如果你們家是以食材新鮮而贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，那就不要因?yàn)槿魏卧蛉ナ褂妙A(yù)制菜，只要破壞了“新鮮食材”這個(gè)核心賣點(diǎn)，你就會(huì)被拋棄；如果你們家是因?yàn)檠b修新潮而贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，那你就要在每個(gè)階段都讓空間有吸引力，只要破壞了“新潮空間”這個(gè)核心賣點(diǎn)，你也會(huì)被拋棄。
梳理自身核心賣點(diǎn)，是每個(gè)餐飲老板都必須身體力行去做的事情。這和你有沒有文化，有沒有學(xué)歷，有沒有經(jīng)驗(yàn)，有沒有資源都沒關(guān)系，和消費(fèi)者是否愿意反復(fù)買單有關(guān)，和你是否愿意花心思去琢磨這個(gè)事情有關(guān)。
看到這里，可能有朋友會(huì)問，我要如何尋找賣點(diǎn)？其實(shí)，這對(duì)于餐飲新手是最難的，但對(duì)于已經(jīng)有店且本身在盈利的餐廳來說并不難，因?yàn)槟愕牟蛷d每天都有人進(jìn)店消費(fèi)，完全可以針對(duì)性地去了解，最笨的辦法就是把自家餐廳在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)平臺(tái)上的點(diǎn)評(píng)全部摘錄下來，針對(duì)好評(píng)率最高的要素做排序，排名前三的就是你的核心賣點(diǎn)。
第四、界定自身能力，學(xué)會(huì)接受現(xiàn)實(shí)
如果自己完全找不到核心賣點(diǎn)，怎么辦？
兩個(gè)建議：其一是你自己能力不夠的話，那找比你更專業(yè)的人，找那些拿到過結(jié)果的人幫你一起來梳理，該花錢花錢，該付費(fèi)付費(fèi)；其二，找人也解決不了，那就見好就收，趁門店還處于微利階段轉(zhuǎn)讓出去，在轉(zhuǎn)讓費(fèi)上多賺點(diǎn)，說不定比努力幾個(gè)月賺的純利還多。
雖然找到了核心賣點(diǎn)，但認(rèn)為已經(jīng)沒競(jìng)爭(zhēng)力，怎么辦？
也是兩個(gè)建議：其一是先確定是否產(chǎn)生了認(rèn)知偏差？因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的核心賣點(diǎn)就這么幾個(gè)方面，它們不會(huì)輕易過時(shí)，比如對(duì)服務(wù)行業(yè)來說，好服務(wù)永不過時(shí)；其二是找到替代的核心賣點(diǎn)，這只能做第二選擇，因?yàn)楦鼡Q核心賣點(diǎn)，意味著要重新留客，重新讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己，這個(gè)難度非常大，幾乎等同于開新店。
核心賣點(diǎn)是穩(wěn)定持續(xù)盈利的保證，沒找到核心賣點(diǎn)的所有餐廳，都是在玩撞門游戲，即便是有短期暴利，也不可能長(zhǎng)期持續(xù)。反之，任何一個(gè)經(jīng)歷過長(zhǎng)期盈利的餐廳，都一定曾經(jīng)有過核心賣點(diǎn)，只是在發(fā)展中可能被有意無意地放棄了。
有鑒于此，如果你的餐廳經(jīng)歷過很長(zhǎng)一段時(shí)間的盈利，現(xiàn)在出現(xiàn)盈利下滑，那么你需要做的就是靜下來去深挖自己的核心賣點(diǎn)，這是唯一的路。如果不這么做，那就趁現(xiàn)在還能盈利，好好賺當(dāng)下的錢吧。等賺不到的那一天，再選擇放棄，接受被市場(chǎng)淘汰的現(xiàn)實(shí)即可。
3、沒有店但想年后開店的人
