11月23日-25日，CCFA新消費(fèi)論壇——2022中國(guó)便利店大會(huì)在廈門舉辦。本次大會(huì)匯集了行業(yè)內(nèi)眾多領(lǐng)軍企業(yè)負(fù)責(zé)人，與會(huì)嘉賓圍繞“推動(dòng)便利店高質(zhì)量發(fā)展”主題，共同探討行業(yè)未來(lái)發(fā)展大計(jì)。
11月24日，全體大會(huì)上，見福董事長(zhǎng)張利從十個(gè)方面深入闡釋了他對(duì)“便利店打造極具場(chǎng)景穿透力的生活方式”的思考。張利表示，便利店是一種生活方式。作為便利店行業(yè)，要“買得到”、“買得起”，“樂得買”。流量的入口，再加上認(rèn)知入口，才是客戶來(lái)到便利店的理由。體驗(yàn)、空間、社群、數(shù)據(jù)，就構(gòu)成了現(xiàn)代便利店的大場(chǎng)景。
以下為張利對(duì)“客戶、模式、產(chǎn)品、渠道、品牌、角色、環(huán)境、加盟、周期”方面的深入分析:
一、客戶：商業(yè)之源——還選擇于客戶
我們不能夠剝奪消費(fèi)者的選擇權(quán)。門店要成為場(chǎng)景的一個(gè)重要機(jī)制，要洞悉客戶需求、敬畏客戶、理解客戶，懂得客戶。
客戶不會(huì)永遠(yuǎn)正確，但是只要你和客戶爭(zhēng)吵之時(shí)，就一定錯(cuò)誤了。客戶不會(huì)永遠(yuǎn)正確，但我們不能和客戶爭(zhēng)吵。
企業(yè)最大的成本就是獲客成本，最大的損失是客戶流失。
明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)組合，就是對(duì)客戶的解決方案。作為便利店，要解決什么？產(chǎn)品、需求，各種業(yè)務(wù)組合，尤其是便利店的增值服務(wù)。
以人為中心，帶來(lái)新的跨界，定義全新場(chǎng)景，創(chuàng)造全新品類。
二、模式：傳遞價(jià)值——創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值
從業(yè)務(wù)上講，我們今天的業(yè)務(wù)，明天呢？后天呢？能考慮三餐以上嗎？
定位上，要清清楚楚的知道，我們從哪里來(lái)，今天在哪里，明天去哪里。
競(jìng)爭(zhēng)上，站在未來(lái)看現(xiàn)在，處理好戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系。我個(gè)人認(rèn)為，就是你的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略資源相匹配，多關(guān)注誰(shuí)給了我們飯碗，少去看誰(shuí)搶我們飯碗，別本末倒置。
文化上，我們?cè)谝馕覀兊脑妇啊⑹姑秃诵膬r(jià)值觀。我們稱之為上下同欲者勝，上下同質(zhì)者見，上下同行者福。
三、產(chǎn)品：要少而全——降低客戶的痛苦選擇
產(chǎn)品將成為場(chǎng)景的解決方案，屏幕將成為社交的生理器官。
產(chǎn)品被我們稱之為“商品+服務(wù)+客戶體驗(yàn)”。就是我們自己的產(chǎn)品，制造驚喜，一切從微笑開始！對(duì)客戶的微笑，可能比任何一句言語(yǔ)都有用。
總成本領(lǐng)先和差異化生存是我們根本之本。我們有一句話，稱之為“無(wú)‘獨(dú)’不丈夫，量小非君子”。
從產(chǎn)品定位上，我們要選擇好四個(gè)定位，能夠吸引客戶的小白兔，客戶認(rèn)知必須存在的看門狗，能夠有高額利潤(rùn)的狼，以及能夠和客戶高度連接的鎮(zhèn)山虎。
客戶喜歡一個(gè)新產(chǎn)品，始于新奇，戀于顏值；用于場(chǎng)景，知于傳播；愛于品質(zhì)，忠于態(tài)度。
好產(chǎn)品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，自己的員工用不用？第二，客戶認(rèn)不認(rèn)？客戶會(huì)復(fù)購(gòu)嗎？復(fù)購(gòu)的頻率如何？第三，同行羨不羨？
四定：定天下。第一定什么品，第二定什么價(jià)，第三定什么位，第四定單管理。
四、渠道：不期而遇——降低客戶的購(gòu)買成本
客戶對(duì)相關(guān)場(chǎng)景的訴求，成為新的入口，新的渠道。
由過去的“4P”：商品、價(jià)格、渠道、促銷，進(jìn)化到“4到”：客戶知道、得到、想到、買到。
從線上線下分離，到如今的線上線下全面融合。
拉的力量，做好“4到”，同時(shí)做好推的力量：落實(shí)銷售“兩Zhan”，客戶贊美和占便宜。
五、組織：蛻變成長(zhǎng)——降低客戶的溝通成本
大人不要穿小孩的衣服，小孩也不要穿大人的衣服。尤其是便利店企業(yè)，國(guó)內(nèi)大部分便利店企業(yè)都是從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)而來(lái)。我們往往犯的第一錯(cuò)誤，就是用管理停車場(chǎng)的方法在管理飛機(jī)場(chǎng)。沒有大企業(yè)的命，卻得了大企業(yè)的病。
我們要小而美，快速反應(yīng)，保持我們便利店，尤其是民營(yíng)便利店的彈性和柔性。
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