后來她弄明白了，資本喜歡增長(zhǎng)，即便巨虧能換來用戶也在所不惜。時(shí)任李菲上級(jí)的賈言委婉證明了她的猜想，”當(dāng)時(shí)公司正處在擴(kuò)張期，虧損就當(dāng)交學(xué)費(fèi)吧。”
分一杯羹的聰明人
漩渦里，也出現(xiàn)了想要分一杯羹的“聰明人”。
比如在得知拼多多進(jìn)入合肥后，鄧衛(wèi)國次月就成了供應(yīng)商。此前年近40歲的他經(jīng)營著一家線下超市，一直尋覓財(cái)富暴發(fā)的可能，拼多多的出現(xiàn)讓他看到了希望。但他沒料到毛利被一再壓縮至個(gè)位數(shù)。第一次以37元供貨的光明牛奶，可以在兩天內(nèi)降到35塊、33塊，只因?yàn)?ldquo;拼多多的系統(tǒng)能查到全國商家的最低價(jià)。”
這是一場(chǎng)開局就注定失去了談判權(quán)的游戲，太多和鄧衛(wèi)國一樣“想分一杯羹”的供應(yīng)商來談合作，最終淪為被挑選的對(duì)象，采購曾告訴鄧衛(wèi)國“帶著底價(jià)和數(shù)量來私聊。”電話打不通是常事，因?yàn)檎労献鞯娜颂�，多多買菜的采購索性將微信名改成了“有事在忙，電話打不通再多打幾次。”
多多買菜的辦公室里，鄧衛(wèi)國曾親眼目睹一個(gè)采購被7、8個(gè)供應(yīng)商團(tuán)團(tuán)圍住的情景。采購的手機(jī)就在放桌上，屏幕的亮光顯示電話在不斷呼入。鄧衛(wèi)國在一旁站了30分鐘，看著采購從始至終除了瞥幾眼手機(jī)，手都沒碰過。“可能除了有備注的，不然陌生電話肯定不會(huì)接。”
他還必須承受高5倍的貨品丟失率，多多買菜規(guī)定，所有的退貨損失均由供應(yīng)商自行承擔(dān)。通常情況下，貨車會(huì)在隔天下午將退貨拉回，橫七豎八地丟在地上，由供應(yīng)商自行找回。但類似小火腿腸、小牛肉粒這樣的小件往往是找不到的，“能找到一個(gè)就像中獎(jiǎng)了。”鄧衛(wèi)國試圖做過揣測(cè)，可能是司機(jī)或倉庫人員充公了，因?yàn)?ldquo;往口袋一塞，就找不到了。”
每天下午2、3點(diǎn)鐘，合肥宇培物流園里10000多方的多多買菜中心倉前，會(huì)停滿二三十輛車，他們都是來找退貨的。
“每次都找不到，你還會(huì)去找嗎？”
“為什么不找，那都是錢啊。”
再比如曹恒，進(jìn)入巨頭的另一目的是為積累人脈。此前他先后在多家大廠擔(dān)任采銷，35歲時(shí)陷入“職場(chǎng)危機(jī)”，在發(fā)現(xiàn)“打工賺不到錢”后嘗試過幾次并不能稱為成功的創(chuàng)業(yè)。去年他發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商近10個(gè)點(diǎn)毛利近乎暴力，而后選擇入局。“普通商超的毛利僅有5個(gè)點(diǎn)，必須趁著風(fēng)口賺一把。”
整個(gè)2020年入職求職間隙，曹恒做了一個(gè)副業(yè)——跟朋友合伙做了一家快消品批發(fā)公司。
活下去
截至去年底，滴滴、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選成功盤踞在全國20多個(gè)省份，完成對(duì)大部分疆域的覆蓋，但很多小人物的命運(yùn)軌跡已被打亂。
曹恒離職去了一家地產(chǎn)公司，干的還是采購，但已經(jīng)朝著財(cái)富自由邁進(jìn)。他和朋友經(jīng)營的公司，在今年年初拿到了老三團(tuán)的訂單。上個(gè)月曹恒參加了對(duì)方的年會(huì)，并簽訂了戰(zhàn)略合同， 他成了少數(shù)抓住風(fēng)口的聰明人。
鄧衛(wèi)國顯然沒有這樣的運(yùn)氣，他打算年后不再供貨，拿著退回的一萬塊押金，至于新計(jì)劃他還沒想好。
這個(gè)賽道的創(chuàng)業(yè)者，不約而同地避開了與巨頭正面交鋒，選擇了高客單品類。這是他們新的選擇，也是唯一的選擇。
在興盛腹部起家的知花知果，CEO蔡世龍?jiān)扔?jì)劃去年新拓衡陽，婁底兩座城，為保護(hù)現(xiàn)金流他放棄了衡陽。
14~15元客單的用戶被巨頭吸走后，蔡世龍如今還剩下17元~18元高客單用戶。他想得很清楚，宣傳以后更多放在團(tuán)長(zhǎng)端要靠團(tuán)長(zhǎng)的力量，此前宣傳僅針對(duì)平臺(tái)本身而已。
多多買菜進(jìn)入無錫次月，劉洋就立下規(guī)矩，對(duì)方的品類堅(jiān)決不碰。同樣的橙子，多多買菜賣9.9元，劉洋就做29.9元的。他慶幸自己“船小好掉頭。”然而SKU在600—800的食享會(huì)及同程生活，顯然沒這樣的好運(yùn)，劉洋曾估算過對(duì)方被價(jià)格戰(zhàn)“沖掉了10個(gè)點(diǎn)的銷售額。”
去年9月8日，李菲的新項(xiàng)目在蘇州匆匆上線。去年簽完離職協(xié)議后，她跟著一部分原班人馬用兩個(gè)月做了這個(gè)新項(xiàng)目。她曾擔(dān)心巨頭入場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。倉儲(chǔ)、物流設(shè)備開始都不齊，但她依舊頂著頭皮上。“只能先配送，搶著發(fā)貨先把業(yè)務(wù)跑起來再說。”
她還將綜合毛利卡死為30個(gè)點(diǎn)。曾有供應(yīng)商打電話推薦一款供貨價(jià)45元、終端定價(jià)49.9元的產(chǎn)品，被李菲條件反射式的回嗆“你覺得這么低的毛利我們可能做嗎？”她已經(jīng)習(xí)慣將毛利組成精確分割，“團(tuán)長(zhǎng)傭金10個(gè)點(diǎn)，物流倉儲(chǔ)配送10個(gè)點(diǎn)，這樣平臺(tái)還能保證10個(gè)點(diǎn)盈利。”李菲試著接納自己朝生意人的轉(zhuǎn)變，她并不排斥這個(gè)新身份，這是接近財(cái)富的的新路徑。
后記
巨頭進(jìn)來后，一些畫面或許再也見不到了。
李錳哲還記得去年2月，得到政府批準(zhǔn)的食享會(huì)以雙倍工資，在浙江當(dāng)?shù)毓蛡蛄艘慌緳C(jī)及倉儲(chǔ)臨時(shí)工。
近百人，從大年十三開始到次月，以每天16個(gè)小時(shí)的強(qiáng)度，未有停歇地向社區(qū)供貨，當(dāng)時(shí)他們沖在了一線。
那曾是他最榮耀的時(shí)刻。
�。☉�(yīng)受訪者要求，文中鄧衛(wèi)國、李菲、曹恒、賈言、劉洋為化名。）
來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)
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