強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)似乎成為時(shí)下開(kāi)發(fā)商企圖提升銷(xiāo)售的主要方式，繼綠城宣布要變革銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)全民賣(mài)房之后，SOHO中國(guó)亦提出要加大內(nèi)部的銷(xiāo)售力量。
就在2011年中，SOHO中國(guó)曾對(duì)其銷(xiāo)售模式做出一次重大調(diào)整——取消總監(jiān)制，取而代之的是代理公司席位制。
但由于剛成立的中介代理公司常常在財(cái)務(wù)管理及人員管理等方面出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致欠薪事件時(shí)有發(fā)生。
痛定思痛，潘石屹?zèng)Q定重塑SOHO中國(guó)自身的銷(xiāo)售隊(duì)伍，重啟總監(jiān)制，回歸2011年上半年之前的狀態(tài)，并計(jì)劃在3月1號(hào)之前招聘兩名銷(xiāo)售總監(jiān)，每一名銷(xiāo)售總監(jiān)帶上20名銷(xiāo)售經(jīng)理，加強(qiáng)內(nèi)部銷(xiāo)售力量。
如此一來(lái)，SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就形成了三股力量。“我們內(nèi)部總監(jiān)是第一股力量；外部合作的中介代理機(jī)構(gòu)仍實(shí)行席位制，這是第二股力量；第三股力量則是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。我們希望今年這三股力量三管齊下、一起使勁。”潘石屹稱(chēng)。
據(jù)了解，在增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，SOHO中國(guó)還適當(dāng)?shù)靥岣邆蚪�，加�?qiáng)考核和激勵(lì)機(jī)制。
“傭金內(nèi)部外部都是一樣的。”潘石屹補(bǔ)充，原來(lái)銷(xiāo)售三里屯SOHO、銀河SOHO及丹棱SOHO時(shí)，傭金比例均較低，因此從今年2月1日開(kāi)始，又將銷(xiāo)售傭金提高。
而SOHO中國(guó)不斷在銷(xiāo)售模式上作出變更，更多是基于購(gòu)買(mǎi)力發(fā)生基本性變化的考慮。潘石屹透露，過(guò)往SOHO中國(guó)長(zhǎng)期依賴(lài)的行業(yè)如鋼鐵行業(yè)，由于出現(xiàn)大面積虧損，基本不可能購(gòu)買(mǎi)房子。
此外，過(guò)去主力銷(xiāo)售的區(qū)域如鄂爾多斯等，客戶(hù)已經(jīng)寥寥無(wú)幾，中國(guó)的財(cái)富仍以30%的速度在增長(zhǎng)，這需要新的銷(xiāo)售隊(duì)伍、新的銷(xiāo)售辦法去挖掘。
收購(gòu)的機(jī)會(huì)
著力銷(xiāo)售之余，SOHO中國(guó)亦不忘收購(gòu)與擴(kuò)張。據(jù)介紹，SOHO中國(guó)2012年計(jì)劃收購(gòu)金額為100億元，收購(gòu)目標(biāo)卻發(fā)生了變化。
潘石屹?gòu)?qiáng)調(diào)，從今年開(kāi)始收購(gòu)項(xiàng)目將以大宗土地為主，從去年四季度來(lái)看，市場(chǎng)上有很多較好且規(guī)模也較大的土地。
潘石屹表示，以往市場(chǎng)上資金較多，央企力量強(qiáng)大，舉牌舉不過(guò)他們，所以唯有轉(zhuǎn)而收購(gòu)爛尾樓項(xiàng)目。此外，公司的利潤(rùn)大多數(shù)來(lái)自較大型項(xiàng)目，如建外SOHO、SOHO現(xiàn)代城、望京SOHO、三里屯SOHO、銀河SOHO等，爛尾樓項(xiàng)目的貢獻(xiàn)不大。
他并認(rèn)為，公司未來(lái)還是要把重點(diǎn)放在建設(shè)符合SOHO中國(guó)風(fēng)格的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品上去。他續(xù)稱(chēng)，在過(guò)去近乎兩年半時(shí)間里，SOHO中國(guó)工程部分做了系列調(diào)整，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、預(yù)算、施工到材料的采購(gòu)，實(shí)行了一套特別完整的系統(tǒng)。
“盡管我們收購(gòu)了9個(gè)爛尾樓，可是每一個(gè)爛尾樓都是非常復(fù)雜的，與其把大量精力放在經(jīng)濟(jì)糾紛、官司上，不如拿一塊干干凈凈的地，去設(shè)計(jì)、去開(kāi)發(fā)，這樣能夠生產(chǎn)出更符合SOHO中國(guó)要求的產(chǎn)品。”潘石屹表示。
據(jù)透露，SOHO中國(guó)收購(gòu)的區(qū)域仍?xún)H限于京滬兩地，“市場(chǎng)上資金比較緊張，要購(gòu)買(mǎi)土地和收購(gòu)項(xiàng)目項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商并不多，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，北京、上海一些符合戰(zhàn)略目標(biāo)的項(xiàng)目就比較多了，我們沒(méi)有必要到其他的二線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市去。”潘石屹稱(chēng)。
不過(guò)，這不意味著SOHO中國(guó)將從此放棄爛尾樓的收購(gòu)。潘石屹指出，若果沒(méi)有收購(gòu)?fù)恋氐臋C(jī)會(huì)就收購(gòu)一個(gè)小項(xiàng)目，“既然有這樣的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上面已經(jīng)有西瓜了，為什么撿芝麻去呢？”
但他亦指，如果出現(xiàn)好的爛尾樓項(xiàng)目，就是撿個(gè)便宜的事情，“我們是商人，這樣的機(jī)會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，只要有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，一定會(huì)要抓住。”
同時(shí)，潘石屹亦否認(rèn)了市場(chǎng)上傳言SOHO中國(guó)將參與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)的說(shuō)法。
在融資方面，雖然SOHO中國(guó)資金量充足，但由于今年是收購(gòu)年，為了抓緊收購(gòu)機(jī)會(huì)，財(cái)務(wù)總監(jiān)唐正茂表示，不排除于需要時(shí)會(huì)作出融資。
融資首選在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)貸款及并購(gòu)融資，其次會(huì)考慮銀團(tuán)貸款，最后才會(huì)研究發(fā)債。另外，SOHO中國(guó)不太可能考慮發(fā)新股，因成本太高，而當(dāng)前股價(jià)亦不是處于高位。
針對(duì)今年的資本開(kāi)支，唐正茂指出，主要分兩部分，收購(gòu)方面，預(yù)計(jì)約100億元用于收購(gòu)，以及40億元用作收購(gòu)上海外灘項(xiàng)目，在建工程方面，計(jì)劃投放40億元作工程建設(shè)。
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