這是一個以銷定產(chǎn)的模式，就算最后存在庫存，那就用一個高調(diào)的促銷策略來解決——不買隔夜肉。19:00開始，錢大媽打9折，此后每隔半小時優(yōu)惠一折，直到23:30免費(fèi)送。
其次是與上游供應(yīng)商的博弈。
錢大媽深入到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，與蔬菜種植基地、黑毛豬生產(chǎn)基地建立起長期的合作關(guān)系，并且還建立有先進(jìn)的加工配送中心。
問題來了，為什么錢大媽能夠爭取到上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的合作？這就要從規(guī)模效應(yīng)說起。
錢大媽供應(yīng)鏈管理中心總監(jiān)楊康曾透露，截至2019年9月，錢大媽的實(shí)體營業(yè)門店有1600多家，年復(fù)合增長在200%以上。
之前有一位業(yè)內(nèi)人士表示，門店數(shù)較少時，錢大媽跟一些燒臘、熟食等供應(yīng)商談合作，甚至不敢問人家給不給開發(fā)票。但隨著門店規(guī)模的增長，錢大媽開始主動優(yōu)化供應(yīng)商。據(jù)悉，為錢大媽供應(yīng)桑草豬的花千果綠色農(nóng)產(chǎn)品公司年產(chǎn)量在1000噸以上。
如何加速開店擴(kuò)大規(guī)模，成為錢大媽搞定上游話語權(quán)的關(guān)鍵。
錢大媽馮衛(wèi)華介紹，他們的門店以60平方米店型為主，主打500個SKU，但一些門店根據(jù)消費(fèi)者選擇，一般只會提供120多個SKU。
面積小、SKU精簡，加盟門檻自然不高。加盟一家錢大媽門店，只需7萬元的加盟費(fèi)，加上牌使用費(fèi)、保證金、裝修費(fèi)和設(shè)備等費(fèi)用，華夏致富網(wǎng)計算大約31萬以上就能加盟。
對于直營店，他們還有店長發(fā)展計劃。
如果店長干滿一年，可以繳納2.5-3萬押金承包錢大媽直營店門店。根據(jù)門店歷史表現(xiàn)，雙方溝通業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，超出部分就是店長個人的。另一種方式，則是鼓勵店長以8萬元資金加盟錢大媽。
總結(jié)下來，錢大媽其實(shí)是一個B2B的生意。上游對接供應(yīng)商，下游對接加盟商，自己作為平臺方管理門店訂單和供應(yīng)商商品。而它盈利模式，就是賺加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)和少量的利潤分成。
03.
加盟有隱患
錢大媽的招商加盟模式并非沒有癥結(jié)。
首先還是損耗。商品于5:30上架前的損耗，錢大媽得自己兜著。這方面的損耗無法避免，如何解決這個環(huán)節(jié)的資金消耗？
2017年，有媒體透露一個數(shù)據(jù)，錢大媽在連接上下游其實(shí)賺了6%-8%的差價。在供應(yīng)商手中100元拿的貨，108元賣給下游加盟商，這筆錢基本可以打平期間損耗。
其次是資金鏈。錢大媽的現(xiàn)金流來自于7萬元加盟費(fèi)，以及加盟半年后收取的1%利潤分成。這其實(shí)要求錢大媽加盟店越滾越多，并且增長保持在較高水平。
問題是，目前招商加盟增速達(dá)到多少，能夠保證錢大媽的現(xiàn)金流保持暢通？加盟商數(shù)量達(dá)到多少，能夠?qū)崿F(xiàn)1%的利潤分成和差價成為主要營收？
加盟商數(shù)量是一個關(guān)鍵閾值。隨著加盟商規(guī)模的增加，邊際成本會先減少，然后增加。錢大媽要做的，就是在邊際成本增加之前，擺脫對于加盟費(fèi)用的依賴。
最后，是否能真的讓加盟商賺到錢？
有業(yè)內(nèi)人士表示，錢大媽加盟店平均月賺8萬元。但翻看各大社交平臺，也有不少加盟商在吐槽錢大媽。在“錢大媽吧”，一個叫做@1愛錯了嗎的網(wǎng)友就表示，錢大媽賺加盟費(fèi)，那管加盟商死活？@zehong718也補(bǔ)充道，錢大媽賺加盟費(fèi)，那管加盟商死活？
這些消息真假難辨，但也為旁觀者提出了警醒。
畢竟，加盟商在門店運(yùn)營中，還是在靠此前提到了“前置倉模式”賺錢。但在《中國企業(yè)家》年會上，在5個城市投建測試了80個前置倉的盒馬侯毅卻表示，前置倉是偽命題。
侯毅總結(jié)了前置倉3個問題：高頻消費(fèi)導(dǎo)致客單價上不去、飯店效應(yīng)導(dǎo)致?lián)p耗率下不來、渠道透明導(dǎo)致毛利率不保證。
無論如何，行業(yè)寒冬之際，錢大媽拿到10億融資，無疑成為手中最大的王牌。D輪之后，距離上市還有多遠(yuǎn)？錢大媽能否打破生鮮新零售發(fā)展困境，我們拭目以待。
來源: 微信公眾號：新零售老板內(nèi)參 李世煜
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