這個雙11，面對如此多的電商直播平臺，商家該如何選擇？
周磊告訴獵云網(wǎng)，在主播選擇上，由于定位為中高端護膚品，林清軒主要選擇與頭部主播間合作，周磊介紹，頭部主播的優(yōu)勢在兩個方面，首先是拉新，比如很多粉絲因為對薇婭直播間里的林清軒爆款單品感興趣，會在直播結束之后，去林清軒的天貓店逛逛，大幅提升了新客的流量。其次是提升品牌形象，畢竟頭部主播具有背書效果。
而在跟中腰部主播合作上，則更多的是實現(xiàn)品宣和鋪點兩大功能。
在直播平臺選擇上，除了淘寶平臺的薇婭，林清軒也在跟抖音等平臺主播陸續(xù)接洽中。“對于美妝品類來說，由于它的客單價比較特殊，因此尋找到適合品牌的主播是關鍵，包括去分析KOL的人設和粉絲人群等。”
除此之外，林清軒也堅持平均一天16個小時的店鋪自播，提升消費者的購物體驗。“客服只是冷冰冰地給你打字，而主播可以隨時回答你的問題、解決你的困惑，他們也可以通過直播去宣傳品牌，甚至去做一些護膚知識的講堂。直播也是對現(xiàn)有的粉絲跟會員來說，也是一種很好的服務。”
周磊認為，不能把直播當作所謂的救命稻草，核心依舊是品牌、效率和銷售。
數(shù)據(jù)顯示，林清軒官方旗艦店在預售首日全天訂單數(shù)超6.4萬單，同比去年增長920%；其中，明星產(chǎn)品山茶花油預售訂單數(shù)超過5.6萬單，同比去年增長900%。
周磊表示，這得益于三個方面，首先品牌力提升是幫助林清軒實現(xiàn)線上爆發(fā)的一個關鍵點；其次，搶占了一個有效的直播資源，參與到薇婭的一場零點限時秒殺，也是當天少有的國貨品類；最后是今年整體納新數(shù)量非常好，在10月23日當天已經(jīng)達到去年雙11期間銷量，整體預售銷量接近去年同期的一倍。
鹿與飛鳥品牌負責人瀟瀟也告訴獵云網(wǎng)，雙11期間店鋪自播重點并不在優(yōu)惠上，而是主要針對老顧客，更好地去展現(xiàn)商品。
近日，畢馬威發(fā)布的《邁向萬億市場的直播電商》中預計,今年直播電商整體規(guī)模將進入“萬億時代”，達到10500億元,直播在電商市場的滲透率將達到8.6%。
九鼎公共事務研究所研究員翁一認為，今年雙11讓消費者的感覺和感官得到更大程度的擴展和延伸，不再局限于實物感知。
崔麗麗認為，電商直播的出現(xiàn)，讓許多“潛在”需求轉化為實際消費，實時互動的方式也大幅提升交易信息的透明度，買賣雙方的信任、對銷售產(chǎn)品的認知和專業(yè)領域上的能力差異能夠迅速達成“一致”。
“123上鏈接”使得直播成為效率極高的需求“集合器”，不論從頭部主播還是從商家自播角度，直播帶貨都成為一個營銷、宣傳、售前和售賣的利器。
而今年雙11的儀式感似乎也變成熬夜蹲守頭部主播們的直播間。10月20日預售開啟之后，近3億人就熬夜蹲李佳琦、薇婭直播間，兩者總銷售額逼近70億元，銷售定金超10億元。
從預售開始到現(xiàn)在，與李佳琦相關的微博熱搜高達十余次。
代播服務增長2倍有余，MCN緊急擴容
MCN機構蚊子會在雙11前夕出現(xiàn)直播間不足的情況，緊急搬到了新園區(qū)，其機構負責人吳蚊米說，現(xiàn)在有59個淘寶直播間為旗下的主播和品牌服務，比原來“擴容”了一倍。
據(jù)吳蚊米介紹，機構的代播服務在今年雙11期間比去年增長了2倍多，自己有一半的直播間都用來做商家直播了。有的品牌還花大價錢給直播間做了升級改造，讓直播看起來更“賞心悅目”。
吳蚊米告訴獵云網(wǎng)，今年確實更加忙碌，主播與運營都住在公司，一樓運營通宵辦公，二樓直播間通宵直播，三樓單身公寓租下來給大家住。
她認為，現(xiàn)在電商直播的一個痛點是現(xiàn)成人才不足，都是跨界過來的，需要加強培訓，還有拓展招聘渠道，目前和杭州的高校開展校企合作，以儲備人才。
與此同時，在火爆的電商直播下，私域流量背后也在爆發(fā)更多的生意。
10月30日，在結束直播后，徐州本地主播宋超告訴獵云網(wǎng)，當晚實際成交額達115萬。在他的直播間里，多為徐州本地媽媽類消費群體，美妝、日用品和服飾，是銷售最好的三個品類。此外，他也與徐州本地餐飲、影院等合作，通過直播間，助力這些行業(yè)的復蘇。“比如跟影院合作，如果一張電影票價格是29.9，我就在直播間以9.9價格賣出去10000張。”
宋超介紹，依托其所積累的50萬私域流量，他主要是通過“騰訊直播+微店”模式，為徐州本地人打造一個“家門口的雙11”.
宋超表示，在騰訊直播最大的好處是可以跟微店打通，“微店所有商家先給我寄一個樣品，然后我在徐州市租了2000平米的地方，把這些樣品放在展廳里，然后通知群里的幾十萬粉絲來現(xiàn)場看。如果他們現(xiàn)場決定購買的話，微店直接發(fā)貨。不想來現(xiàn)場的粉絲，可以通過他直播間購買。”
“我希望通過私域流量打造一個真正的020模式，實現(xiàn)線上線下一體化，今年雙11算是一次試水，明年將會重點發(fā)力這個模式。”隨著宋超所在直播平臺的愈加成熟，他也為明年制定了一個新的目標，讓徐州平均每3個人里都擁有他們團隊的微信。
來源：獵云網(wǎng) 林京
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