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零售沒搞頭，直播只對(duì)批發(fā)商
講述者錢莉萍 童裝從業(yè)8年
我們店在漢正街品牌服飾批發(fā)廣場大樓的2樓，旁邊店鋪大多都開直播了，都說直播是大趨勢，我們也開了直播，買了兩套三腳架、補(bǔ)光燈的直播設(shè)備，打算開始做直播。
一開始，我們嘗試過零售直播，但是淘寶直播網(wǎng)紅太多，他們本身就是在互聯(lián)網(wǎng)的“原住民”，我們像是“移民”來的，即使我和店里的小伙伴看了很多場網(wǎng)紅的直播，但是依然學(xué)不會(huì)那一套話術(shù)和套路。
“限時(shí)限量限額”、“點(diǎn)關(guān)注、不迷路，一言不合刷禮物”，“關(guān)注主播不迷路，主播帶你上高速”……網(wǎng)上還有別人總結(jié)的追單話術(shù)，那種話我張不開口，并且說實(shí)話，有一些都是夸大宣傳、饑餓營銷。
我們不想做夸大宣傳的生意，隔壁的店直播的時(shí)候就夸大宣傳，剛開始閑聊時(shí)聽到訂單量我還挺羨慕的，后來看到夸大宣傳后隨之而來的是退貨量也高。退貨真的很麻煩浪費(fèi)了很多時(shí)間和人工成本我更覺得沒有必要，對(duì)于我們批發(fā)商來說，我們的客源八成來自回頭客，雙方都建立在信任的基礎(chǔ)上，我也不想因?yàn)橹辈チ闶鄣倪@點(diǎn)量砸了自己的招牌，所以想做好服裝檔口，關(guān)鍵還是得服務(wù)好傳統(tǒng)的線下拿貨商。
而且別人一播都是6個(gè)小時(shí)、8個(gè)小時(shí)，這對(duì)我們來說也不現(xiàn)實(shí)，這么長的上播時(shí)間，線下生意根本顧不上，所以我們就播兩個(gè)小時(shí)，對(duì)我來說，直播只是一個(gè)窗口，并不是業(yè)務(wù)中心。
但是確實(shí)因?yàn)橐咔榈脑颍芏嗄秘浬滩桓襾砦錆h，我平時(shí)也不喜歡在微信朋友圈里發(fā)廣告，為了增加和拿貨商的互動(dòng)，也是為了通過直播更加直觀的讓對(duì)方看到款式，所以現(xiàn)在依然還是保留了直播，但是都是針對(duì)批發(fā)商客戶。
我相信，疫情恢復(fù)后還是要看線下銷售能力，也許直播我們也不會(huì)再做了，我還是想專心做好線下的生意。
賠了幾十萬，我開始在抖音直播了
講述者錢宇 女裝從業(yè)批發(fā)20年
4月8號(hào)漢正街正式開業(yè)，十天之后，也就是4月18號(hào)，我就開始在抖音直播賣貨了。
我算是批發(fā)市場里較早進(jìn)入抖音直播賣貨的商家了，一開始，周圍的人不敢做，覺得直播離自己太遙遠(yuǎn)了，不敢面對(duì)鏡頭說話，我比較放得開，就準(zhǔn)備了補(bǔ)光燈、手機(jī)、三腳架，成為了第一波“試水”的人。
做女裝批發(fā)生意20多年，我從來沒有像今年這樣虧過，開業(yè)之后生意慘淡，賠了幾十萬。簡單地算下賬，我這兩間小店面的年租金是70萬，員工費(fèi)用40萬左右，加上倉庫管理費(fèi)，我盤這個(gè)店每年的成本大概在140萬。
為了減少成本，我無奈之下把店里的員工遣散了，之前有7個(gè)店員開除了5個(gè)，只留了2個(gè)跟了我很久的老員工。
每天晚上大概七八點(diǎn)，我們會(huì)在抖音開播，播三個(gè)小時(shí)左右，拿著衣服在鏡頭前給顧客展示，如果顧客有需要，我和店員也會(huì)試穿。截止到現(xiàn)在直播了一個(gè)多月吧，我們積累了300多位粉絲，回頭客也有一些。但直播的銷售額不高，主要還是靠線下進(jìn)貨商的拿貨。
在直播短短的三小時(shí)內(nèi)，我們就像是在打亂仗，每個(gè)人都要提前化好妝，擺好設(shè)備，然后就是拿衣服、控場、試穿……只要直播間的顧客有需求，我們都會(huì)盡可能的滿足，哪怕只有一個(gè)人想要看試穿，最多的一次是我們3個(gè)小時(shí)內(nèi)試了50多件衣服。
實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇冷，我們不轉(zhuǎn)型也沒辦法，哪怕購買轉(zhuǎn)換率不高，也總是要嘗試一下的�，F(xiàn)在我們做直播也越來越得心應(yīng)手了，知道怎么樣去更好地展示衣服、和手機(jī)屏幕那邊的顧客溝通。
在漢正街的做了二十多年的生意，我經(jīng)歷了很多大風(fēng)大浪，也見證了漢正街的繁榮、改造、重生，現(xiàn)在漢正街附近也已經(jīng)有了地鐵6號(hào)線經(jīng)過，我相信困難只是暫時(shí)的，挺過疫情是我們現(xiàn)階段的目標(biāo)。
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