賈言甚至做過(guò)一門(mén)測(cè)算，一箱進(jìn)價(jià)39元的安慕希超市正常賣(mài)55元，但平臺(tái)只要賣(mài)40元對(duì)消費(fèi)者就有吸引力。換言之，一個(gè)有效獲客的成本僅為15元。對(duì)中小平臺(tái)而言，“全額返”代金券的推出近乎“殺人誅心。”
李菲對(duì)此應(yīng)該并不陌生。去年公司被收購(gòu)之前，一直在沿用激進(jìn)的增長(zhǎng)策略。比如為引流公司曾以7.8塊的單價(jià)一次性購(gòu)買(mǎi)了12000提新疆奶，還剩4000提時(shí)實(shí)在賣(mài)不動(dòng)了，最終公司以3塊錢(qián)的虧損售賣(mài)。這讓成本考量的李菲大為不解，“明明可以和供應(yīng)商商量退貨，為什么要做冤大頭?”
后來(lái)她弄明白了，資本喜歡增長(zhǎng)，即便巨虧能換來(lái)用戶(hù)也在所不惜。時(shí)任李菲上級(jí)的賈言委婉證明了她的猜想，”當(dāng)時(shí)公司正處在擴(kuò)張期，虧損就當(dāng)交學(xué)費(fèi)吧。”
分一杯羹的聰明人
漩渦里，也出現(xiàn)了想要分一杯羹的“聰明人”。
比如在得知拼多多進(jìn)入合肥后，鄧衛(wèi)國(guó)次月就成了供應(yīng)商。此前年近40歲的他經(jīng)營(yíng)著一家線下超市，一直尋覓財(cái)富暴發(fā)的可能，拼多多的出現(xiàn)讓他看到了希望。但他沒(méi)料到毛利被一再壓縮至個(gè)位數(shù)。第一次以37元供貨的光明牛奶，可以在兩天內(nèi)降到35塊、33塊，只因?yàn)?ldquo;拼多多的系統(tǒng)能查到全國(guó)商家的最低價(jià)。”
這是一場(chǎng)開(kāi)局就注定失去了談判權(quán)的游戲，太多和鄧衛(wèi)國(guó)一樣“想分一杯羹”的供應(yīng)商來(lái)談合作，最終淪為被挑選的對(duì)象，采購(gòu)曾告訴鄧衛(wèi)國(guó)“帶著底價(jià)和數(shù)量來(lái)私聊。”電話打不通是常事，因?yàn)檎労献鞯娜颂�，多多買(mǎi)菜的采購(gòu)索性將微信名改成了“有事在忙，電話打不通再多打幾次。”
多多買(mǎi)菜的辦公室里，鄧衛(wèi)國(guó)曾親眼目睹一個(gè)采購(gòu)被7、8個(gè)供應(yīng)商團(tuán)團(tuán)圍住的情景。采購(gòu)的手機(jī)就在放桌上，屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛(wèi)國(guó)在一旁站了30分鐘，看著采購(gòu)從始至終除了瞥幾眼手機(jī)，手都沒(méi)碰過(guò)。“可能除了有備注的，不然陌生電話肯定不會(huì)接。”
他還必須承受高5倍的貨品丟失率，多多買(mǎi)菜規(guī)定，所有的退貨損失均由供應(yīng)商自行承擔(dān)。通常情況下，貨車(chē)會(huì)在隔天下午將退貨拉回，橫七豎八地丟在地上，由供應(yīng)商自行找回。但類(lèi)似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的，“能找到一個(gè)就像中獎(jiǎng)了。”鄧衛(wèi)國(guó)試圖做過(guò)揣測(cè)，可能是司機(jī)或倉(cāng)庫(kù)人員充公了，因?yàn)?ldquo;往口袋一塞，就找不到了。”
每天下午2、3點(diǎn)鐘，合肥宇培物流園里10000多方的多多買(mǎi)菜中心倉(cāng)前，會(huì)停滿二三十輛車(chē)，他們都是來(lái)找退貨的。
“每次都找不到，你還會(huì)去找嗎?”
