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“出師未捷”先攤牌
眾多優(yōu)勢面前，賽那所獲得的高關(guān)注度顯得極其合理。甚至于當6月份外界開始猜測賽那27萬的起售價時，便有不少人斷言賽那將在中國市場大殺四方。
然而，就在2019年入華的亞洲龍已經(jīng)飽受定價之苦，不得不降價換取銷量之時，國產(chǎn)后的賽那，卻再度犯起了豐田在中國市場的“壞毛病”。
從市場定位來看，賽那與亞洲龍的入華，有頗多相似之處，同樣在北美市場早早摘得榮譽；同樣以獨特產(chǎn)品力走入中國市場；同樣是豐田重點“照顧”的全球化車型；最后，還有同樣的“奇特”定價。
盡管早期的外界猜測有著消費者的一廂情愿之嫌，但對比在中國市場深耕多年的MPV產(chǎn)品，高出奧德賽5萬元的起售價猜測，已經(jīng)充分展示了國內(nèi)消費群體對于賽那品牌力和產(chǎn)品力的尊重。
只是誰都沒想到，從9月21日豐田宣布賽那的預售價格開始，賽那的售價變化便如同過山車一般，令人措手不及。由預售的32-42萬，到10月30日正式上市時30.98-40.58萬元的指導價，賽那看似誠意的指導價降低，緩解了部分消費者心中比猜測價格高出太多的痛，再加上如同“薛定諤”般的終端優(yōu)惠，賽那仍是那個MPV產(chǎn)品中關(guān)注度頗高的車型。筆者在探店時，眾多到店客戶印證了這一狀況。只是之后聽到的終端售價，再度改變了店內(nèi)的氛圍。
10月31日正值周末，下午三點也是廣汽豐田4S店人流較大的時段，在隨后的兩個小時中，至少有5組客戶都表達了到店咨詢賽那的意愿。
“前兩天有銷售說店里有展車，結(jié)果到店又撲了個空，看來是沒有緣分了。”和丈夫一起到店的王女士（文內(nèi)均為化名）嘆息道。
一旁身著商務裝的林先生目的則更為明確，對于價格較為敏感的他，在店內(nèi)詢問價格時顯得有些激動。林先生表示，年中有人勸正在考慮GL8的他等一等即將上市的賽那，而初步了解并聽到27萬的預估價格時，林先生心動了，后來官方公布預售價要32萬，再到30萬，他仍抱有終端降價的希望來到店里詢問，然而店內(nèi)不僅沒有展車和試駕，還告訴他要全系加價6萬元，這讓等了近4個月的他有些不能接受。
通過筆者的觀察，當天下午到店來看賽那的客戶很多，相比傳祺M8與GL8的到店用戶，無論在年齡分布還是購車屬性上，也更加多元化。除了王女士夫婦和林先生外，一家六口的李先生，幫親戚看車的張先生，都對賽那展示出了充分的興趣，無一例外的是，當聽到6萬元加價后，每個人的臉上都多了一份糾結(jié)。
當筆者問及銷售人員店內(nèi)狀況時，銷售則顯得有些無奈。“一方面是因為芯片問題，沒有車，另外車剛剛上市，展車都在上海各店周轉(zhuǎn)，每家店只停留3天，什么時候回到自己店內(nèi)也不太清楚。”銷售小玲說道，“但是賽那是好車，加價這個問題，你問問看，現(xiàn)在哪里都加價，這個沒辦法，我們店不捆綁配置，下訂單的時候客戶自己選，是多少錢就是多少。第一批車1月份到店，只剩下一輛黑色的至尊版，要訂其他車型的話，最快預計2月份到店。”
“慣犯”廣汽豐田
鑒于賽那還沒正式到店，所以前期的火熱與市場的預期，如今只能是一紙空談。不過，從營銷的角度來講，賽那走廣汽豐田饑餓營銷的老路，還行得通嗎？
先拋開賽那車型，作為善于營造“一車難求”表象的“老手藝人”，廣汽豐田在熱銷產(chǎn)品上的加價早已有跡可循。漢蘭達，作為7座SUV市場上的常青樹，加價提車的現(xiàn)象便始終存在。
有趣的是，輕車熟路的豐田在追求“數(shù)字化購車”全程可視化追蹤的新營銷概念下，對于車價的標注，也做出了“與時俱進”的革新。通過將成交價的權(quán)利賦予經(jīng)銷商，豐田依舊維持著熱銷車型終端售價的穩(wěn)定。
從現(xiàn)有4S店的報價計算，消費者最終的購車價格將預計在40-50萬元。在國內(nèi)百萬元以內(nèi)的市場中，即便10萬元的差價，都是越級的差異，更何況與產(chǎn)品力接近且口碑不錯的奧德賽等產(chǎn)品相比，賽那的入門車型甚至高出近15萬元。
在這里，市場唯一能在廣汽豐田身上讀懂的潛臺詞就是：“沒人比我更懂加價，如果有，一定是塞那。”
來源：觀察者網(wǎng) 張家棟 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 廣汽豐田 |
