來源：紅餐網(wǎng) 陳小將
餐飲業(yè)依然是熱門的創(chuàng)業(yè)賽道。
企查查數(shù)據(jù)顯示，截至5月末，今年新增餐飲企業(yè)數(shù)量達(dá)130多萬家，創(chuàng)歷史新高。
新開餐飲店增多，行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，想要賺錢越來越難。但實(shí)際上，如果創(chuàng)業(yè)者能做好開店前的關(guān)鍵一步——準(zhǔn)確預(yù)估新店?duì)I業(yè)額，便能基于既定的成本，大概核算出門店是盈利還是會(huì)虧損，或者是能保持盈虧平衡。
基于此，又能進(jìn)一步去做門店的業(yè)績規(guī)劃，你也才能知道門店多長時(shí)間可以回本，回本周期是多久，如何去回本。所以說，在門店還沒開出之前，評(píng)估好門店的營收，便能大大增加開店成功的機(jī)率。
那么，如何去預(yù)估一家新店的營業(yè)額？
這里就涉及一個(gè)公式，一家餐廳的營業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×客單價(jià)。也就是說，在門店還沒開出來，創(chuàng)業(yè)者要評(píng)估一下該門店的客流量、進(jìn)店率，以及客單價(jià)，摸清楚這3個(gè)變量，在開店時(shí)就能少走一些彎路。
�。ㄗⅲ罕酒恼轮饕獓@新手小白在開餐飲店時(shí)，如何預(yù)估門店?duì)I業(yè)額而展開論述。）
01
找到“對(duì)等店”，預(yù)估客流
任何一家店，在籌備初期最重要的一件事就是選址，而選址的核心其實(shí)就是預(yù)估客流量。
如何預(yù)估？常見有人工踩點(diǎn)，借用工具、平臺(tái)統(tǒng)計(jì)等方法來計(jì)算。但在具體測量、計(jì)算之前，作為新手小白，還需要找到一個(gè)對(duì)標(biāo)的參照物，也就是“對(duì)等店”。通過這些相似門店的經(jīng)營情況、歷史數(shù)據(jù)分析，再匹配自己的新店條件并調(diào)整，結(jié)合科學(xué)的測算預(yù)估出的新店客流才會(huì)更精準(zhǔn)。
如何找到“對(duì)等店”？新手可以通過以下維度鎖定參考樣本：
門店規(guī)模的考量：選擇對(duì)標(biāo)的門店面積、格局要相近，這樣門店承載的客流量才能相當(dāng)，經(jīng)營上有的放矢；
城市的考量：同級(jí)別城市，比如所處位置都是一線城市，或二線城市，且所在城市經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)，消費(fèi)習(xí)慣要相似；
商圈的考量：門店所匹配的商圈類型，是位于商務(wù)樓寫字樓、商場附近，還是街邊、社區(qū)，再或是學(xué)校周邊，不同位置所處商圈類型不同。另外，還要注意，諸如商場店等，門店所處的樓層位置也是要考量的因素。如果你的門店是打算開在四、五層的，就不要去對(duì)標(biāo)商場B1層的餐飲店，商場樓層不同，客流量會(huì)有很大差異。
品類和經(jīng)營時(shí)段的考量：做火鍋的，不能對(duì)標(biāo)賣奶茶的；做快餐的，正餐店的參考意義就不大。經(jīng)營時(shí)段也一樣，比如你做午市、晚市的，就不能跟做早餐、做夜宵的去對(duì)比。
以上幾個(gè)維度都要滿足的門店，才是最后要參考的樣本，而且這樣的樣本至少要選擇3家以上。
選定參考樣本后，接下來就是實(shí)地調(diào)研，統(tǒng)計(jì)人流量。
建議選擇幾個(gè)連續(xù)的經(jīng)營日，包括工作日和周末，避開國家法定節(jié)假日及極端天氣，如下雨、下雪、臺(tái)風(fēng)天等。而且要在營業(yè)時(shí)間內(nèi)的不同時(shí)段，對(duì)競品門店進(jìn)行蹲點(diǎn)，記錄一天的總?cè)肆髁俊?/p>
通過對(duì)這三家對(duì)等門店的日均客流量蹲點(diǎn)，取中位數(shù)后，基本上就能得到自己新店的預(yù)估客流量。
02
高客流量≠高進(jìn)店率，
警惕“偽高流量”陷阱
評(píng)估完客流量之后，餐飲老板還需要考慮這部分客流進(jìn)店的可能，即進(jìn)店率，又稱“捕獲率”或者“進(jìn)店轉(zhuǎn)化率”。這是測算門店將客流轉(zhuǎn)化為實(shí)際顧客能力的核心指標(biāo)，直接反映門店吸引力的轉(zhuǎn)化效率，也是“流量”實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)化”的核心指標(biāo)。
捕獲率的計(jì)算并不復(fù)雜，這里也有一個(gè)可參考的公式，即捕獲率=進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)÷客流量×100%。
因?yàn)樾率值拈T店還沒開出，所以進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)依然要參考“對(duì)等店”的數(shù)據(jù)。一般來說，對(duì)標(biāo)門店的實(shí)際進(jìn)店人數(shù)可以通過取號(hào)數(shù)或人工計(jì)數(shù)來獲取。同時(shí)也可觀察餐廳翻臺(tái)率、排隊(duì)時(shí)長等信息間接推算。值得注意的是，捕獲率最終也要取多家對(duì)標(biāo)店的平均值來測算。
假設(shè)第一家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2000人，實(shí)際進(jìn)店為350人，“捕獲率”約為17.5%。
第二家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2300人，實(shí)際進(jìn)店有380人，“捕獲率”約為16.5%。
第三家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2500人，實(shí)際進(jìn)店有400，“捕獲率”約為16%。
那么最終新店的捕獲率大約為：（17.5%+16.5%+16%）÷3=16.7%。
由此，也可以看出，門店外經(jīng)過的人流量（即潛在客流或門前人流）并不等同于實(shí)際進(jìn)店的顧客數(shù)量，要警惕“偽高流量”陷阱，高客流量≠高進(jìn)店率。
之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能因?yàn)殚T店出現(xiàn)了兩方面問題：
1.定位錯(cuò)配：目標(biāo)客群與門店品類、價(jià)格帶不匹配，如高端餐飲開在學(xué)生街。學(xué)校門口放學(xué)時(shí)段人流量大，但學(xué)生消費(fèi)能力有限，如果門店客單價(jià)偏高，進(jìn)店率就可能低于預(yù)期；
2.吸引力不足：門店視覺、服務(wù)或品類未能有效攔截潛在客流。
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