來源：紅餐網(wǎng) 周飛飛
最近，經(jīng)營(yíng)砂鍋菜的餐飲老板陳山風(fēng)（化名）關(guān)了自己經(jīng)營(yíng)了1年多的小店。
按照陳山風(fēng)的描述，自己的門店開在杭州一大型社區(qū)附近。一開始附近只有自己是做砂鍋菜的，生意還不錯(cuò)，每個(gè)月營(yíng)收能做到3萬多。但不到半年時(shí)間，同一條街陸續(xù)又開出了2家砂鍋菜店。顧客被一再分流，陳山風(fēng)門店的生意也受到了影響。
事實(shí)上，像陳山風(fēng)這樣的例子并不少見，同質(zhì)化嚴(yán)重一直是餐飲業(yè)的頑疾。只要哪個(gè)品類或產(chǎn)品火了，緊接著市面上就會(huì)冒出一堆。
而消費(fèi)者面對(duì)各類新出的餐飲店，會(huì)很快轉(zhuǎn)向，畢竟在吃飯這件事上，消費(fèi)者是需要一些新鮮感的。
所以，為了留住老顧客的同時(shí)吸引新顧客，不少餐飲商家們都在苦心鉆研，不斷打造差異化特色，期冀能給到消費(fèi)者新鮮感，維持復(fù)購(gòu)。
如今，一批餐飲商家針對(duì)如何打造差異化特色，也摸索出了一套心法，比如使用“鉤子定律”來讓門店的差異化特色更明顯，吸引顧客的注意力。
何為“鉤子定律”？餐飲商家們又是如何靠鉤子定律賺錢的？
01
真正的餐飲高手，
都會(huì)用“鉤子定律”打造差異化特色
所謂“鉤子”，就是能吸引消費(fèi)者關(guān)注并留存的方式方法。具體到餐飲行業(yè)，就是餐飲門店要能激發(fā)起消費(fèi)者的情緒反應(yīng)，如愉悅、感動(dòng)等，從而引發(fā)共鳴和討論，吸引消費(fèi)者并留住他們。
“鉤子定律”為什么能讓門店的差異化特色更明顯呢？
過去，提到差異化，餐飲經(jīng)營(yíng)者往往想到的就是產(chǎn)品、品類的差異化，所以不少餐廳會(huì)急于尋找并跟風(fēng)推出市面上的爆紅品類。但這屬于治標(biāo)不治本，還會(huì)讓門店陷入與同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中。
所以，在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，商家必須要為自己加一道“屏障”。而門店與消費(fèi)者建立起情感鏈接，與消費(fèi)者共鳴，就能在消費(fèi)者心目中占據(jù)一席之地，形成“鉤子效應(yīng)”，構(gòu)筑起一道堅(jiān)實(shí)的壁壘屏障，這也是其它餐飲店短期內(nèi)很難模仿、學(xué)得到的。
那么，具體如何使用鉤子打造門店的差異化特色？
紅餐網(wǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前在餐飲行業(yè)，餐飲商家能成功應(yīng)用“鉤子定律”，通常會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟：
首先，好吃的、有價(jià)值感的、有特色的，都是好產(chǎn)品的范疇，這是餐廳賴以生存的根本。像蘇州的蟹宴江南·蘇式火鍋，選擇蘇式特色——蟹粉，將其融入清湯火鍋中，成為了店里的招牌鍋底。蟹宴江南還每天都用新鮮的螃蟹來炒制蟹粉，在消費(fèi)者看來，這就是更好的產(chǎn)品。
憑借好產(chǎn)品，商家就形成了初期的差異化形象。但這還不夠！
知萌咨詢機(jī)構(gòu)此前發(fā)布的《2023中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，大眾消費(fèi)已逐漸呈現(xiàn)出更加在意自我、關(guān)注內(nèi)心世界的特征，氛圍感、內(nèi)心舒適度等是消費(fèi)體驗(yàn)的重要指標(biāo)。也就是說，能為消費(fèi)者帶來享受型的環(huán)境氛圍，餐廳才會(huì)有更深刻的特色、屬性。