改革開放以來，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了超過四十年的單邊上行，最終成為了世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但2020年以來這四年的局面，似乎意味著單邊上行的趨勢(shì)已經(jīng)結(jié)束了，接下來經(jīng)濟(jì)層面有兩個(gè)可能性：其一是經(jīng)濟(jì)沖頂后在高位平臺(tái)震蕩，并且持續(xù)一段時(shí)間；其二是沒有高位平臺(tái)震蕩，直接進(jìn)入單邊下行。
不管是上述哪個(gè)可能性，都意味著從2024年開始，各行各業(yè)的好日子可能階段性結(jié)束了，很多行業(yè)甚至?xí)媾R災(zāi)難性結(jié)果。而所有這些，最終都會(huì)歸結(jié)到一個(gè)問題上去，那就是“失業(yè)率”：大量的人會(huì)被迫離開曾經(jīng)熟悉的行業(yè)。
作為“百業(yè)之王”的餐飲，接下來必將成為各類失業(yè)者的“首選創(chuàng)業(yè)場(chǎng)”，事實(shí)上，這樣的“首選”已經(jīng)開始好幾年了，未來會(huì)越來越普遍，這也就意味著，還有大量的跨界新手正走在跨入餐飲大門的路上。
針對(duì)這類目前還沒有店，但年后打算開店的朋友，我的建議是把這篇文章保存起來，把前面所寫的內(nèi)容反復(fù)看，這可能是我蔣毅和我們紅餐網(wǎng)在這個(gè)春節(jié)送給你的最好的過年禮物。
為什么這么說？
作為一個(gè)餐飲新手，你一定要清楚，開餐廳并不只是選個(gè)鋪面找個(gè)廚師這么簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)餐廳也不是平面思維可以搞定的，除非你想用買彩票的方式來做餐飲，否則你就必須對(duì)餐飲形成立體認(rèn)知框架，必須具備立體思維能力。
如果你要選擇一個(gè)產(chǎn)品，你必須要提前對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所在品類的生命周期有了解；如果你是通過加盟別人品牌的方式進(jìn)入餐飲，你必須要提前對(duì)這個(gè)品牌的生命周期有深度了解；哪怕是自己開一個(gè)小店，也要從尋找核心賣點(diǎn)開始。
02
依靠品牌投資賺錢
這里的所謂“品牌投資”，不是指專業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本投資餐飲品牌，通過上市變現(xiàn)的投資，而是指“餐飲品牌生意”這個(gè)投資類生意，它是相對(duì)“門店經(jīng)營(yíng)生意”的一個(gè)比較概念：
門店經(jīng)營(yíng)生意賣的產(chǎn)品是菜品，服務(wù)和空間（實(shí)際上賣的是消費(fèi)它們的感覺）；餐飲品牌生意賣的產(chǎn)品，是一個(gè)賺錢的餐飲門店。
為了便于大家理解，下面舉例說明：某品牌投資500萬開了一個(gè)店，他賺取的壓根不是這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而是通過各種手段和方法將這個(gè)門店的生意做火爆，然后對(duì)外開放加盟，通過在全國(guó)開加盟店的方式來賺取其他三塊利潤(rùn)：特許經(jīng)營(yíng)加盟費(fèi)，門店管理費(fèi)和供應(yīng)鏈費(fèi)用。
我們來做三個(gè)假定：假定一個(gè)門店的加盟費(fèi)為30萬（取中間值），如果一年能開100家的話，那么光這部分利潤(rùn)就3000萬；假定每個(gè)店每一年，能給品牌總部貢獻(xiàn)5萬元的管理利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)額2%～5%），那么這部分利潤(rùn)就500萬；假定每個(gè)店每一年，能給品牌總部貢獻(xiàn)10萬元的供應(yīng)鏈利潤(rùn)，難么這部分利潤(rùn)就是1000萬。
