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01
前兩天剛給會(huì)員寫了一篇關(guān)于下沉市場(chǎng)分析的文章，主題是《在下沉市場(chǎng)，為什么大巨頭被小巨頭打的找不著北？》文章提出了一個(gè)新觀點(diǎn)，下沉市場(chǎng)有三個(gè)抓手：一個(gè)是以熟人為主的社交關(guān)系，一個(gè)是以團(tuán)長(zhǎng)為中心的區(qū)域關(guān)系，一個(gè)是以主播為代表的興趣關(guān)系，這三大關(guān)系，是下沉市場(chǎng)的三大抓手，沒(méi)有這三大抓手，下沉市場(chǎng)坐不穩(wěn)。
湊巧的是，今天就有媒體報(bào)道，去年，拼多多之所以決心啟動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，就是因?yàn)槿ツ昴曛兴麄儼l(fā)現(xiàn)，湖南湖北曾是自己的主要市場(chǎng)，但因?yàn)槊缊F(tuán)等幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)在當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)張，導(dǎo)致自己訂單量嚴(yán)重下降。
看來(lái)，上述提到的社交關(guān)系、區(qū)域關(guān)系、興趣關(guān)系還有一個(gè)重要程度的問(wèn)題啊，依靠社交裂變關(guān)系打透下沉市場(chǎng)的拼多多，竟然也敗在社區(qū)團(tuán)購(gòu)面前，所以，拼多多下定決心要做社區(qū)團(tuán)購(gòu)多多買菜。
02
下沉市場(chǎng)的最大特點(diǎn)是熟人消費(fèi)，人際關(guān)系非常重要，買東西找熟人，或者熟人推薦，不好意思拒絕，對(duì)熟人的相信，要大過(guò)對(duì)品牌的相信。
這個(gè)特征的背后，是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的欠缺，下沉市場(chǎng)用戶對(duì)各種成分黨、營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)、技術(shù)參數(shù)一類的東西，根本懶得搞清楚，也真的搞不清楚，所以，原來(lái)消費(fèi)升級(jí)那一套玩法在下沉市場(chǎng)行不通。一個(gè)熟人給他推薦說(shuō)，這個(gè)奶粉好，用戶就不會(huì)選擇廣告上的那個(gè)品牌。
熟人不但掌握著消費(fèi)的信任鏈條，還掌握著當(dāng)?shù)刂饕Y源，如何物流配送更高效，如何更節(jié)約成本，找誰(shuí)能帶來(lái)更多客戶，他們門清。
熟人在下沉市場(chǎng)中的作用如此重要，決定了很多打法與眾不同。
比如，在一二線市場(chǎng)，你可以做直營(yíng)，但在下沉市場(chǎng)，就最好不要直營(yíng)了，一定要有“中間商”，這個(gè)“中間商”不一定是渠道商，可以是專門負(fù)責(zé)一種功能的服務(wù)商，比如物流、倉(cāng)儲(chǔ)、流量、推廣，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)就是這種“中間商”。
有人說(shuō)，你說(shuō)的這不都是常識(shí)嗎？
是啊，這都是常識(shí)，但偏偏很多企業(yè)做下沉市場(chǎng)卻不遵守常識(shí)，而且，越大的企業(yè)越不遵守。
比如，前兩年，不少巨頭為了進(jìn)入下沉市場(chǎng)，選擇用低價(jià)格補(bǔ)貼的方式進(jìn)入，做了各種特價(jià)版，但沒(méi)有找“中間商”，現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一來(lái)，也用補(bǔ)貼的方式，就很容易把他們打敗；再比如，很多企業(yè)想通過(guò)主播做下沉市場(chǎng)，但是又覺(jué)得他們沒(méi)價(jià)值，不愿意給較高的分傭比例；再比如，前段時(shí)間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)討論的非常熱鬧，非常重要的一個(gè)話題就是平臺(tái)會(huì)去掉“團(tuán)長(zhǎng)”，如果大家都對(duì)下沉市場(chǎng)有一些常識(shí)性了解，就不會(huì)下這樣的結(jié)論。
每個(gè)市場(chǎng)，自有他的運(yùn)作生態(tài)，下沉市場(chǎng)這個(gè)生態(tài)，離不開(kāi)“中間商”，對(duì)“中間商”來(lái)說(shuō)，平臺(tái)只是其中一個(gè)供應(yīng)鏈罷了，你有優(yōu)惠，他們就來(lái)，你沒(méi)優(yōu)惠，自然有別的供應(yīng)鏈有優(yōu)惠，他們就是靠著“懂”對(duì)這片市場(chǎng)生存的。 共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè) 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 下沉市場(chǎng) |
