受盈利模型困擾，及市場(chǎng)不斷成熟，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)當(dāng)下出現(xiàn)了明顯分化態(tài)勢(shì)，企業(yè)間都開(kāi)始尋找彼此間的差異、細(xì)分化機(jī)會(huì)。
一般來(lái)講，市場(chǎng)的成熟、擴(kuò)大，及競(jìng)爭(zhēng)加劇，會(huì)帶來(lái)更大的差異化、細(xì)分化的空間與需求，這在社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中已經(jīng)開(kāi)始體現(xiàn)。
但推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分化的核心基礎(chǔ)，則是各自對(duì)盈利模型的探索。
一
模型
從目前的經(jīng)營(yíng)來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利方向可能主要來(lái)自三個(gè)方向。
一個(gè)是依靠社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身自循環(huán)盈利。
這一塊的難度在于，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要做生鮮、快消等高頻業(yè)務(wù)，高頻意味著低毛利，尤其是生鮮，無(wú)論線上線下當(dāng)下都很難賺錢(qián)。
線下過(guò)去是將生鮮作為引流品項(xiàng)來(lái)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)生鮮聚集人流，打造商圈。再?gòu)纳虡I(yè)地產(chǎn)（低價(jià)拿地、低租金成本轉(zhuǎn)租獲得收益）和其他高毛利品項(xiàng)中做流量變現(xiàn)，
線上的路數(shù)也差不多，拼多多就是起家農(nóng)產(chǎn)品，當(dāng)下通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品的2500億年交易額做到了超過(guò)7億用戶的流量大盤(pán)。但拼多多在短保、不適合長(zhǎng)途運(yùn)輸、非標(biāo)的農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域仍有局限，它的2500億農(nóng)產(chǎn)品交易額主要構(gòu)成還是標(biāo)品和類(lèi)標(biāo)品。
所以，如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)單單通過(guò)生鮮來(lái)賺錢(qián)，“所謂羊毛出在羊身上”，盈利壓力還是很大的。
因?yàn)橹袊?guó)農(nóng)業(yè)的落后，種植及消費(fèi)端的分散，要通過(guò)生鮮盈利很難。需要做產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、消費(fèi)者教育、架構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施等長(zhǎng)周期工作。要大力度投錢(qián)、投人才有望實(shí)現(xiàn)規(guī)�；l(fā)展，進(jìn)而通過(guò)規(guī)模效應(yīng)獲取利潤(rùn)。但如果不做這些辛苦、長(zhǎng)周期的工作，則很容易出現(xiàn)“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的情況。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第二個(gè)盈利方向，就是通過(guò)生鮮等高頻業(yè)務(wù)，以及補(bǔ)貼燒錢(qián)來(lái)聚集流量，再做多元化擴(kuò)張，從其他領(lǐng)域賺錢(qián)，做流量變現(xiàn)生意。即所謂的“羊毛出在豬身上”。
這一盈利模型過(guò)去在線上線下是成立的。線下大賣(mài)場(chǎng)其實(shí)是這套盈利模型，線上的拼多多也差不多。過(guò)往的不同類(lèi)型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也幾乎都是類(lèi)似模型，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的美團(tuán)，其高頻外賣(mài)業(yè)務(wù)聚集的流量是在廣告、酒旅、金融等領(lǐng)域變現(xiàn)。
但社區(qū)團(tuán)購(gòu)在這一塊，則有一個(gè)致命問(wèn)題。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)當(dāng)下主要是在微信里運(yùn)營(yíng)，所以，它沒(méi)有自己的流量池，流量還是微信的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕覠X(qián)做生鮮聚集的流量，沉淀不到自己的APP里，那么，流量變現(xiàn)的生意就很難做。因?yàn)榱髁坎皇悄愕摹?/p>
比如，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要是通過(guò)微信群和微信小程序來(lái)運(yùn)營(yíng)，這是最主要的兩個(gè)入口。
群一塊，當(dāng)下的主流玩法是很多個(gè)玩家在一個(gè)社區(qū)店主建立的群里發(fā)商品信息推薦，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)則是基于當(dāng)天誰(shuí)最便宜買(mǎi)誰(shuí)的，各個(gè)玩家沒(méi)有很強(qiáng)的辨識(shí)度。由此導(dǎo)致社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕以谌簝?nèi)的燒錢(qián)補(bǔ)貼行為實(shí)際是幫社區(qū)店燒私域流量。
小程序一塊，目前，消費(fèi)者主動(dòng)登錄社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，主要是通過(guò)微信首頁(yè)首屏的下拉入口進(jìn)入。展現(xiàn)的形態(tài)并不利于各個(gè)玩家更好建立品牌認(rèn)知度。