三塊利潤(rùn)合計(jì)：4500萬！做火一個(gè)門店，依靠品牌加盟就有機(jī)會(huì)在一年以內(nèi)實(shí)現(xiàn)4500萬的店外收益，這就吸引了很多具備投資思維的人殺進(jìn)來做這件事，甚至很多原本踏實(shí)“經(jīng)營(yíng)門店生意”的人，也轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｐ?ldquo;品牌投資生意”的人。那么接下來就有兩個(gè)問題：第一是如何做火一個(gè)門店？第二是要花多少代價(jià)？
如何做火一家門店？這是所有餐飲老板追求的共同目標(biāo)，但遺憾的是，絕大多數(shù)人都無法實(shí)現(xiàn)。其實(shí)這個(gè)問題并不復(fù)雜，至少在最近這幾年，概括起來就一句話：花別人不敢花的錢。
比如，花最貴的租金去租城市里位置最好的商鋪。這也是為什么成都太古里商圈、東大街上那些展示性很好的商鋪，不管租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)再高，不管多少人鎩羽而歸，都不缺前赴后繼的后來者。這是追求爆店的第一個(gè)差異化：位置差異化。
請(qǐng)最好的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)消費(fèi)空間，并且在裝修上大投入。對(duì)空間的所有細(xì)節(jié)追求，都是為了激發(fā)到店用戶拍照打卡的欲望，為此原本可能只需要50萬的裝修費(fèi)，可以為了適合拍照打卡而飆升到500萬；同時(shí)也有另一個(gè)極端，為了拍照打卡，完全不裝修，越破爛越好。這是追求爆店的第二個(gè)差異化：空間差異化。
花最高的營(yíng)銷費(fèi)用購買所有平臺(tái)的流量。有品牌光開店就已經(jīng)花了500萬，但營(yíng)銷費(fèi)用方面的預(yù)算卻還有幾百萬，而且從最開始就規(guī)劃好了從開業(yè)后六個(gè)月的營(yíng)銷打法，每個(gè)月的營(yíng)銷花費(fèi)都要幾十萬，幾乎買斷這個(gè)城市相關(guān)的所有線上線下流量資源。這是追求爆店的第三個(gè)差異化：流量差異化。
開業(yè)就做瘋狂的開業(yè)活動(dòng)。溫柔一點(diǎn)的在各個(gè)平臺(tái)放3.8折的券（38元抵100元），不限時(shí)不限量；狠一點(diǎn)的，超低價(jià)套餐券，先放10000張（最低有一元錢套餐）。這類開業(yè)活動(dòng)一釋放，就能讓餐廳門口排長(zhǎng)隊(duì)，想排多久就能排多久，取決于放多久的券。這是追求爆店的第四個(gè)差異化：排隊(duì)差異化。
綜合來看，想要打造爆店其實(shí)并不復(fù)雜，甚至都不再需要用傳統(tǒng)的請(qǐng)人排隊(duì)這些老套路，為什么很多人做不到呢？因?yàn)闆]這么多錢來做這件事，或者哪怕有錢但不敢做這樣的事情。因?yàn)檫@已經(jīng)不是門店經(jīng)營(yíng)生意，甚至都已經(jīng)不是餐飲生意，而是一個(gè)純粹的投資生意。
花500萬，炒火一個(gè)門店，然后把這個(gè)門店當(dāng)成金融投資產(chǎn)品，賣給那些也想有“這么好生意”的餐飲創(chuàng)業(yè)者，能賣100家就可以輕松賺幾千萬。如果能賣幾百家，幾個(gè)億也可以賺到手。而且可以在一兩年內(nèi)完成，還有比這更好的投資生意嗎？
所以，通過這樣的案例拆解，大家也就明白這篇文章里的品牌投資，是什么意思！完全不需要傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)資本的參與，只需要用“很少的前期投入”，就可以撬動(dòng)幾千萬乃至上億的投資回報(bào)。只是，這里的“很少”，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)知范疇和風(fēng)險(xiǎn)承受范圍。