“為什么不找，那都是錢(qián)啊。”
再比如曹恒，進(jìn)入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔(dān)任采銷(xiāo)，35歲時(shí)陷入“職場(chǎng)危機(jī)”，在發(fā)現(xiàn)“打工賺不到錢(qián)”后嘗試過(guò)幾次并不能稱(chēng)為成功的創(chuàng)業(yè)。去年他發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)商近10個(gè)點(diǎn)毛利近乎暴力，而后選擇入局。“普通商超的毛利僅有5個(gè)點(diǎn)，必須趁著風(fēng)口賺一把。”
整個(gè)2020年入職求職間隙，曹恒做了一個(gè)副業(yè)——跟朋友合伙做了一家快消品批發(fā)公司。
活下去
截至去年底，滴滴、多多買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選成功盤(pán)踞在全國(guó)20多個(gè)省份，完成對(duì)大部分疆域的覆蓋，但很多小人物的命運(yùn)軌跡已被打亂。
曹恒離職去了一家地產(chǎn)公司，干的還是采購(gòu)，但已經(jīng)朝著財(cái)富自由邁進(jìn)。他和朋友經(jīng)營(yíng)的公司，在今年年初拿到了老三團(tuán)的訂單。上個(gè)月曹恒參加了對(duì)方的年會(huì)，并簽訂了戰(zhàn)略合同， 他成了少數(shù)抓住風(fēng)口的聰明人。
鄧衛(wèi)國(guó)顯然沒(méi)有這樣的運(yùn)氣，他打算年后不再供貨，拿著退回的一萬(wàn)塊押金，至于新計(jì)劃他還沒(méi)想好。
這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者，不約而同地避開(kāi)了與巨頭正面交鋒，選擇了高客單品類(lèi)。這是他們新的選擇，也是唯一的選擇。
在興盛腹部起家的知花知果，CEO蔡世龍?jiān)扔?jì)劃去年新拓衡陽(yáng)，婁底兩座城，為保護(hù)現(xiàn)金流他放棄了衡陽(yáng)。
14~15元客單的用戶(hù)被巨頭吸走后，蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶(hù)。他想得很清楚，宣傳以后更多放在團(tuán)長(zhǎng)端要靠團(tuán)長(zhǎng)的力量，此前宣傳僅針對(duì)平臺(tái)本身而已。
多多買(mǎi)菜進(jìn)入無(wú)錫次月，劉洋就立下規(guī)矩，對(duì)方的品類(lèi)堅(jiān)決不碰。同樣的橙子，多多買(mǎi)菜賣(mài)9.9元，劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭。”然而SKU在600—800的食享會(huì)及同程生活，顯然沒(méi)這樣的好運(yùn)，劉洋曾估算過(guò)對(duì)方被價(jià)格戰(zhàn)“沖掉了10個(gè)點(diǎn)的銷(xiāo)售額。”
去年9月8日，李菲的新項(xiàng)目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協(xié)議后，她跟著一部分原班人馬用兩個(gè)月做了這個(gè)新項(xiàng)目。她曾擔(dān)心巨頭入場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。倉(cāng)儲(chǔ)、物流設(shè)備開(kāi)始都不齊，但她依舊頂著頭皮上。“只能先配送，搶著發(fā)貨先把業(yè)務(wù)跑起來(lái)再說(shuō)。”
她還將綜合毛利卡死為30個(gè)點(diǎn)。曾有供應(yīng)商打電話推薦一款供貨價(jià)45元、終端定價(jià)49.9元的產(chǎn)品，被李菲條件反射式的回嗆“你覺(jué)得這么低的毛利我們可能做嗎?”她已經(jīng)習(xí)慣將毛利組成精確分割，“團(tuán)長(zhǎng)傭金10個(gè)點(diǎn)，物流倉(cāng)儲(chǔ)配送10個(gè)點(diǎn)，這樣平臺(tái)還能保證10個(gè)點(diǎn)盈利。”李菲試著接納自己朝生意人的轉(zhuǎn)變，她并不排斥這個(gè)新身份，這是接近財(cái)富的的新路徑。
后記
巨頭進(jìn)來(lái)后，一些畫(huà)面或許再也見(jiàn)不到了。
李錳哲還記得去年2月，得到政府批準(zhǔn)的食享會(huì)以雙倍工資，在浙江當(dāng)?shù)毓蛡蛄艘慌緳C(jī)及倉(cāng)儲(chǔ)臨時(shí)工。
近百人，從大年十三開(kāi)始到次月，以每天16個(gè)小時(shí)的強(qiáng)度，未有停歇地向社區(qū)供貨，當(dāng)時(shí)他們沖在了一線。
那曾是他最榮耀的時(shí)刻。
來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 陳凱樂(lè)
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