加盟的壞處和應(yīng)對方案。
首先，如果品牌做得比較好，別人來找你加盟，也許你不屑于那幾個加盟費(fèi)，但別人看你生意好，勢必也不想放過賺錢機(jī)會。那么他們就會有兩種舉措：一是加盟一個和你很像的品牌；二是直接山寨你的品牌。
兩種情況都會對你本地的市場進(jìn)行蠶食。長期來說，你生意越好，也就越容易被山寨圍攻。
其次，開放加盟是一種自我保護(hù)的戰(zhàn)略。如果對方是你的加盟商，他肯定不愿意離你的店太近。因?yàn)橥瑯拥钠放啤⑼瑯拥牟似�、同樣的價(jià)格，新店很難與老店形成快速競爭。
但如果你選擇不開放加盟，他就可能會開個山寨店。這種情況，對方會希望離你越近越好。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，你已經(jīng)驗(yàn)證了這個商圈，并養(yǎng)成了顧客喜好，不同的品牌、不同的菜品、不用的價(jià)格，貼得越近，越能截取你的客流。所以很多山寨品牌都是門對門開或是隔堵墻開的。
最后，就是市場飽和度問題。如果你不放加盟，山寨臉對臉開，就算對方最后倒閉了，但他開業(yè)之初的促銷也會拉低你的營業(yè)額。你好不容易熬死他了，但張三死了，還有李四，李四死了接著還有王五、趙六門對門去開店惡心你，陷入無限死循環(huán)，最終品牌不得善終。
和弊端相反，品牌開放加盟的好處其實(shí)很多。加盟是一個品牌發(fā)展及避險(xiǎn)的最好方式。
同時，也是品牌輕資產(chǎn)發(fā)展的重要方法，品牌不用大量的投資實(shí)體門店即可占領(lǐng)市場版圖，迅速做大做強(qiáng)。
或許有人會說，有的品牌融資開直營也不錯啊。其實(shí)那很多也是加盟的一種，只不過是打包加盟。融資個上千萬，就等于一個加盟商加盟了幾十家門店，其中的道理是一樣的，這里就不展開細(xì)說了。
怎么放加盟
我見過很多品牌在開放加盟這件事上舉步維艱。找加盟公司、去展會、登加盟網(wǎng)站，最終都是杯水車薪。錢沒少花，市場開拓效果卻差到令人發(fā)指。
某餐飲老板，和我見面之前，居然談黃了387個意向加盟商，本子和手機(jī)上都是密密麻麻的電話。
實(shí)際上，加盟放不出的餐飲老板大體上都有幾個認(rèn)知錯誤。
首先，加盟前準(zhǔn)備做得太充足。什么辦公室、中央廚房、服務(wù)團(tuán)隊(duì)、招商部、樣板店、律師擬合同、注冊商標(biāo)、加盟備案、學(xué)習(xí)對手方法等等。我可以完全負(fù)責(zé)任地告訴大家，這些不是沒用，但對于30家加盟店以內(nèi)的品牌來說，屁用沒有。
那為什么這些餐飲老板要如此準(zhǔn)備呢？總結(jié)起來是因?yàn)椴欢�，所以怕，因�(yàn)榕�，所以力求一個萬事具備來壯膽。最后的結(jié)局就是，萬事俱備，東風(fēng)這輩子也見不到。這里的理論和實(shí)戰(zhàn)中間，就隔著一個“懂”字 。
其次，是加盟費(fèi)上的認(rèn)識錯誤。這是90%餐飲品牌在初期基本都會犯的錯誤，把加盟費(fèi)設(shè)置得太高。
就問一個問題，每個加盟商都交加盟費(fèi)，每個品牌都交加盟費(fèi)，但加盟費(fèi)是什么？我講了這么多課，每次問到這個問題，幾百個餐飲老板沒有幾個能說得明白。
加盟費(fèi)就是加盟店的開業(yè)籌備費(fèi)。一家店開業(yè)，要有LOGO、要裝修、要培訓(xùn)、要選址，所以加盟費(fèi)之外不要收品牌使用費(fèi)，但要額外收管理費(fèi)。因?yàn)楣芾磔o導(dǎo)，是籌備開業(yè)后才會涉及的，所以不包含在加盟費(fèi)里。
那加盟費(fèi)設(shè)置多少合適呢？這個就要看品類決定。有一個詞叫做“價(jià)格甜蜜點(diǎn)”。加盟費(fèi)收高了，加盟商會猶豫不決，收低了就會降低品牌利潤。
還有就是保證金，如果你沒有個七八十家店，記住別收保證金。我知道你有一百個理由和我說為什么要收，但保證金是加盟掉單50%的誘因，這里也不展開細(xì)說了。
最后，就是一些白癡的基本技巧。比如加盟要不要花錢做推廣。舉個例子，你總部在廣州，新疆有人在加盟網(wǎng)站上看到你的相關(guān)加盟信息。身在廣州的你想一個電話就讓人家飛過來把錢交了？你得有多大魅力。這里建議大家別在鳳毛麟角的事情上浪費(fèi)資金和經(jīng)歷。
再比如，加盟商談成的概率最高也就是80%，因?yàn)橛?0%是競爭對手和過來扯淡的，但談判成功率低于20%，就是你的大問題了。
還比如，別整辦公室，這個證明不了你公司的實(shí)力，最多證明你想放加盟罷了。再比如，別見面請加盟商吃飯。他來這不是吃飯的，你的熱情，在他們眼里是無事獻(xiàn)殷勤，會嚇跑人家的。
這方面技巧太多了，不能一一具體說明�？傊涀∫痪湓挘耗愕募用苏劜怀�，不是你應(yīng)該說什么做什么。而是你說了太多、做了太多不該的事情。
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