03
從“倒爺”到供應鏈
一只波龍從大西洋深處被捕撈起來到消費者手里，往往要經(jīng)歷這樣的過程：
由當?shù)厮a(chǎn)公司根據(jù)波龍重量和活度進行篩選和分級處理，經(jīng)歷查驗打包后，搭乘飛機到達國內(nèi)各城市的機場。波龍會被安置在水產(chǎn)貿(mào)易公司的冷鏈倉庫里，完成分揀和暫養(yǎng)后，再送到各級水產(chǎn)市場和超市里。
生鮮產(chǎn)品始終是一門與時間賽跑的生意。轉(zhuǎn)運流程越少、時間越短，損耗越小。過去，波龍從加拿大直飛的中國城市只有北上廣，大部分城市等消費者需要等待龍蝦的周轉(zhuǎn)換乘。
大潤發(fā)的采購人員告訴「電商在線」，波龍已經(jīng)是一種“易暫養(yǎng)，不易死亡”的海鮮，但經(jīng)過多重流轉(zhuǎn)到門店以后，也會產(chǎn)生大量損耗。
中國人對波龍等進口海鮮的更大需求帶動了物流。2017年開始，各家航空公司開始全貨機包機運營后，波龍可以搭乘各家航空公司的波音747貨機直達中國城市。直達城市的范圍，也從最初的北上廣覆蓋了寧波、溫州、南京、青島、成都等幾十座城市。一只波龍從原產(chǎn)地出發(fā)，被放入超市水產(chǎn)池的時間從幾十小時壓縮到了17小時。
2019年，《長沙晚報》專門撰寫了一篇報道，說波龍可以經(jīng)由加拿大哈利法克斯國際機場往返長沙黃花國際機場的貨運航班直達，不再需要通過上海或廣州中轉(zhuǎn)，運輸時間整整減少了2天。
在浙江省麗水市下轄的縣里經(jīng)營一家水產(chǎn)店的吳老板，過去只能從福州的海鮮市場進貨，不過這幾年開始，杭州、溫州也成了他采購波龍的來源，而且價格也比以前要更低。
超市成了波龍穩(wěn)定且重要的銷售環(huán)節(jié)后，它們的上游角色也發(fā)生了變化。
一般來說，超市和水產(chǎn)市場作為零售渠道，不會直接和產(chǎn)地水產(chǎn)商打交道。永輝是個例外——它既是零售渠道，也是供應鏈。2020年，永輝從國外直接采購的2000多噸波龍，除了在永輝門店銷售，還銷往其它批發(fā)、零售渠道和酒店等。一般超市們的上游，往往是國內(nèi)的水產(chǎn)貿(mào)易商。譬如大潤發(fā)和盒馬，都找了一家名為“風向標”的水產(chǎn)供應鏈服務商。
“幾年間，供應商的角色發(fā)生了從'倒爺'到供應鏈的轉(zhuǎn)變。”水產(chǎn)供應鏈上海鮮界科技總經(jīng)理初文龍曾在一次公開會議上表示。過去，水產(chǎn)貿(mào)易公司需要考慮超市或水產(chǎn)市場的買手需求，賺的是買進賣出的差價，而現(xiàn)在的貿(mào)易商，更多選擇為整個超市品牌或電商平臺服務，從單一的采購轉(zhuǎn)變成供應鏈公司，提供運輸、采購和倉儲等服務。
04
波龍真的下沉了嗎？
物流基礎設施的建設和直飛航班縮短了波龍從產(chǎn)地到餐桌的時間，超市越來越下沉的開店策略拉近了波龍和低線城市的距離，但問題是波龍的價格和有限的消費場景，還是離縣城人民遙遠。
大潤發(fā)和永輝的采購人員都告訴「電商在線」，盡管龍蝦等大海鮮們在下沉，買走波龍的主要還是一二線城市和沿海城市的人們。
2020年12月，中潤發(fā)長春店開業(yè)的那個周末，當?shù)厝嗽?天內(nèi)買走了2.8噸車厘子、1140只波士頓龍蝦，進口水果和大海鮮成了爆品。但長春的爆品策略，在大潤發(fā)進軍縣城時的反響一般。揚州市寶應縣的中潤發(fā)開業(yè)當天，豬肉在縣城是比波龍更爆的爆品。
相比一二線城市，下沉市場消費者更偏好實惠的老牌經(jīng)典產(chǎn)品和“微升級”產(chǎn)品，價格敏感性也使得這些用戶對于主推性價比的爆款單品有更高的偏好和參與熱情。
永輝和大潤發(fā)都會針對不同地區(qū)用戶的消費習慣和消費力，調(diào)整成本和產(chǎn)品規(guī)格，79元甚至59元一只的波龍讓嘗鮮的門檻一降再降。對下沉市場來說，以波龍為代表的大海鮮是性感但不夠日常的商品。
那些擁有盒馬等生鮮超市的城市里，消費者可能早已經(jīng)接受在店里坐下來掃碼點上一只龍蝦，或是把龍蝦外賣到家的消費方式。但縣城里的消費者，并不會真的把龍蝦擺上日常餐桌——更多人的想法是，龍蝦這么隆重的食物，得在餐廳吃才行。
麗水人吳老板的海鮮店里，龍蝦的最大客戶還是當?shù)氐牟宛^。“平常會買龍蝦吃的人家，一年到頭數(shù)得過來”，店里最暢銷的還是平民化的花蛤和海瓜子。
過于依賴婚宴的消費場景，使得龍蝦生意在疫情中也顯得非常被動。吳老板告訴「電商在線」，因為過去一年無法擺酒席，去年的龍蝦銷量和消費比起前兩年反而有所下降。
但下沉市場的魔力在于，它幾乎是從無到有地托起了新的想象空間與增長點。正如大家熟悉的車厘子，每年不斷攀升的消費規(guī)模，疊加互聯(lián)網(wǎng)公司為爭奪下沉市場人群推出的促銷活動，才有了“車厘子自由”的成功樣本，如今電商平臺和生鮮超市，正通過直播和水產(chǎn)柜臺帶給縣城人民一種平價的中產(chǎn)生活方式，而不斷完善的物流供應鏈和生鮮團購、前置倉到家等社區(qū)零售模式，也都在讓生鮮變得更新鮮更親民。近百元的波龍，正在游向廣大縣城及內(nèi)陸城市的消費者們。
來源：電商在線 吳羚瑋
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