|
想要用100平米的店面盡量滿足社區(qū)內(nèi)消費者每日三餐的需求，就需要在SKU上精挑細選。假設小區(qū)有800戶人家，如果滿足每人所需的話，就需要8000個SKU，這樣量級的SKU數(shù)不是便利店形態(tài)可以進行完全覆蓋的，所以只有精選核心人群的需求進行精準化的運營，這樣才能保證在社區(qū)每個便利店品牌都有生存空間。
深入社區(qū)的會員店和位于寫字樓的便利店有不一樣的訴求。肖欣認為，未來零售不是留住一群四處薅羊毛的人，而是留住高黏性的忠誠用戶，如何在店鋪面積有限的情況先實現(xiàn)效率最大化，取決于消費者的復購率。比如一個家庭一個月要花費5000元購買日常食品用品，以前可能會分別放到大賣場、便利店、電商等不同渠道里，會員制推出后，如果每戶能放其中的3000元到你店里，積累的金額就很可觀了。因此要考慮的是如何讓消費者進行高頻的購買，創(chuàng)造足夠的便利場景。
數(shù)據(jù)化運營也是社區(qū)會員店重要的一環(huán)。“便利+生鮮”模式的賦能不只是商品、冰柜的增加，更多的是對數(shù)據(jù)化的運營。好鄰居會員店接入了線上業(yè)務，為周邊3公里消費者的“天貓1小時達”訂單提供商品履約服務，同時淘寶便利、餓了么、美團以及百度外賣等平臺也被接入進來。“我們利用天貓的訂單可以觀測到周邊數(shù)據(jù)的情況，從最熱的產(chǎn)品里面選出SKU，線下的庫存盡可能做到可預測，可配送，這些可預測的庫存數(shù)據(jù)，也是要基于線上流量轉化率和線下到店的消費跟蹤。我們還會通過線上線下的一體化營銷，盡量在當天清掉所有的庫存，同時通過數(shù)據(jù)的搜集和抓取，才能做到千人千面的商品，盡可能使你的消費者在一個平臺集中消費。”肖欣說。通過這樣一個改造和升級，好鄰居會員店單店的銷量在2個月實現(xiàn)了350%的增長，生鮮的單店庫存率在經(jīng)過3周的調(diào)整和運營，從開始的10%控制到了3%以內(nèi)。
會員制是便利店的趨勢嗎？
2017年11月，全家便利店在上海開出了一家只有全家會員才能進店消費的便利店餐廳“甄會享會員食堂”。“甄會享是一家創(chuàng)新式的付費會員制餐廳，作為家以外的第二個廚房，甄會享嚴選食材，現(xiàn)做餐點，給消費者更實惠、更美味、更便利的用餐選擇。”全家公關告訴記者，會員食堂通過售賣鮮食本身利潤并不高，幾乎是以成本價提供給會員，甄會享商業(yè)模式是通過鼓勵消費者辦會員卡來盈利。
記者看到，新零售創(chuàng)業(yè)公司便利蜂近期也推出了一年98元的會員制，會員制會成為便利店的“標配”嗎？
科爾尼戰(zhàn)略咨詢公司項目經(jīng)理司玉潔認為，這取決于便利店的運營模式。“如果是傳統(tǒng)便利店，更多的是以便利服務為主，即時消費、小額消費為主，產(chǎn)品毛利低，因此，即便做了會員制，也很難發(fā)揮出會員制的優(yōu)勢，例如，從便利出發(fā)，很少有消費有忠誠度；產(chǎn)品毛利本來就不高，利用打折促銷優(yōu)惠吸引消費的空間有限；本身如果定位社區(qū)的話，也無需通過會員卡鎖定社區(qū)消費者。”
但是如果是順應新零售趨勢，不斷進行升級改造的新型連鎖便利店，會員制確實可以為其帶來諸多好處。有了會員數(shù)據(jù)，便利店可以通過對大數(shù)據(jù)的挖掘，消費場景的分析，進一步加深對目標客群的了解，從而在商品、運營、選址等各個環(huán)節(jié)上進行更精準和精細化的規(guī)劃，以此不斷拉高頻度，提高客單。同時，便利店是跟C端消費者最貼近的業(yè)態(tài)，是社區(qū)最后一公里，會員制的建立又為其日后向線上的拓展，實現(xiàn)線上線下的融合打好了基礎。
文| 新浪《商學院》亢櫻青 共2頁 上一頁 [1] [2] 好鄰居改造的鮮生活單店銷售增350％ 將進駐杭州等 好鄰居的“圍城”：北京便利店市場的轉折與破局 便利店生死：全時、好鄰居等老牌便利店能頂住嗎 從好鄰居開始 鮮生活押寶社區(qū)便利店新賽道 好鄰居便利店“改頭換面” 它到底新在哪兒？ 搜索更多: 好鄰居 |
