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疫情刺激下，國內(nèi)社區(qū)團購平臺一時間如雨后春筍般再次迅速冒頭。大量資本的涌入，讓這個賽道變得異常擁擠。要想脫穎而出，成為最終贏家，優(yōu)質(zhì)的商品、健全的供應(yīng)鏈及高效的運營管理缺一不可，具體表現(xiàn)在獲客、留存和盈利等指標上，可以看出頭部社區(qū)團購平臺之間存在的差距。
拼多多、滴滴們開啟新補貼大戰(zhàn)
從獲客來說，選擇合適的地區(qū)、運營模式進入市場可以事半功倍，商品價格實惠和扎根社區(qū)也可以起到有效的推廣作用。在這一方面，多多買菜和橙心優(yōu)選表現(xiàn)出了最快的進場速度。
社區(qū)團購商品主要以生鮮果蔬等日用品為主，而中國的不同地區(qū)有不同的飲食文化，加上用戶對食材購買即時新鮮的要求，以及生鮮品易損耗的問題，社區(qū)團購會表現(xiàn)出很強的地域特征，很難有一家社區(qū)團購平臺可以統(tǒng)一全國市場，所以戰(zhàn)場的擇定會直接影響到各家平臺開展業(yè)務(wù)的可行性大小。
從這點來看，阿里的菜鳥驛站和美團優(yōu)選都意在全國市場，但這需要極大的人力和物力鋪設(shè)，進入市場的步調(diào)也會慢一些；而多多買菜和橙心優(yōu)選現(xiàn)階段主抓市場活躍、運輸方便的中部地區(qū)，方便展開業(yè)務(wù)，但二者在業(yè)務(wù)重合地區(qū)難免需要正面交戰(zhàn)；騰訊投資的興盛優(yōu)選則以湖南長沙為中心，向周邊地區(qū)輻射，并逐漸向下滲透到村鎮(zhèn)級市場，擴張雖慢，但地基牢固，區(qū)域龍頭地位很難動搖。
從模式上來說，平臺普遍都采用線上下單+次日自提的方式，其中線上微信群及社區(qū)鄰居是社區(qū)團購最主要的傳播方式。而團長作為團購交易的核心，是各家平臺爭搶的重要資源之一。美團優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選等平臺都在前期都花了大力氣爭奪團長，補貼、提薪、獎勵，一時間吸引了眾多小店長、寶媽等人群參與進來，在開城速度上不相上下。
從獲客戰(zhàn)術(shù)上來看，阿里和美團圍繞社區(qū)團購都有協(xié)同布局，在獲客上有天然優(yōu)勢，但美團優(yōu)選的商品價格要更低些，對消費者更有吸引力；多多買菜和橙心優(yōu)選則采用激進的燒錢補貼戰(zhàn)略，快速打開市場；而興盛優(yōu)選是依托芙蓉興盛的商超體系發(fā)展生鮮零售，在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠脩艋A(chǔ)。
總的來看，多多買菜和橙心優(yōu)選選擇在最易展開業(yè)務(wù)的中部地區(qū)開城，加上對團長和消費者實行補貼策略，最快吸引到了消費者的關(guān)注，也表現(xiàn)出了最快的入場速度。
用戶留存決勝長線運營
在進入市場后，下一階段就是提高平臺的競爭力來留住用戶。而要提高用戶留存，需要保證商品和服務(wù)的品質(zhì)。
在商品方面，商品的質(zhì)量和數(shù)量是衡量競爭力的關(guān)鍵要素。據(jù)艾媒咨詢調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，拒絕使用社區(qū)團購的消費者中，57.3%是由于擔(dān)心商品質(zhì)量。而商品SKU數(shù)量足夠多，才能滿足消費者一站式采購的需求。
生鮮商品要保證質(zhì)量和數(shù)量，需要高效的冷鏈物流配送體系以及強大的供應(yīng)商整合能力。不過，搭建冷鏈物流需要耗費極大的成本，對于現(xiàn)在還未實現(xiàn)盈利的社區(qū)團購平臺們來說，這是一項不必要的支出，所以一般都會外包。
在冷鏈物流配送差別不大的情況下，各家的供應(yīng)商整合能力就成了重點，而這正是缺乏零售經(jīng)驗的滴滴的短板所在。
從服務(wù)來說，配送時間、退貨等機制都會影響到用戶對平臺服務(wù)的感受。從配送時間上來說，大多數(shù)平臺都是次日自提的時間設(shè)置，盒馬鮮生和京東到家借助快遞服務(wù)，可以實現(xiàn)兩小時送達，而且阿里和京東的數(shù)據(jù)分析能力也可以助力后期提升運營決策和服務(wù)品質(zhì)。但在多多買菜、橙心優(yōu)選和美團優(yōu)選的強勢補貼下，他們顯得不溫不火。
而其它平臺最多是從加強團長培訓(xùn)、簡化退貨程序、給予用戶優(yōu)惠體驗等方面來提升用戶體驗。短期來看，各平臺的服務(wù)機制還不足以形成競爭力，成為影響用戶留存的關(guān)鍵因素。
總的來看，多多買菜主要集中在農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，依仗自己的生態(tài)優(yōu)勢，不盲目擴大商品種類，很容易區(qū)別于其它平臺，養(yǎng)成自己固定的受眾。而美團在生鮮零售領(lǐng)域的探索和投資布局，積累了生鮮品類的供應(yīng)鏈上下游資源和能力，在這場買菜大戰(zhàn)中，優(yōu)勢比較明顯。在平臺足夠的重視下，二者從長線運營的角度來說更值得期待。
盈利破解之道
有了穩(wěn)定的用戶之后，實現(xiàn)盈利就是各社區(qū)團購平臺們要重點考慮的一個問題。生鮮產(chǎn)品本來就客單價低，利潤薄，還需要搭建大型倉庫、分揀設(shè)備、冷鏈車隊、手機、系統(tǒng)等生鮮倉配基礎(chǔ)設(shè)施，很難實現(xiàn)盈虧平衡。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 社區(qū)團購 |
