核心提示：2018年每日優(yōu)鮮營收100個億，很顯然這距離每日優(yōu)鮮的夢想還有一段很長的距離。
生鮮這條賽道上從來不缺參與者和競爭者。
5萬億級的市場讓無數(shù)英雄競折腰，每日優(yōu)鮮無疑是這些英雄中的佼佼者。
截至目前，每日優(yōu)鮮北京前置倉實現(xiàn)連續(xù)10個月盈利，整個北京市場年坪效接近10萬元。
北京實現(xiàn)盈利，意味著每日優(yōu)鮮的盈利模型已經(jīng)跑出來，下一步要做的應(yīng)該是怎樣去打下更多的市場。
面對5萬億的大蛋糕，每日優(yōu)鮮想怎樣切割？
“我們希望用5到7年的時間，通過3000億的銷售額，成為在社區(qū)三公里這個范圍內(nèi)的下一個超級平臺，依托著適合社區(qū)三公里環(huán)境內(nèi)的消費品品類，依托著這里面最難做的易損品來差異化，做出我們和京東、阿里的區(qū)別，成為中國下一個超級平臺。”每日優(yōu)鮮CEO王珺在公開場合表示。
2018年，每日優(yōu)鮮營收100個億，很顯然這距離每日優(yōu)鮮的夢想還有一段很長的距離。
01
一個魔咒
一份數(shù)據(jù)調(diào)查報告顯示，在國內(nèi)水果蔬菜每周購買頻率達到4.8次，購買頻率極高，盡管這意味著生鮮領(lǐng)域有著無數(shù)商機，但一個麻煩的事實是生鮮是高損耗品，雖然商機無數(shù)但賺錢很難。
生鮮電商之間的競爭，是綜合實力的競爭，而價格則是最主要的表現(xiàn)形式，誰能做到同樣品質(zhì)、同樣服務(wù)的情況下價格更低，誰就能脫穎而出。
毋庸置疑，消費者肯定更青睞質(zhì)優(yōu)低價者。
這是一個簡單的商業(yè)理論，誰不知道質(zhì)優(yōu)低價者得天下？問題是，生鮮電商的成本太高，低價往往意味著虧損，意味著很難持續(xù)。這也是生鮮電商一波又一波的興衰原因所在。
02
怎么打破
從底層邏輯來看，生鮮能否盈利最關(guān)鍵的問題是賣貨的速度，影響賣貨速度的關(guān)系指標(biāo)有兩個：質(zhì)量、價格，決定質(zhì)量的關(guān)鍵因素是專業(yè)采購能力，決定價格的關(guān)鍵因素是規(guī)模，很顯然，做到質(zhì)優(yōu)價低的關(guān)鍵是有強大的供應(yīng)鏈管控能力。
借助資本的力量，每日優(yōu)鮮一開始就把重點放在做全國供應(yīng)鏈的規(guī)模效應(yīng)上，并一直努力擴大商品的直采比例。
王珺在一次公開演講中稱：“中國的生鮮品類最大的問題是供應(yīng)鏈深度太淺，每日優(yōu)鮮則將商品供應(yīng)鏈連接到產(chǎn)地，打掉中間環(huán)節(jié)，用良好的保存環(huán)境和高周轉(zhuǎn)、少搬運來降低損耗，從而讓用戶買得又便宜又好。”
龍商網(wǎng)&超市周刊記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每日優(yōu)鮮90%的水果是從產(chǎn)地直采。這讓其同質(zhì)量的水果價格比同區(qū)域的菜市場和超市要便宜。
但從消費者的角度看，賣菜無疑是個客單價十幾元最高不過數(shù)十元的小生意，而價低又讓這一小生意利潤微薄，要想獲得可觀的利潤，每日優(yōu)鮮只剩下了一條路：規(guī)模。
每日優(yōu)鮮做大規(guī)模的對策是做品類擴展，打開每日優(yōu)鮮APP，可以看到不僅有水果、肉蛋、蔬菜、水產(chǎn)，還有零食、酒飲、糧油、日百等品類，甚至還有日化、清潔、母嬰等商品。換句話說，每日優(yōu)鮮已經(jīng)不僅僅是生鮮電商，而是一個線上超市。
以低價蔬菜品類吸引和留住消費者群體，以多品類商品提升消費者黏性，進而實現(xiàn)低毛利率、高客單價，從而提升銷量，做大規(guī)模。
每日優(yōu)鮮通過全品類運營，做到了較高的客單價，又通過前置倉模式降低了履約成本，保障了合理的毛利率。不同于傳統(tǒng)門店或前店后倉的模式，前置倉還大大降低了租金、裝修、人工等成本，并將倉內(nèi)空間利用率最大化，從而提高了坪效。
招商證券專注零售行業(yè)的分析師李磊認(rèn)為：“每日優(yōu)鮮做到15%毛利就可以活下去，在北京等一線城市已實現(xiàn)盈利。北京現(xiàn)在有18%毛利，履約成本做到12元一單，能盈利2%左右。”
03
前置倉模式
從模式上來說，生鮮電商可以劃分為三種：前置倉模式，以每日優(yōu)鮮為代表；O2O模式，以盒馬鮮生為代表；快遞模式，以京東、天貓、拼多多為代表。
前置倉的本質(zhì)就是把冷鏈物流從城市級升級到了社區(qū)級，通過前置供應(yīng)鏈開設(shè)在離消費者最近的地方、輻射周邊1至3公里區(qū)域的“倉庫”。建完之后，用戶的體驗開始發(fā)生變化，下單一小時內(nèi)就能送到，線上買生鮮比在線下更便捷。
這樣一個隨時訂隨時送到的更柔性的供應(yīng)鏈，理論上講會激發(fā)市場需求，做前置小冷倉，相當(dāng)于把一個具有集約化配送能力的冷庫修到了消費者的家門口。
李磊認(rèn)為：“最后一公里ToC的配送因為距離足夠近，送一單生鮮和送一單普貨的成本差不多，這意味著這一段的冷鏈成本幾乎為零。”
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