群和小程序則都面臨一個(gè)核心問(wèn)題，如果微信未來(lái)要對(duì)你的推薦信息進(jìn)行攔截，或者要調(diào)整小程序的商業(yè)邏輯，怎么辦？
以前則沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。
滴滴在出行市場(chǎng)燒錢(qián)補(bǔ)貼，流量是沉淀到滴滴的APP里的。美團(tuán)在餐飲領(lǐng)域的燒錢(qián)補(bǔ)貼也是沉淀到自己的APP里。
甚至，線下的大賣(mài)場(chǎng)等，每天促銷(xiāo)，聚集的流量、養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣也是沉淀到自己的門(mén)店。而門(mén)店有地理空間壁壘，消費(fèi)者2公里居住活動(dòng)范圍內(nèi)可能就只有你一家大賣(mài)場(chǎng)門(mén)店。
這就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一大風(fēng)險(xiǎn)。在微信里燒錢(qián)幫微信的買(mǎi)菜心智建立了，但是流量卻沉淀不到自己的線上流量池里，那就無(wú)從談做流量變現(xiàn)的生意了。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的第三個(gè)盈利方向則是做下沉B2B市場(chǎng)。這一塊其實(shí)就是一個(gè)針對(duì)村鎮(zhèn)小賣(mài)部的批發(fā)TO B業(yè)務(wù)，做的主要是快消等標(biāo)品，非標(biāo)的生鮮并不是主要的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。
所以，這一塊有利潤(rùn)。B端業(yè)務(wù)客單價(jià)高，標(biāo)品則能規(guī)模化、易保存、低損耗、能串貨，進(jìn)而有利潤(rùn)。這也是興盛優(yōu)選當(dāng)下在湖南下沉市場(chǎng)所做的事。
一些市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》，這一塊，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主要目標(biāo)市場(chǎng)是100萬(wàn)左右城鄉(xiāng)人口的城市（縣鎮(zhèn)）。這些市場(chǎng)的特征是，市場(chǎng)格局沒(méi)有形成，消費(fèi)力一般，小賣(mài)部拿貨價(jià)高，物流不暢，采購(gòu)不便。進(jìn)而很適合社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)做TO B業(yè)務(wù)。
二
分化
基于以上盈利模型的展現(xiàn)，就能更好理解當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的分化。
《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)形成了六大流派。
一、開(kāi)店派。
以興盛優(yōu)選、滴滴（澄心優(yōu)選）為代表。
它們現(xiàn)在的方向是要在各個(gè)社區(qū)去開(kāi)各自的品牌連鎖店。
這樣做的好處是：1、可以將流量沉淀到自己的線下渠道。既然難以將微信流量沉淀到自己的線上流量池，那么，就把微信流量沉淀到自己的線下門(mén)店。門(mén)店有空間壁壘，通過(guò)線下門(mén)店可以建立品牌心智、消費(fèi)粘性和業(yè)務(wù)閉環(huán)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于是基于社區(qū)做線上線下融合的業(yè)態(tài)，相比過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)模型，它更偏線下。所以，線下有端口價(jià)值。
2、能固化團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有忠誠(chéng)度，但可以將責(zé)任心強(qiáng)、銷(xiāo)售能力強(qiáng)的團(tuán)長(zhǎng)篩選出來(lái)，作為門(mén)店加盟商來(lái)固化。
3、做高社區(qū)滲透率。店+團(tuán)相比純店，或純團(tuán)，能將社區(qū)滲透率做得更高。一方面是店+團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。將線上訂單、線上流量與線下門(mén)店端口的流量?jī)r(jià)值、服務(wù)能力融合，會(huì)相比單純社區(qū)店，或單純團(tuán)長(zhǎng)更有效率，更有競(jìng)爭(zhēng)力。
另一方面是商品內(nèi)涵和觸達(dá)能力更強(qiáng)，比如，線下可以賣(mài)煙，線上不能。
這一塊，幾家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也有區(qū)別。
興盛優(yōu)選相對(duì)更重，看起來(lái)更像是一個(gè)to B的批發(fā)生意。加盟小B商家從其批發(fā)進(jìn)貨，然后，小B商家想辦法賣(mài)，無(wú)論在群里，還是在自己門(mén)店賣(mài)都可以。
滴滴做店，一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，滴滴可能認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終端履約服務(wù)和收集流量這塊，還是門(mén)店效率最高。所以，只管把線上流量引到店就好了。
但滴滴做店，采用了非常輕的模式，做純平臺(tái)。
門(mén)店端是做加盟，開(kāi)店自己不出錢(qián)，加盟商出錢(qián)，但滴滴把線上用戶、流量給到加盟商。商品端則是合伙人模式，找所謂的城市品類(lèi)合伙人合作，合伙人在滴滴平臺(tái)上賣(mài)貨，滴滴不怎么碰貨。物流端則是外包，送多少拿多少提成。
一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，這種極輕的平臺(tái)模式意味著滴滴做店的難度會(huì)比較大。當(dāng)所有東西都不是自己經(jīng)手的時(shí)候，難度就可想而知了。“這可能是因?yàn)榈蔚沃暗哪欠N燒法，有點(diǎn)扛不住了，沒(méi)有那么多錢(qián)撐下去了，”
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