所以想要持續(xù)保持領(lǐng)先，就需要第二步：在門店端做進(jìn)一步的差異化。
門店的差異化，通�？梢岳铆h(huán)境、場(chǎng)景，以及一些裝飾來達(dá)成，營(yíng)造出能出片打卡，或是有文化屬性的氛圍，能讓消費(fèi)者“悅己”，從而吸引更多顧客。
比如上海西餐廳Shanghai Slims，位于上海思南公館的花園洋房中，以紅磚墻與雕花欄桿為主設(shè)計(jì)，配上原木色的餐桌和皮質(zhì)座椅，把老上海的“腔調(diào)”搬進(jìn)餐廳，店內(nèi)裝飾復(fù)古又帶有新式創(chuàng)意，吸引了眾多顧客。
有了好產(chǎn)品，以及能讓大眾更歡悅的門店后，接下來餐飲商家還需要關(guān)鍵一步來放大差異化特色，讓自己持續(xù)被消費(fèi)者看見、選擇。
比如，團(tuán)購(gòu)、短視頻、直播、榜單等線上工具的使用。老字號(hào)松鶴樓在跟紅餐網(wǎng)交流時(shí)就曾提到，今年憑借一個(gè)季度一次的抖音專場(chǎng)直播收獲了不少新客，其直播吸引到的新客占比達(dá)到了40%。
通過上述三步，層層推進(jìn)，不斷累加，餐飲商家就真正有了能強(qiáng)烈而持久吸引消費(fèi)者的鉤子，也就具備了差異化特色。
02
加深差異化特色，
持續(xù)被消費(fèi)者看見、選擇
上述每一種打造差異化的策略都各有優(yōu)勢(shì)，餐飲商家可以根據(jù)自身的實(shí)際情況和目標(biāo)消費(fèi)群體，選擇合適的策略進(jìn)行實(shí)施。
不過，紅餐網(wǎng)觀察發(fā)現(xiàn)，近兩年，餐飲商家對(duì)于打造好產(chǎn)品、場(chǎng)景已經(jīng)有了不錯(cuò)的方法論。越來越多商家會(huì)將更多精力放在第三步，探索線上工具的應(yīng)用，特別是一些新興工具的使用。
比如榜單，近幾年，各類美食榜單的發(fā)布，讓消費(fèi)者和商家之間，建立起了更短的決策鏈接線路，消費(fèi)者選擇更便捷的同時(shí)，也讓更多品牌被消費(fèi)者看見、接受，并擁護(hù)。
且隨著消費(fèi)需求日趨多元化，餐廳品類不斷細(xì)分，美食榜單也開始差異化發(fā)展，幫助商家強(qiáng)化特色。對(duì)商家而言，把新興榜單作為曝光和增量經(jīng)營(yíng)的一環(huán)，或?qū)⒊缘揭徊t利。
比如今年9月，抖音發(fā)布的“抖音心動(dòng)餐廳榜”，因?yàn)楦蛹?xì)分、更具有針對(duì)性，成為了商家放大差異化特色的一個(gè)重要工具。
據(jù)了解，首期登上該榜的就有1634家門店，分布于全國(guó)22座城市。
抖音心動(dòng)餐廳榜如何放大商家差異化特色，并被消費(fèi)者看見、選擇？紅餐網(wǎng)向一些餐飲商家了解了一二。
據(jù)部分餐飲商家所說，在上榜前，抖音心動(dòng)餐廳榜本身就已經(jīng)有了較高的話題和討論熱度，消費(fèi)者的關(guān)注度也較高。
紅餐網(wǎng)注意到，截至目前，僅僅是#抖音心動(dòng)餐廳榜 這一個(gè)話題，已經(jīng)有25億次的播放，大量消費(fèi)者關(guān)注到該榜單，并留下了深刻認(rèn)知。這就相當(dāng)于，抖音已經(jīng)提前把一批關(guān)注特色餐廳的消費(fèi)者聚攏到了一塊。
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