今天，在中國各大城市的購物中心，會發(fā)現(xiàn)餐飲店鋪永遠集中在最頂層。據(jù)說，這也是王健林的首創(chuàng)，他還為此發(fā)明了一個理論名詞，叫“瀑布效應(yīng)”：“中國人的特點就是好吃，你把各種美食弄到一起，做到最上面一層，他為了吃，就會跑上去，下來時他必須經(jīng)過一些路徑，這樣就能增加顧客的滯留時間，就像瀑布一樣，從上面冒出來，一點點流下來。”

　　愿意跟萬達走的商家越來越多。王健林告訴《英才》記者，目前萬達的戰(zhàn)略合作伙伴超過5000家，長期簽約的有1200家。“對商業(yè)地產(chǎn)來說，最主要的門檻并不是資金門檻，而是商業(yè)資源的積累，就是招商能力。有本事開店，想招誰來誰就來，而且預(yù)先能有人愿意跟你簽訂租賃協(xié)議或者意向書，你就能規(guī)避很大風(fēng)險了。”

　　如何將大房客、小租戶們召之即來？王健林的秘訣并不復(fù)雜：“首先要確保項目兌現(xiàn)承諾，萬達每年10月有一個招商大會，一兩千個商業(yè)連鎖公司來參加，我在會上公布第二年有哪些店開業(yè)，在哪一天。很少有企業(yè)敢這么做，你敢說哪一天？萬一有變化呢？萬一工程延期怎么辦？零售企業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)利潤都是比較低的，員工招聘進來能辭掉嗎？而萬達敢說。再就是萬達出了十多本手冊，很多都是研究客戶心理學(xué)和租戶心理學(xué)的，研究如何讓租戶進來就能賺錢，如果你買了商鋪租不出去，我們還給你代招租，扶持別人就是扶持自己。”

　　能下金蛋的雞

　　在王健林看來，萬達的商業(yè)資源已經(jīng)積累到位，“天窗”已經(jīng)打開�，F(xiàn)在，萬達的項目已經(jīng)不用招商了，而是“選商”。萬達建了一個品牌庫，里面有幾千個品牌，分為A、B、C三級，進駐萬達廣場的品牌，必須從庫里選。

　　對于品牌種類的選擇，萬達也有一個強制性條款：零售業(yè)態(tài)的比重不能超過50%，非零售的比重沒有上限。王健林的目標(biāo)是努力增加體驗式消費——文化、娛樂項目的比重，比如電影院、卡拉OK、電玩城、溜冰場、健身中心，“這些商鋪雖然租金低，但能夠帶來客流，使場子充滿活力。我們要的是賺長錢、賺提升率，不賺快錢、眼前的錢。”

　　“不賺快錢”，聽起來鏗鏘有力。但現(xiàn)實的問題是：現(xiàn)金流哪里來？王健林用“城市綜合體”的概念解決了這個問題。從寧波項目開始，萬達跟地方政府的談判條件是：“萬達可以去做一個長期持有的購物中心，但你得在旁邊給我搭配一點可以賣的住宅地或者寫字樓。目前，在萬達集團的收入中，住宅和寫字樓的銷售大約占到七成以上，而且這部分銷售一般在拿地半年后就能實現(xiàn)。”

　　在業(yè)內(nèi)專家看來，這種靠銷售物業(yè)維持現(xiàn)金流的方式，其實并非商業(yè)地產(chǎn)的最佳模式。在國外，商業(yè)地產(chǎn)大多由R E I T S(房地產(chǎn)信托基金)持有。“商業(yè)地產(chǎn)的理想運作模式不應(yīng)該像住宅地產(chǎn)那樣、靠銷售收入來彌補投資，但光靠租金，回收期又太長，所以，最好的方式就是做信托基金，讓租金變成了信托基金的分紅方式。”南京大學(xué)不動產(chǎn)研究中心主任高波在接受《英才》記者采訪時表示，REITS是實現(xiàn)真正以租賃為主的商業(yè)地產(chǎn)模式的根本途徑。

　　王健林也清楚這一點：“R E I T S這種形式是最適合商業(yè)地產(chǎn)來做的。但在中國，我們沒有這種金融產(chǎn)品的支撐，被逼得沒辦法，只好自己做一個全能型選手，設(shè)計、開發(fā)、管理全都自己來。今后如果國家開放REITS，這將是萬達最適合的轉(zhuǎn)型方向。”

　　在非凡博治投資管理公司總裁蔡廷如看來，眼下萬達商業(yè)模式的核心在于：依靠其自身的知名度和購物中心內(nèi)商業(yè)配套的吸引力，帶動周邊土地升值，然后以住宅和公寓的銷售賺取利潤，推進發(fā)展。最終，銀行、商家、購房者和萬達自己共享盛宴。

　　由于這種模式對地方經(jīng)濟的帶動力，加上萬達的品牌，在與地方政府的談判中，萬達一向占據(jù)主動。不少地方政府主動找到萬達，愿意低價給地。“我們的項目100%來自地方政府的邀請。你看我們的電梯里，幾乎每天都有‘熱烈歡迎某某市領(lǐng)導(dǎo)’的條幅，很多城市都是市長、市委書記親自來找我們談。”萬達集團企業(yè)文化部總經(jīng)理石雪清告訴《英才》記者。