2019年雙十一昨晚落幕，總交易額達(dá)到了2684億元。這次購(gòu)物節(jié)，淘寶主播李佳琦的“帶貨”能力一再引發(fā)關(guān)注，其年銷售已超過(guò)了一些單體商場(chǎng)。
而把場(chǎng)景放到實(shí)體商業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，淘寶主播的運(yùn)作模式，或許代表了存量時(shí)代實(shí)體商業(yè)的一種發(fā)展方向：買手制。
為什么李佳琦的“買手模式”會(huì)獲得成功？為什么買手制在今天顯得格外重要？這一模式給實(shí)體商業(yè)帶來(lái)哪些思考？
李佳琦帶來(lái)的模式思考：買手制
一個(gè)淘寶主播和一座單體商場(chǎng)，看似沒(méi)有聯(lián)系，但若仔細(xì)思考他們的運(yùn)作模式，則可以看到許多共通之處。
主播受到歡迎，除卻已經(jīng)被各個(gè)媒體機(jī)構(gòu)廣泛分析的個(gè)人魅力、營(yíng)銷手段、議價(jià)和賣貨能力外，一個(gè)不容忽視的原因在于人們?cè)诿鎸?duì)電商平臺(tái)超大規(guī)模SKU時(shí)的無(wú)力感：
人們無(wú)法直接感知海量的商品，對(duì)商品的了解來(lái)自碎片化的介紹和評(píng)價(jià)，為了獲得與自身更為匹配的商品，需要與商品有更高頻的“交接”，而這個(gè)交接過(guò)程可以通過(guò)主播在直播間里完成。
而當(dāng)下，實(shí)體商業(yè)所面臨的效率低、引流能力差、同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題，歸根結(jié)底是因?yàn)閲?guó)內(nèi)實(shí)體商業(yè)場(chǎng)景中，更多的是人與場(chǎng)的匹配，但不是人與貨的匹配，而后者才是商業(yè)成功的價(jià)值根本。
人與貨的匹配錯(cuò)位，也是當(dāng)下一些實(shí)體商業(yè)困境的核心。那么，淘寶主播是如何解決這一問(wèn)題的？
總體來(lái)說(shuō)是對(duì)商品的篩選能力、提供的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及場(chǎng)景打造力。因此，我們可以看到直播間的主播將事前選出的推薦商品加以講解，并以低價(jià)折扣迅速大量銷售。而上述三種能力，也構(gòu)成了一個(gè)買手的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
買手的核心競(jìng)爭(zhēng)力：商品篩選能力、上游議價(jià)能力及場(chǎng)景打造能力。
實(shí)體商業(yè)的買手制并不是一個(gè)新話題，然而，在當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中，這一概念開(kāi)始顯得愈發(fā)重要。那么，買手制之于實(shí)體商業(yè)的意義在哪里?
為什么買手制在今天格外重要？
存量時(shí)代，我們能看到買手制在國(guó)內(nèi)的購(gòu)物中心和百貨中加速出現(xiàn)：
一向“買鞋難”的購(gòu)物中心開(kāi)始設(shè)立獨(dú)立的鞋區(qū)，組建買手團(tuán)隊(duì)為其進(jìn)行采銷，并進(jìn)行統(tǒng)裝，營(yíng)造場(chǎng)景感；國(guó)內(nèi)百貨也開(kāi)始越來(lái)越多地考慮進(jìn)行買手制，進(jìn)一步精確觸達(dá)其消費(fèi)者，其中，SKP、德基等是收效較好的例子。
一方面，“買手”的概念再一次被商業(yè)領(lǐng)域所重視，因?yàn)橘I手模式能代消費(fèi)者抒發(fā)愿望，代表了消費(fèi)端的意志。
“買手制”再一次被商業(yè)領(lǐng)域所重視，因?yàn)橘I手模式能代替消費(fèi)者抒發(fā)愿望。
另一方面，買手制大大提升了人貨匹配的效率。
如果說(shuō)商品篩選使網(wǎng)絡(luò)直播的商業(yè)邏輯得以運(yùn)作，那么對(duì)于實(shí)體來(lái)說(shuō)也有著類似的邏輯：對(duì)商品的編輯能力，決定著人貨匹配的效率。
實(shí)體商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制超市 Costco 自身就是一個(gè)對(duì)商品把控力極強(qiáng)的“買手”，其直接與生產(chǎn)商進(jìn)行價(jià)格談判，以低毛利、少 SKU 的商品策略，獲取會(huì)員費(fèi)。因此，我們可以看到， Costco 與其消費(fèi)者之間，存在著一種簡(jiǎn)單直接的關(guān)系，彼此的效率都能獲得大幅提升。
不過(guò)，很多實(shí)體商業(yè)運(yùn)營(yíng)人員都認(rèn)識(shí)到：付費(fèi)會(huì)員制只是表象的盈利模式，實(shí)體商業(yè)的根本還要?dú)w結(jié)到商品。
國(guó)內(nèi)商業(yè)“買手制”發(fā)展現(xiàn)狀如何？
在當(dāng)下國(guó)內(nèi)百貨和購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)模式下，如果商場(chǎng)對(duì)商品的介入程度低，進(jìn)行付費(fèi)會(huì)員制無(wú)異于在難以控制選品的情況下讓消費(fèi)者為選品付費(fèi)，因此困難重重。
與日本、英國(guó)等實(shí)體商業(yè)買手制進(jìn)行得較為徹底的國(guó)家來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)實(shí)體商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和人才缺口是其推行買手制的最大障礙。
日本的百貨，實(shí)體買手制發(fā)展較為充分
共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè)
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 買手制