看到這里，有朋友可能會(huì)問，這樣的品牌投資僅限于極少部分的品牌創(chuàng)始人，我們普通人沒這個(gè)機(jī)會(huì)。錯(cuò)了，現(xiàn)實(shí)餐飲市場(chǎng)中還有一個(gè)群體，表面看起來是餐飲老板，但實(shí)際上他們也是專業(yè)的餐飲品牌投資人，這個(gè)群體就是：品牌代理商。
所謂品牌代理商，是指專門拿熱門品牌區(qū)域代理的那些餐飲人，要么是省級(jí)代理，要么是城市代理，這些品牌代理商，直接省略了自創(chuàng)品牌這個(gè)概率事件，直接從已經(jīng)爆店的品牌里去找投資機(jī)會(huì)即可。為了便于大家理解，同樣舉例說明。
參照前面的例子，在沒有區(qū)域代理商情況下，一個(gè)品牌花費(fèi)幾百上千萬去炒火一個(gè)品牌后，只能一個(gè)一個(gè)門店放加盟，但區(qū)域代理商出現(xiàn)后，他們直接給品牌一次性包斷所在省份的門店資格，比如代理費(fèi)300萬，一次性給品牌方后，拿到獨(dú)家資格，后期本省所有的門店加盟費(fèi)，就由區(qū)域代理商收取。
對(duì)于這個(gè)區(qū)域代理商來說，本省能開出10個(gè)加盟店就能收回300萬，如果能開出20家，就賺300萬，以此類推。這還只是加盟費(fèi)，很多品牌還愿意給區(qū)域代理商共享其他更多利潤(rùn)，比如供應(yīng)鏈利潤(rùn)、管理利潤(rùn)等，最后區(qū)域代理商賺取的實(shí)際利潤(rùn)上千萬也很普遍。
這是一個(gè)花300萬，就有機(jī)會(huì)在短短一年時(shí)間里賺上千萬的“品牌投資”生意，而且不需要自己去創(chuàng)品牌，只需要時(shí)刻緊盯市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)哪些品牌正在爆發(fā)，哪些品牌有機(jī)會(huì)在自己所在城市開出幾十家的規(guī)模即可。與那些創(chuàng)建品牌的人相比，區(qū)域代理商擁有更多的確定性，相對(duì)而言，投資的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也就更小。
這是餐飲行業(yè)里目前在做“品牌投資”生意的兩類人。這種模式在短短幾年時(shí)間內(nèi)變得非常成熟，如何選品，如何選址，如何設(shè)計(jì)，如何做流量，如何爆店，如何招商，如何規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)，如何啟新品牌，都已經(jīng)有專業(yè)的流程和打法。
那些不想通過經(jīng)營(yíng)門店而進(jìn)入餐飲的朋友，通過品牌投資進(jìn)入餐飲也算是一個(gè)選擇。2018年以前，這樣的機(jī)會(huì)并不多，但經(jīng)歷六年的演變后，現(xiàn)在已經(jīng)很成熟，很多其他行業(yè)的人也確實(shí)在這個(gè)過程中拿到了結(jié)果，毫不夸張地說：目前很多專注于做“品牌投資”的餐飲人，其實(shí)都是因?yàn)楫?dāng)年做區(qū)域代理商時(shí)，賺到了超出意料之外的大錢，最后才自己下場(chǎng)做品牌。這樣的品牌和這樣的品牌投資人太多了，這里就不一一點(diǎn)名。
看到這里，大家可能也發(fā)現(xiàn)了，但凡提到投資，其前提條件就是“得有錢”，所以，靠品牌投資賺錢的生意并不適合每個(gè)人，或者說并不適合資金不寬裕的人。有鑒于此，就不再多言，有興趣的朋友可以留言，以后再針對(duì)性來展開講。
03
依靠供應(yīng)鏈賺錢
如果說依靠投資品牌賺錢，是屬于少數(shù)有錢人才能參與的生意，那么能依靠供應(yīng)鏈賺錢的人就更少了。需要特別強(qiáng)調(diào)的是，這里的依靠供應(yīng)鏈賺錢，不是指那些在調(diào)味品公司做銷售的人員，而是指提供供應(yīng)鏈的源頭工廠，而且是有實(shí)力的工廠。
