來源：電商在線 王嶄
“哈嘍，大家晚上好！我們‘所有女生的衣櫥’正式開播啦！”
在“所有女生”直播間上線剛滿一個月之際，李佳琦又一個垂類矩陣號“所有女生的衣櫥”悄悄開播，三天吸粉超過68萬。
“作為直播界超頭里，最后一個完成矩陣號鋪設動作的，李佳琦已經(jīng)錯失了第一輪啟動的時機，通常搭建一個垂直號，要花數(shù)月找團隊、招商、選品，現(xiàn)在要在紅利消失前加速落地，只能邊打邊調整姿勢。”長期關注直播電商的阿偉說道。
市場對“所有女生”的關注點，在于它如何拓展選品品類，如何承接住李佳琦外溢的流量，卻極易忽視“衣櫥”是“所有女生”系列中首個分品類鋪設的矩陣號。并且，開播的時機相當微妙，雙十二期間開播，既能通過李佳琦主號導流，也能承接平臺大促的流量，更為重要的是，通過關鍵戰(zhàn)役，鍛煉隊伍，打出在消費者心中的心智影響。
我們蹲點了“所有女生的衣櫥”的至今開播的三場直播，發(fā)現(xiàn)——
1.新號正在逐漸淡化李佳琦的標簽。“所有女生的衣櫥”的淘寶直播賬號、小紅書賬號和微信公眾號，都在突出主播“爭氣”的個人色彩。“所有女生的衣櫥”更像是將李佳琦個人的IP影響力，轉化為”所有女生”這個IP的影響力；
2.新號聚焦于女裝，細分了品類，但給了佳琦女孩們更多之前并不算優(yōu)先級的時尚服飾選擇，通過DTC模式，在新渠道的表達連接用戶，將供應鏈能力上探至生產(chǎn)端；
3.此前李佳琦不考慮帶貨的淘寶C店，也出現(xiàn)在直播間中。服飾的風格化屬性，李佳琦需要在品牌店之外，拓展更多的C店，也通過雙十二的大促節(jié)點來讓矩陣號快速完成啟動。
從某種程度上來說，當直播進入機構直播間精細化經(jīng)營的階段，美ONE和李佳琦，正在通過已經(jīng)成為符號的“李佳琦”，讓更多新人主播從直播間走出，為公司不斷造血、循環(huán)。
01
李佳琦第一個服飾垂類號
在雙十二期間上線的“所有女生的衣櫥”，三天連播了三場，時間也都選擇在晚間的黃金時段。
12月11日的直播中，李佳琦和“所有女生的衣櫥”進行了連麥，通過福利秒殺和互動，將自己直播間的部分流量引流至新直播間，為“所有女生的衣櫥”完成了初啟動。
而觀察這三場直播，能發(fā)現(xiàn)“新號”在人、貨、場上和李佳琦直播間的不同。
“所有女生的衣櫥”的主播是來自李佳琦時尚助播團的成員“爭氣”，在直播間和社交平臺已積累了一定的人氣，被粉絲稱為“行走的種草機器”。除了“爭氣”外，男助播蘇暢，模特小只和越越，也都是李佳琦直播間的熟悉面孔。
“所有女生的衣櫥”的選品策略，垂直于女裝領域，上架的部分品牌此前還在李佳琦直播間露出過，比如飛鳥與新酒、OZLANA、F426和Ubras等，優(yōu)惠機制上的變化也不大，基本是承接了李佳琦直播間的選品。
差異化體現(xiàn)在，“所有女生的衣櫥”中還出現(xiàn)了淘寶C店的身影：首場直播中，出現(xiàn)了SOMESOWE、西木汀、MLS、Chasing Wang、優(yōu)喆五家淘寶C店。此前，李佳琦就表示自己直播間的選品會限于有著優(yōu)先篩選機制的天貓旗艦店，這一方面是需要更多品牌體現(xiàn)自己的影響力，但同時在某種程度上限制了選品寬度，而現(xiàn)在將C店納入其中，能夠讓女裝選品更加豐富。
不過，目前“所有女生的衣櫥”的SKU數(shù)量并不算多，三場直播的SKU數(shù)量分別為59、46和36，其中還有不少是0.01元和0.1元的福利引流款商品。
從直播間產(chǎn)品價格能看出，“所有女生的衣櫥”和“所有女生”在運營思路上有幾分類似，主打平價的產(chǎn)品。以首場直播為例，除了引流福利款，大部分鏈接的價格集中在99—300元左右，只有smilerepublic帆布鞋和鴨鴨羽絨服兩個鏈接超過了千元。而在李佳琦雙十二期間的爆款時尚節(jié)中，服飾相關的單品平均價格則在300—700元，多個單品價格都在千元以上。
直播間的“場”也更加具有生活氣息，裝修風格像是不少女生的家居環(huán)境。
雖然已經(jīng)吸引了68.5萬粉絲，但從目前的三場直播來看，場觀最高的一場還是和李佳琦連麥的一場，數(shù)據(jù)達到了765.8萬，12月10日的場觀數(shù)據(jù)只有184.6萬，12月12日的場觀數(shù)據(jù)則是512.9萬。
“爭氣”的直播間，仍需要靠李佳琦來引流。
02
深挖“佳琦女孩”的需求
“所有女生的衣櫥”選擇在雙十二這個節(jié)點開播，美ONE和李佳琦有著多方面的考慮。
第一，深挖李佳琦粉絲的用戶價值。“所有女生”直播間是補足李佳琦的日間場，在時間上充分利用流量，承接了李佳琦白天的流量，而“所有女生的衣櫥”則是補足李佳琦的短板，深挖需求，從品類上去充分利用流量。
李佳琦的粉絲群體主要為女性用戶，和女裝的受眾高度契合，但女裝一直是李佳琦的短板。作為男主播，李佳琦講解女裝并沒有什么優(yōu)勢，在抖音、微博和小紅書等平臺，還有不少粉絲吐槽“老李頭”的時尚品味。
共2頁 [1] [2] 下一頁
關注公號：redshcom 關注更多: 李佳琦
