“一定是打開方式不對！”直播開始15分鐘了，直播間觀看人數(shù)始終沒超過6個(gè)人，主播張墩煌有些著急。他穩(wěn)定情緒，面向鏡頭繼續(xù)說暖場詞。5分鐘后，情況沒有好轉(zhuǎn)。無奈，張墩煌決定退出直播間，重新進(jìn)入。
這是張墩煌最怕遇到的場景。盡管擁有4萬多粉絲，但每次直播前一天，他依然會(huì)為明天直播間的流量而焦慮。“不知道明天會(huì)怎么樣，可能好，也可能很差。”
今年5月，福州小伙張墩煌終于下了決心，在老家成立自己的工作室，全職做直播帶貨。“摔了N多跟頭”后，張墩煌逐漸找到了里頭的門道。剛剛結(jié)束的11月，他賺了四萬多元。不過張墩煌也付出著外人無法理解的辛勞：最長連續(xù)直播13小時(shí)，只有3人圍觀仍要情緒激昂……而真正讓張墩煌困頓的，是暫時(shí)無法逃出流量和選品的“牢籠”。
01一天連續(xù)直播13小時(shí)，月入4萬多
2016年，千播大戰(zhàn)。愛趕時(shí)髦又有點(diǎn)才藝的張墩煌成了一名秀場主播。用他的話說，“感受到過紅利和流量爆炸的感覺”。
進(jìn)入2017年下半年，網(wǎng)絡(luò)直播行業(yè)降溫，又趕上短視頻火爆，張墩煌順勢“出道”做起了短劇拍攝。直到2019年，直播帶貨的風(fēng)口刮到了眼前，有主播經(jīng)歷的張墩煌想也沒想就抓住了它，在淘寶直播上，他為一家小店做起了直播帶貨。
雖然圍觀人數(shù)和交易單量始終難令人滿意，但他樂在其中。后來，張墩煌注冊了抖音賬號“主播墩墩”，在抖音做起了直播帶貨。
2020年5月，是張墩煌“非常激進(jìn)”的一個(gè)月。張墩煌的工作室只有他自己，選品、進(jìn)貨、發(fā)貨、售后都由他自己來。不過僅僅過了一個(gè)月，張墩煌就發(fā)現(xiàn)這么下去不行。
“自己不敢進(jìn)太多貨，一旦直播間多賣幾單，貨就不夠了，就會(huì)導(dǎo)致發(fā)貨延遲。更關(guān)鍵的，自己一個(gè)人忙，直播時(shí)長就保證不了，成交很低。”張墩煌說。
因此，從6月開始，張墩煌又選擇了和之前那家淘寶小店合作，賣自己的貨，也賣合作伙伴的貨，一直到9月。
從9月開始，張墩煌進(jìn)入了規(guī)律、穩(wěn)定的直播節(jié)奏。同時(shí)他也開始學(xué)習(xí)直播帶貨的一些套路，比如要在直播間做引流爆款，還要做利潤款、熱銷款等。“9月前一次直播4小時(shí)左右，大概能賣出3000元左右。從9月份開始，一晚上能賣出1萬多元。”
張墩煌認(rèn)為，賣貨多了，首要原因是直播時(shí)間長了。進(jìn)入10月，張墩煌拉長了直播時(shí)長。目前，張墩煌固定每周二四六，下午四點(diǎn)開始直播。通常情況下，他會(huì)直播到凌晨，直播時(shí)長8小時(shí)。有時(shí)候賣得好，張墩煌不愿下播，會(huì)一直直播到凌晨四、五點(diǎn)鐘，直播12、13個(gè)小時(shí)，導(dǎo)致他“基本上第二天嗓子半嘶啞狀態(tài)。”
在張墩煌看來說，這就是小主播的辛酸：流量不夠，時(shí)長來湊。“只能用時(shí)長來換取更多人數(shù)，產(chǎn)生交易。直播12小時(shí)一定是直播間火爆，每隔一二十秒就能賣出一單，你說怎么可能停？”
下播之后，張墩煌就不想說話了，所有關(guān)于直播的東西都不會(huì)去想。“回家不用洗澡，躺床上就睡著了，特別累。其實(shí)，從手機(jī)屏幕里也能看出來，一旦發(fā)現(xiàn)我皮膚變油，就說明我已經(jīng)很累了。但沒辦法，我還要一直講話，不能停下來，停下來更沒有轉(zhuǎn)化。”
不過，令張墩煌滿意的是，辛勞付出換來的是“真金白銀”。每賣出一件商品，張墩煌抽取5%-20%不等的利潤。正是這種分成方式，讓張墩煌有種“參與一個(gè)大生意的感覺”。“有時(shí)候30秒出一單，一單賺2塊錢，是很開心的事。”
9月份之前，張墩煌一個(gè)月的到手收入僅幾千塊錢。規(guī)律直播后，一個(gè)月能賺2萬多，如果當(dāng)月能有幸碰上一個(gè)“小爆場”，收入能達(dá)到4萬多元。
這一收入遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。BOSS直聘研究院數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，在全行業(yè)所有崗位中，處于高位水平。不過，直播帶貨行業(yè)收入兩極分化嚴(yán)重也是事實(shí)。該機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，71%的主播月薪在1萬元以下，每天工作10-12個(gè)小時(shí)是常態(tài)。
02為流量和選品焦慮，不知道明天會(huì)發(fā)生什么
行業(yè)人士共識(shí)是，一天內(nèi)直播帶貨有兩波高峰，第一波出現(xiàn)在下午五、六點(diǎn)鐘，第二波是在凌晨一、兩點(diǎn)鐘。晚上七、八點(diǎn)到凌晨，這是薇婭、李佳琦等大主播的時(shí)間。
但知道這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如何給自己的直播間吸引更多流量才是關(guān)鍵。而對此，張墩煌有很多困惑。“就像開播15分鐘直播間不到6個(gè)人，我不知道為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。但有一點(diǎn)可以肯定，如果一開始直播間轉(zhuǎn)化不高，后面無論怎樣都很難帶起來。”
直播間觀看人數(shù)少，帶來的更多是心理壓力。
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