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童年回憶？
Costco起源于美國(guó)，它的第一家店開(kāi)在1983年，當(dāng)時(shí)一切都是圍繞“富有的美國(guó)消費(fèi)者”，更準(zhǔn)確地說(shuō)是嬰兒潮一代（Baby Boomer，出生于1946年到1964年）消費(fèi)者。
2021年，數(shù)據(jù)分析公司Numerator表示，Costco會(huì)員年均收入已經(jīng)達(dá)到12.5萬(wàn)美元，而美國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2019年美國(guó)家庭年均收入的中位數(shù)是62,843美元——顯而易見(jiàn)，Costco服務(wù)的確實(shí)是美國(guó)的“高端中產(chǎn)階級(jí)”。
當(dāng)年，這群人帶著孩子來(lái)到Costco采購(gòu)，當(dāng)這群孩子長(zhǎng)大以后，Costco就成了他們的“童年回憶”，這群長(zhǎng)大的孩子，從世代來(lái)看就是“千禧一代”（Millennial，出生于1980到1995年之間），也就是現(xiàn)在的“消費(fèi)生力軍”。
有機(jī)構(gòu)的調(diào)研顯示，當(dāng)他們和一些剛剛加入Costco會(huì)員的人閑聊時(shí)，很多都提到他們和家人當(dāng)年來(lái)到Costco的情景，包括在Costco購(gòu)物、吃熱狗等，這也就成為了他們加入Costco會(huì)員的契機(jī)。
這里還有一些值得提到的“回憶”，最經(jīng)典的就是1.5美元的熱狗套餐，這個(gè)價(jià)格自從1985年開(kāi)始就沒(méi)有變過(guò)，可以說(shuō)是Costco的“秘密武器”了。CNN的報(bào)道顯示，2020年，Costco賣出了1.51億份熱狗套餐。
Costco創(chuàng)始人James Sinegal在2009年接受《西雅圖時(shí)報(bào)（The Seattle Times）》采訪中表示，“我知道，把熱狗變成一件大事聽(tīng)起來(lái)有多瘋狂，但是我們確實(shí)花了大量時(shí)間在上面，我們就是因?yàn)榇鬅峁范雒模@可不能搞砸。”
而且針對(duì)于年輕一代消費(fèi)者熱衷網(wǎng)購(gòu)這一特性，Costco也開(kāi)始在電商領(lǐng)域加大投入，雖然起步較晚，但是從銷售規(guī)�？�，增長(zhǎng)也是很迅速的。
會(huì)員費(fèi)支撐的超級(jí)巨頭
從數(shù)據(jù)上看，因?yàn)镃ostco賣的都是大包裝，消費(fèi)者平均客單價(jià)在130-140美元左右（這里包括了藥品、汽油等業(yè)務(wù)）——這個(gè)客單價(jià)遠(yuǎn)超其他的零售同行，Perfect Price在2015年基于5月、6月的信用卡數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，Costco的單次消費(fèi)為136美元，沃爾瑪旗下山姆會(huì)員店（Sam's Club）為81美元，塔吉特（Target）62美元、沃爾瑪55美元、全食超市54美元、Trader Joe's 50美元，Kroger 50美元。
2020財(cái)年，Costco的總銷售額達(dá)到1,668億美元，同比增長(zhǎng)9.2%，其中會(huì)員費(fèi)達(dá)到35.4億美元。最終的凈利潤(rùn)達(dá)到40億美元，同比增長(zhǎng)9.4%，從數(shù)字看會(huì)員費(fèi)幾乎和凈利潤(rùn)相同，換句話說(shuō)，商品、服務(wù)銷售就是走了個(gè)流水，覆蓋了管理費(fèi)用（注意，Costco財(cái)報(bào)中沒(méi)有“銷售/營(yíng)銷費(fèi)用”一項(xiàng)），而每一個(gè)消費(fèi)者在續(xù)費(fèi)會(huì)員卡的瞬間，就給Costco貢獻(xiàn)了當(dāng)年的年終利潤(rùn)。
所以，如果你認(rèn)為Costco要先付費(fèi)才能買東西是在割你韭菜，那么你還在第一層；如果你覺(jué)得Costco就是個(gè)賣便宜貨的商店，那么你就在第二層；如果你發(fā)現(xiàn)Costco是個(gè)通過(guò)超級(jí)會(huì)員模式、訂閱經(jīng)濟(jì)打造出“邪教般的”忠誠(chéng)會(huì)員，你就來(lái)到了第三層；只有你真的明白Costco的整體設(shè)計(jì)邏輯，你才真的站在山頂上，看懂這家企業(yè)。
來(lái)源：零售威觀察 王子威 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: Costco |
