大潤發(fā)發(fā)布的一份春節(jié)消費報告顯示，波士頓龍蝦（以下簡稱波龍）的銷量同比去年增長超過2倍，蘇州和廣州的增幅達到10倍和6倍。永輝超市也告訴「電商在線」，春節(jié)期間永輝波龍銷售同比增加了100%，浙江、安徽、四川、重慶、上海、江蘇等省份區(qū)域銷售都超過了去年。
作為餐桌上的氣氛組選手，龍蝦逢年過節(jié)總是賣得特別好。而波龍，似乎又是大海鮮中最具有網(wǎng)紅氣質(zhì)和潛力的那一個。它的走紅并非偶然：是進口海鮮，卻又不像帝王蟹和澳洲龍蝦那么貴，能把人們消費升級的門檻降得很低。
原本只有餐廳才吃得到的波龍，現(xiàn)在哪哪都不缺席：它不光是小縣城婚宴的常駐選手，還是盒馬、大潤發(fā)、永輝、7Fresh、華潤旗下blt等生鮮超市開業(yè)時的攬客招牌，伴隨著超市的擴張繼續(xù)下沉。
從數(shù)據(jù)上看，波龍是以一種躥升姿態(tài)成為網(wǎng)紅的。2009年前后，出口到中國的龍蝦只占美國和加拿大出口總產(chǎn)值的1%。僅僅10年后，中國成了吃龍蝦大國，分別吃掉了加拿大和美國出口龍蝦產(chǎn)值的30%和20%。
中國人開始大量消費波龍，這當中發(fā)生了什么？
01
從1%到吃龍蝦大國
打個不恰當?shù)谋确�，阿拉伯人沒有發(fā)明阿拉伯數(shù)字，只是它的傳播者。波士頓龍蝦也不產(chǎn)自波士頓，主要來自加拿大和美國緬因州。
波士頓龍蝦這名字的由來，是因為大多數(shù)龍蝦都在波士頓等貿(mào)易港被運往全球。它們生活在美洲東北部的海域，根據(jù)被捕撈起來的地方，要么叫加拿大龍蝦，要么叫緬因龍蝦。目前的中國市場，80%波龍都來自于加拿大。
過去，美國一直是加拿大龍蝦最主要的客戶，但2008年的金融危機后，這個大客戶出現(xiàn)了經(jīng)濟問題，也讓很多加拿大蝦農(nóng)失去了銷路。尋找下一個大客戶的過程中，加拿大發(fā)現(xiàn)了中國。為了挽留住正在賣掉漁船的漁民們，不少加拿大當?shù)貓蠹堥_始宣傳，碼頭卸貨價僅幾加元的龍蝦在中國婚宴能賣到50加元（約260人民幣）——開拓中國等國際市場成了一個解決銷路的方案，寫在了加拿大漁業(yè)廳的三年發(fā)展計劃里。
和牛油果等大部分舶來食品在中國走紅的路徑一樣，波龍也是在行業(yè)協(xié)會、經(jīng)銷商和營銷人員們的推動下，乘著中國人消費升級的東風漂洋過海，配合宣揚健康營養(yǎng)的食譜，再加上新中產(chǎn)生活方式的魔法。
中國沒有讓加拿大人失望，不光在2019年吃掉了25000噸波龍，還將在2027年超過美國，成為全球龍蝦最大的進口國（根據(jù)加拿大海洋漁業(yè)部的預(yù)測）。
但推廣不是打個響指就成的事兒。來自加拿大的波龍，經(jīng)過了10多年的幾個階段，才真正擺上了尋常百姓家的餐桌。
一項食材要在大眾中推廣，最先打通的環(huán)節(jié)總是掌勺的人。由廚師先對市場進行教育，告訴大家這個新鮮玩意得怎么做才好吃。因此，加拿大龍蝦從最初針對專業(yè)買家的推廣，進入酒店餐飲體系，經(jīng)歷廚師培訓和菜式開發(fā)的洗禮后，在第一個三年計劃結(jié)束時，出口量已經(jīng)增長了970%。