為什么？因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的供應(yīng)鏈生意極度內(nèi)卷！供應(yīng)鏈廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)，比同商圈餐廳之間的競(jìng)爭(zhēng)還要激烈，還要?dú)埧�，如果說做餐飲品牌的投資，只需要幾百萬的門檻費(fèi)，那么做餐飲后端供應(yīng)鏈，起步的門檻費(fèi)就是千萬級(jí)，稍具規(guī)模都必須是以億為單位。
也因此，依靠供應(yīng)鏈賺錢這條路，更不適合普通的餐飲創(chuàng)業(yè)者，今天這篇文章，也就不展開論述！如果讀者朋友確實(shí)想了解餐飲供應(yīng)鏈方面的資訊，同樣可以留言說明，后面找機(jī)會(huì)再單獨(dú)寫文章來給大家分享。
小結(jié)
文章讀到這里，大家可能也發(fā)現(xiàn)了，雖然餐飲行業(yè)給從業(yè)者提供了三類生意，但絕大多數(shù)普通創(chuàng)業(yè)者其實(shí)也就只有一類生意可以做，那就是做餐廳老板，也就是做“門店經(jīng)營(yíng)類生意”。只有極少數(shù)人，有機(jī)會(huì)通過創(chuàng)建品牌和代理品牌去賺取品牌投資的利潤(rùn)，而能賺后端供應(yīng)鏈利潤(rùn)的人也就更少了。
大家不要覺得品牌投資生意和供應(yīng)鏈生意多么高大上，事實(shí)上，門店經(jīng)營(yíng)生意是一切餐飲生意的基石。
面對(duì)已經(jīng)來臨的2024年，大家一定要放棄不切實(shí)際的幻想，如果一定要進(jìn)入餐飲或者想在餐飲一直堅(jiān)守下去，那就扎扎實(shí)實(shí)地回到門店經(jīng)營(yíng)上來，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，圍繞品類和品牌的生命周期，找出自家餐廳的核心賣點(diǎn)，然后做好周邊客群的復(fù)購頻次。
對(duì)于想穩(wěn)定持續(xù)盈利的餐廳來說，復(fù)購頻次是最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。如果在日常的門店經(jīng)營(yíng)中，你只愿意盯一個(gè)指標(biāo)，那就盯復(fù)購頻次，這是決定你是否能盈利，以及是否能穩(wěn)定盈利的核心指標(biāo)，其他那些大家關(guān)心的利潤(rùn)指標(biāo)，都是基于復(fù)購頻次的衍生指標(biāo)。
回到門店經(jīng)營(yíng)層，餐飲的競(jìng)爭(zhēng)并非全國(guó)性的競(jìng)爭(zhēng)，也不是城市的競(jìng)爭(zhēng)，而是商圈的競(jìng)爭(zhēng)。商圈的“三同競(jìng)爭(zhēng)”（相同的商圈，相同的客戶，相同的品類）是肉搏戰(zhàn)，但是不管市場(chǎng)行情再艱難，商圈里也都一定會(huì)有剩下的餐飲門店。
所以，不管經(jīng)濟(jì)大勢(shì)如何不好，也不管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何破底線地做營(yíng)銷，你唯一要考慮的是自己的客戶為什么反復(fù)來自家門店？你給客戶提供的核心賣點(diǎn)是什么？有沒有核心價(jià)值？如果沒有核心價(jià)值或賣點(diǎn)，被淘汰就一點(diǎn)也不冤枉。
需要提醒的是，如果有消費(fèi)者愿意不停地到店消費(fèi)，愿意反復(fù)買單來支持你的門店生意，哪怕你不知道自己做對(duì)了什么，也梳理不出來自家的核心賣點(diǎn)，那也沒關(guān)系，不用去糾結(jié)這個(gè)問題，你只需要把現(xiàn)在每天做的事情，繼續(xù)做好即可。
畢竟，餐飲生意是做出來的，不是說出來的。2024，剩者為王！
來源：紅餐網(wǎng) 蔣毅
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