在曲藝界有種說(shuō)法是，哪怕臺(tái)下只有一位觀眾，一旦開(kāi)始，也要說(shuō)（唱）下去。張墩煌說(shuō)，對(duì)他而言，直播也是這樣。
張墩煌說(shuō)，直播間經(jīng)常會(huì)遇到只有3、5個(gè)人觀看的情況，而且有時(shí)候長(zhǎng)期不超過(guò)5個(gè)人。張墩煌坦言，自己這時(shí)候心態(tài)會(huì)發(fā)生一些改變，有點(diǎn)不太想說(shuō)話，但他會(huì)強(qiáng)迫自己保持狀態(tài)，繼續(xù)說(shuō)下去。“即使3、5個(gè)粉絲，他也會(huì)發(fā)彈幕提問(wèn)題，如果看你不說(shuō)話，這3、5個(gè)人也走了。”
“可能這天就真的不適合做直播，又或者哪位頂流明星在做直播，把流量都搶走了。”如今再面對(duì)只有3、5個(gè)人觀看的情況，張墩煌都會(huì)選擇關(guān)掉直播間，然后重開(kāi)。
11月份，張墩煌的直播間曾“小爆”過(guò)一次。那場(chǎng)直播，共有11萬(wàn)流量進(jìn)來(lái)，平均一小時(shí)有1萬(wàn)人圍觀。這讓張墩煌覺(jué)得“很可怕”，每分鐘成交十幾單是他直播帶貨以來(lái)，不曾遇到的“大場(chǎng)面”。
不過(guò)，令張墩煌困惑的是，至今他都不知道那場(chǎng)直播為何能“爆”？“毫無(wú)規(guī)律可言，我不知道自己那天做了什么？后來(lái)我把這場(chǎng)直播放了三、四次，也沒(méi)搞明白自己做對(duì)了什么，自然流量是很難判斷的。”
正常情況下，張墩煌的直播間穩(wěn)定在50-80人同時(shí)在線。但每次直播前一天，他依然會(huì)為明天直播間的流量而焦慮。“不知道明天會(huì)怎么樣，可能好，也可能很差。”一般情況下，張墩煌上播前會(huì)給自己定目標(biāo)，比如不賣(mài)掉150單不下播�？墒聦�(shí)情況是，如果哪天情況好，成交很快超過(guò)150單，張墩煌也不會(huì)就此下播。
同樣讓張墩煌感到困惑的還有選品。從4月份至今，張墩煌直播間賣(mài)的商品沒(méi)有過(guò)大的改變，一直是木制的收納用品。
張墩煌一直很想突破，但遲遲難以下手。張墩煌擔(dān)心的是，目前粉絲對(duì)他的直播間已形成依賴，自己在某種程度上對(duì)木制用品有了專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果有一天自己去賣(mài)小食品，粉絲會(huì)買(mǎi)賬嗎？如果轉(zhuǎn)品不成再換回木制品，粉絲還會(huì)跟回來(lái)嗎？
“我自己在摸索要不要踏出這一步。”張墩煌曾有過(guò)一次試錯(cuò)。“9月份，直播帶貨某品牌運(yùn)動(dòng)鞋，前期買(mǎi)流量就花了6600元，又拍了很多條預(yù)熱視頻，并配備了七、八人的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)�？山Y(jié)果，僅賣(mài)出了130多雙鞋，連買(mǎi)流量的錢(qián)都沒(méi)掙出來(lái)。”這次直播帶貨經(jīng)歷，讓張墩煌頗受打擊。
拓展新品類(lèi)，張墩煌怕打破直播間的平衡以及目前賺錢(qián)的狀態(tài)。“比如去選品，是食物總要嘗一下，然后才能拿到直播間，但這些事兒不是一個(gè)人能干的，需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。”張墩煌說(shuō)。
03直播帶貨是信任消費(fèi)，夢(mèng)想成為品牌主
近期，明星直播帶貨造假引發(fā)關(guān)注，給直播間買(mǎi)推廣，增加直播間的觀看人數(shù)、互動(dòng)量，可以提高轉(zhuǎn)化嗎？張墩煌表示，對(duì)于小主播來(lái)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)造假?zèng)]有任何意義。直播帶貨是圍繞信任做的。對(duì)于一定粉絲體量的直播間，能夠進(jìn)多少流量總體是恒定的。
張墩煌認(rèn)為，部分明星直播數(shù)據(jù)造假，是把自己當(dāng)成了流量窗口。“我很抵觸這種做法，當(dāng)成流量窗口意味著主播可以不為賣(mài)的商品品質(zhì)負(fù)責(zé)，最后變成商家和主播‘踢皮球’。直播帶貨，最終還是回歸工廠直播或商家直播。主播不應(yīng)該像皮條客一樣，做一次性生意。”張墩煌表示，自己的目標(biāo)是做“張墩煌”品牌。
張墩煌認(rèn)為，等自己粉絲漲到10萬(wàn)，或許可以放開(kāi)手腳去拓展品類(lèi)了。“10萬(wàn)粉絲可以做到在一個(gè)垂直領(lǐng)域里用戶喜好更豐富一些。比如都是家居用品愛(ài)好者，無(wú)論我賣(mài)收納用品，還是細(xì)化用品，床品，這些粉絲都能接受。”
張墩煌說(shuō)，目前他亟需擺脫束縛住自己流量和選品問(wèn)題。“擔(dān)心流量進(jìn)不來(lái)，擔(dān)心流量不精準(zhǔn)。選品擔(dān)心合作伙伴的資質(zhì)和實(shí)力，擔(dān)心粉絲對(duì)自己選品是否認(rèn)同、買(mǎi)賬。”不過(guò)，如何解決這兩個(gè)問(wèn)題，張墩煌心里也沒(méi)底。
來(lái)源：中新經(jīng)緯 文：常濤
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