這一步，僅僅只是讓大家能在水產(chǎn)市場看到波龍、在更多飯店吃到波龍。波龍的銷量曲線出現(xiàn)更陡峭趨勢，還是因為走到了線上，并且和這幾年不斷下沉的生鮮超市們一起打開了低線市場。
02
相互成就的生鮮超市和波龍
波龍走進電商平臺的時間可以追溯到2014年左右。當時，味庫、獐子島這些著名的水產(chǎn)品牌都在線上宣傳自家波龍。2014年雙11，波龍被稱為天貓爆品，3天內(nèi)賣了6000只。2019年雙11，光獐子島一家就在天貓賣出了11萬只。
如今在天貓、京東、拼多多都開了旗艦店的味庫，也通過盒馬、美團、美菜等本地生活平臺和社區(qū)拼團平臺賣貨。它不光在各家電商平臺上都放著波龍的產(chǎn)地和烹飪方式，也會在直播中科普如何對比成人手臂判斷波龍大小。
并非所有進口水產(chǎn)商都擁有這種直接應(yīng)對消費者和線上運營的能力。因此，它們會與以自營模式為主的平臺合作，成為供應(yīng)商。如天貓超市和京東等電商平臺會和供應(yīng)商談好采購價，再在自家平臺中售賣。
早期的電商，承擔了兩重功能：對消費者的市場教育，并讓波龍成為飯店之外也能吃到的食物。但很多人并不會主動在線上搜索波龍，真正讓波龍變得更親近可得的，是開在你家邊上的超市們。
2016年前后，波龍集中出現(xiàn)在一二線城市的精品超市，麥德龍等國外商超品牌甚至更早。同年，盒馬在上海金橋開出第一家盒馬鮮生門店，一年后，永輝超級物種專門開了個賣龍蝦的檔口——波龍工坊，依靠波士頓龍蝦和帝王蟹等大海鮮+堂食模式打出心智的超市，既宣傳了自己的生鮮屬性，也順便給波龍的熱度添了一把火。
2020年年底，中潤發(fā)（原大潤發(fā)super）分別在長春市和揚州市寶應(yīng)縣開張時，方圓幾公里內(nèi)的居民，手里幾乎都拿到了一本紙質(zhì)促銷小冊子，79元一只的波龍被印在了顯眼處。
當它已經(jīng)成為一線城市生鮮超市標配時，又伴隨著大潤發(fā)、永輝等超市們的開業(yè)拓展到下沉市場，還往往被當成攬客招牌，附上59元、79元一只的低價宣傳。被稱為“下沉版盒馬”的中潤發(fā)從去年年底開始大規(guī)模復(fù)制店鋪，永輝也在今年春節(jié)前與波龍老家加拿大領(lǐng)館商務(wù)處和加拿大新斯科舍省商務(wù)協(xié)會聯(lián)合，在四川舉辦了直播賣波龍的營銷活動。
超市大都是心理學高手，善于利用產(chǎn)品陳列和商品宣傳暗示消費者，哪些是值得關(guān)注和購買的商品。養(yǎng)著鮮活蝦蟹的水產(chǎn)池，總是店里人氣最高的區(qū)域之一。這么多吸引人眼球的大海鮮之中，為什么大家都選擇了波龍？
“波龍是大海鮮品類里價格最親民并且常年穩(wěn)定的供應(yīng)產(chǎn)品”，永輝的波龍采購人員告訴「電商在線」，“其次相比其他國產(chǎn)生鮮產(chǎn)品，波龍客單價高，引人眼球，對于新店開業(yè)等招新有比較顯著的效果。”
永輝2020年前三季度進口的2000噸龍蝦賣了3億元，盡管只是三個季度726.7億元營收中的一小部分，但其銷量同比增長達到55%，遠高于同期永輝14.36%的增長和31.86%的凈利增長。
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