推出女裝垂類直播間，通過“爭(zhēng)氣”這個(gè)女主播和納入C店的更廣選品，能更好切入這個(gè)女裝賽道，也能最大程度去深挖用戶價(jià)值；
第二，在雙十二節(jié)點(diǎn)直播，也是為了搶一波大促的流量。相比于雙十一專注天貓旗艦店，雙十二的促銷重點(diǎn)在淘系店鋪，也就是淘寶C店上，而女裝正是淘寶最重要、體量最大的賽道。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)推出納入C店選品的女裝直播間，能更好和雙十二的促銷氛圍結(jié)合，搶占雙十二的直播流量。
同時(shí)，服飾賽道的直播有一定特殊性。相比于護(hù)膚等產(chǎn)品需要更多專業(yè)的知識(shí)，服裝賽道門檻會(huì)更低，但作為非標(biāo)品的女裝講的是風(fēng)格，服飾和背后的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)度會(huì)更高，主播、品牌也會(huì)更加多元化，淘寶最具代表性的“淘女郎”們，就是通過女裝服飾起家。女裝賽道競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但還沒有出現(xiàn)超頭主播，有著更多的可能性和機(jī)會(huì)。
雖然女裝賽道有著不小可能性，但也面臨更強(qiáng)的挑戰(zhàn)。
雖然一開始就和李佳琦一樣，打出更加具有差異化和優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，比如在“所有女生的衣櫥”的微信公眾號(hào)中，推出了和李佳琦類似的許愿欄目，粉絲可以通過投票選擇自己想要的服裝風(fēng)格和價(jià)位，并且在小紅書上不斷收集意見：直播間除了普通體型的模特，還根據(jù)粉絲意見出現(xiàn)了大碼模特、小個(gè)子模特以及梨形身材模特。
“所有女生的衣櫥”承接的是李佳琦的供應(yīng)鏈和流量，在李佳琦這類全品類直播間，女裝是作為標(biāo)品售賣的，而女裝其實(shí)是作為非標(biāo)品出現(xiàn)的，講的是風(fēng)格。相比于其他已經(jīng)有一定名氣的女裝直播間，比如主打大碼女裝的“云妃秀大碼直播間”，和主打尾貨的“范恩綺”，目前的“所有女生的衣櫥”，還沒有明確的風(fēng)格，承接的也是李佳琦直播間的流量，還沒有形成自己的優(yōu)勢(shì)和受眾。
03
“所有女生”還不能獨(dú)立行走
在李佳琦之前，超頭主播們就紛紛做起了垂類矩陣號(hào)，李佳琦算是最遲的。
羅永浩早在2020年，就創(chuàng)立了“交個(gè)朋友潮流女裝”的賬號(hào)，布局了女裝垂類矩陣號(hào)。而東方甄選則在正式開播的兩個(gè)月后的2022年2月，就創(chuàng)立了“東方甄選之圖書”矩陣號(hào)，開始圖書垂類的帶貨。
相比之下，李佳琦第一個(gè)矩陣號(hào)出現(xiàn)在今年雙十一后，也并不是垂類賬號(hào)，而是一個(gè)補(bǔ)足李佳琦空缺日間場(chǎng)，增大露出機(jī)會(huì)，填補(bǔ)流量空缺的全品類直播賬號(hào)。
“所有女生的衣櫥”在某種意義上來說，更像是”所有女生”的矩陣號(hào)，而不是李佳琦的矩陣號(hào)，在不斷減弱自己和李佳琦的綁定程度，也在更突出主播的個(gè)人色彩：“所有女生的衣櫥”在主播選擇和頭像、預(yù)告等設(shè)計(jì)上，突顯了“爭(zhēng)氣”的個(gè)人形象，目前幾場(chǎng)直播的開播時(shí)間也沒有和李佳琦的直播間錯(cuò)開，而是選擇了同樣的夜間場(chǎng)開播。
這樣的操作和路徑，也容易讓人聯(lián)想到羅永浩。
在羅永浩還是“抖音一哥”時(shí)，“交個(gè)朋友”就陸續(xù)組建了直播團(tuán)隊(duì)，通過孵化新人主播、輪換主播做到了全天不間斷的直播營(yíng)業(yè)，隨后更是通過助播們推出了多個(gè)“交個(gè)朋友+品類”的垂類矩陣號(hào)。
目前，“交個(gè)朋友”已經(jīng)擁有了運(yùn)動(dòng)戶外、酒水食品、美妝護(hù)膚等14個(gè)垂類賬號(hào)，幾乎覆蓋了全品類，逐漸擺脫了對(duì)羅永浩這個(gè)超頭主播的依賴，一批從助播孵化而來的新主播也挑起了“交個(gè)朋友”的大梁。
之前，“所有女生”和李佳琦綁定的程度會(huì)更高，更像是擴(kuò)大“李佳琦”這個(gè)符號(hào)的整體影響力。但現(xiàn)在，越來越卷的直播電商環(huán)境下，主播團(tuán)隊(duì)所能提供的服務(wù)、體驗(yàn)，成為新的考量因素。
李佳琦先做各種服務(wù)，從微信小程序到開播前的EXCEL表格，開播后的售后服務(wù)，打出差異化，隨后又用“所有女生”直播間提供新的選擇和全天候直播，同時(shí)弱化李佳琦的標(biāo)簽，開始借助李佳琦的影響力打造“所有女生”的流量池。
不難看出，美ONE和李佳琦正在分散集中式風(fēng)險(xiǎn)，通過直播間的助播和模特開啟新的直播賬號(hào)和直播間，將頭部影響力逐漸轉(zhuǎn)移或賦予給新人。
在布局矩陣號(hào)逐漸成為超頭主播的一致選擇的情況下，美ONE之前的所有資源投在李佳琦身上的策略在現(xiàn)在已經(jīng)不合適了。弱化李佳琦標(biāo)簽，將直播間的“旺旺”、“爭(zhēng)氣”推上前臺(tái)是必走的一步棋：之前“旺旺”登上熱搜，在微博和小紅書吸粉，現(xiàn)在則是“爭(zhēng)氣”開始在新直播間獨(dú)當(dāng)一面。
在未來，李佳琦的直播間可能也會(huì)陸續(xù)孵化出更多主播，更好去深挖流量，減弱李佳琦的標(biāo)簽，把“所有女生”做成一個(gè)品牌，形成自己的風(fēng)格、優(yōu)勢(shì)和受眾群，形成源源不斷的造血和持續(xù)的發(fā)展。
但目前，“所有女生”還離不開李佳琦，想要將李佳琦的流量池沉淀為“所有女生”的流量池，還有更長(zhǎng)的路要走，此前這么做的羅永浩和交個(gè)朋友，布局花了將近兩年時(shí)間。
來源：電商在線 王嶄
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