果不其然，自2002年以后，各類化妝品精品店開(kāi)始星羅棋布地出現(xiàn)于各大城市。丸美成了這一渠道的明星，鑒于其獨(dú)有的品類戰(zhàn)略，本土品牌中無(wú)人能夠奪其光環(huán)。當(dāng)然，隨著回過(guò)神來(lái)的跨國(guó)品牌們，后來(lái)也開(kāi)始對(duì)這一渠道重新重視，諸如資生堂的悠萊系列、愛(ài)茉莉夢(mèng)妝系列、日本高絲、巴黎歐萊雅等紛紛進(jìn)場(chǎng)攪局。
可即便如此，精品店終端依舊愿意重點(diǎn)推薦丸美產(chǎn)品。究其原因，在渠道利益分配上，丸美較之歐美日韓產(chǎn)品給渠道商與零售商留出了更高的利潤(rùn)空間。除此之外，從情感延續(xù)的角度，很多精品店渠道的成長(zhǎng)過(guò)程，本身就是伴隨丸美一起成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程。
孫懷慶說(shuō)，當(dāng)年丸美選擇的代理商很多都是上過(guò)大學(xué)的老板，有錢(qián)，愿意賞識(shí)新的事物，價(jià)值觀也和自己比較吻合。而這些人入行前，很多都從事著化妝品之外的工作。
今天，精品店渠道比之當(dāng)年膨脹了幾十倍，而丸美憑借代理模式，幾乎完美地借勢(shì)成功。要知道，一家企業(yè)如同一個(gè)人，其一生中能夠遭遇的歷史機(jī)遇并不多。抓住了，黃袍加身;抓不住，則空留遺恨。
目前，丸美精品店的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)6000家左右(不包括春紀(jì))，百貨店網(wǎng)點(diǎn)近1000家，精品店貢獻(xiàn)的銷售比重占企業(yè)總體銷售的七成。
全要素出牌
時(shí)至2006年，丸美銷售收入破億元。而從宏觀上俯瞰，2006年的中國(guó)化妝品行業(yè)似乎并無(wú)大事可敘。恰恰是在這一年，孫懷慶提出要打一場(chǎng)“全要素”的仗。
所謂的全要素戰(zhàn)役，指的是“一無(wú)代言人二無(wú)試用裝三無(wú)廣告”的丸美，要開(kāi)始用足營(yíng)銷手段拉動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)。這其實(shí)是一場(chǎng)冒險(xiǎn)。身邊人說(shuō)，一般廣東日化企業(yè)做到幾千萬(wàn)元利潤(rùn)已經(jīng)不錯(cuò)了，這個(gè)時(shí)候戰(zhàn)略上會(huì)變得保守，老板也不太愿意冒險(xiǎn)。
孫懷慶不這樣看，他認(rèn)為這個(gè)行業(yè)變化太快，如果不抓緊戰(zhàn)略機(jī)遇，難保有一天企業(yè)會(huì)突然老去。更何況，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入快車道，時(shí)不我待。
這里還需要提及一個(gè)宏觀背景：2006年前化妝品行業(yè)，很多企業(yè)都沒(méi)有請(qǐng)代言人，但恰恰是這一年之后的三年，代言人漸漸成為這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)配置，國(guó)內(nèi)一線女明星這一代言資源，開(kāi)始被跨國(guó)化妝品企業(yè)哄搶一空。
2007年，之前完全不做品牌推廣的丸美，開(kāi)始請(qǐng)代言人，并在中央電視臺(tái)、湖南衛(wèi)視等媒體做起了廣告，早期因成本昂貴而舍不得投放市場(chǎng)的試用裝也開(kāi)始免費(fèi)贈(zèng)送。
丸美請(qǐng)來(lái)當(dāng)年的香港影視紅星袁詠儀，集束炸彈般地全力投入彈力蛋白眼精華廣告。彈力蛋白眼精華，是孫懷慶報(bào)以厚望的黃金單品。多年來(lái)，丸美一直保持著眼部護(hù)理產(chǎn)品銷量冠軍的行業(yè)地位，孫懷慶希望通過(guò)彈力蛋白眼精華實(shí)現(xiàn)銷售記錄上的再下一城。
下篇：如何跨越更大的河流
為什么是丸美?
事實(shí)上，LV與丸美早在2010年便有了初次接觸。
牽線人是匯豐銀行中國(guó)區(qū)的董事總經(jīng)理梁衛(wèi)彬。梁衛(wèi)彬?qū)基金大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋介紹給了孫懷慶。
三年之中，L基金對(duì)丸美進(jìn)行了一個(gè)“底朝天”式的深入調(diào)查，最終在2013年7月正式與之簽訂協(xié)議：入股丸美，成為其第二大股東。
為什么會(huì)選擇丸美?對(duì)于L基金而言，化妝品行業(yè)在中國(guó)屬于“雙增長(zhǎng)行情”，與之同時(shí)，本土品牌在其中又處于上升期，此時(shí)入股優(yōu)秀護(hù)膚品企業(yè)，顯然是一種投資未來(lái)的行為。
而對(duì)于投資目標(biāo)，L 基金同樣設(shè)定有明確門(mén)檻：必須是盈利性企業(yè)、收益額1億元以上，利潤(rùn)達(dá)到1000萬(wàn)美金。此外，公司應(yīng)具有高透明度。丸美是中國(guó)眼部護(hù)理細(xì)分市場(chǎng)的第一本土品牌，2012年零售額近30億元，且連續(xù)三年保持30%以上的增長(zhǎng)速度。
30%增速——三年來(lái)，L基金接觸的本土化妝品企業(yè)事實(shí)上不單丸美一家。其甚至將本土優(yōu)秀化妝品企業(yè)篩了個(gè)遍，一度有傳言稱最有可能與之達(dá)成合作的是上海家化。只是塵埃落定，丸美勝出。L基金一個(gè)負(fù)責(zé)人這樣告訴孫懷慶，你三年前說(shuō)丸美每年要保持百分之三十的增速，當(dāng)年其實(shí)還有企業(yè)給我們承諾了更高的增速，但三年下來(lái)，時(shí)間證明，只有丸美實(shí)現(xiàn)了承諾。
同樣，對(duì)于孫懷慶而言，想要投資丸美的也并非L基金一家。早在2009年，投資過(guò)相宜本草、真功夫等企業(yè)的今日資本就曾找到丸美，希望以財(cái)務(wù)投資的形式與之合作。但孫懷慶認(rèn)為丸美需要的是帶有行業(yè)資源的錢(qián)，因?yàn)槿绻麊渭儚钠髽I(yè)融資的角度，丸美其實(shí)現(xiàn)金流一直很好，錢(qián)并非是最重要的。
L基金成為丸美第二大股東，雙方還在產(chǎn)品研發(fā)、外觀設(shè)計(jì)、廣告公關(guān)、市場(chǎng)營(yíng)銷、零售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、行銷全球、投資并購(gòu)等八大方面簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
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