來源：餐企老板內(nèi)參 余從
一個領(lǐng)域在最開始，沒有人不是在摸著石頭過河。
餐飲人做直播
目前沒有一本教科書可供參考
“我們確定未來要做抖音直播板塊，但具體怎么做，目前還沒有很清晰的想法。”
三十六味醬豬蹄的林老板覺得自己“吃”到了直播電商這波紅利。北京疫情嚴(yán)重時，他的十來家店靠直播業(yè)務(wù)活了下來，“直播最好的時候，營收大概有兩三間店合起來的水平”。
堂食暫停時期，直播間賺來的錢讓林老板給員工們發(fā)全工資、交完水電房租后還有一點剩余。直播成了品牌的“小幸運”。
像林老板一樣，在2022年發(fā)力直播、探索直播業(yè)務(wù)的餐飲人有很多。這一年，餐飲品牌們在短視頻直播平臺做主播，花式上才藝，想方設(shè)法給“寶寶們謀福利”。
不少餐飲品牌在抖音取得了不錯的銷量成績。到店業(yè)務(wù)方面，一些品牌累計賣出上千份、上萬份、甚至數(shù)十萬的套餐代金券，到家業(yè)務(wù)方面，有的品牌一天接到了數(shù)百單外賣訂單。
“直播是個機遇，是未來發(fā)展的方向。”嘗到甜頭的品牌堅定了做直播的信心，想要加碼。
一場直播怎么做有路徑可循，有話術(shù)可以參考，但一萬場直播要怎么做，還是未知。餐飲品牌做直播整體的時間太短，而且平臺規(guī)則還在變化發(fā)展中，現(xiàn)在沒有人出個《五年直播三年模擬》，給出個做直播餐飲列出“一二三”這樣的明確答案。
餐飲品牌要怎么制定直播的長遠計劃，讓直播持續(xù)為品牌創(chuàng)造穩(wěn)定的收益？
內(nèi)參君找到3個不同體量、不同賽道、同樣在直播間取得好成績的餐飲品牌，聽聽他們的直播故事。
摸著石頭過河的三十六味醬豬蹄
品牌：三十六味醬豬蹄
品類：快餐·正餐
講述人：創(chuàng)始人 林俊環(huán)
“我們2018年就注冊了賬號，但之前堂食生意很好，忙不過來，就偶爾發(fā)個視頻、請個達人。當(dāng)時請達人也不是為了帶貨，主要是為了宣傳產(chǎn)品。
說起來請達人直播也是一次偶然。
當(dāng)時有個小姑娘來我們店里找素材，結(jié)果視頻火了，那一周門店的營業(yè)額大概翻了1.5倍。好多人來我們店里說，我是因為看了誰誰誰的視頻來的。甚至還有人從河北、天津交界過來，還有從黃山過來的，吃完了還要打包帶回去。
我們覺得網(wǎng)絡(luò)平臺真是無限地大，這個時代酒香也怕巷子深。于是后來又陸陸續(xù)續(xù)請了幾次達人。
優(yōu)質(zhì)達人來店里播，播完后一到兩周時間，門店生意會很好，但效果只有那一到兩周時間。
2022年5月份，北京暫停堂食，我們線下沒單了，剛好前一個月短視頻平臺推出本地生活外賣，我們就想，試試看直播吧，就播我們的核心產(chǎn)品——豬蹄、肘子。
剛開始播的幾天，流量不好，就十來個人幾十個人看，但我們有堅持播下去。
突然有一天人多了起來，2-3噸貨，沒兩天就賣完了。在這種供不應(yīng)求的情況下，每天播幾個小時就結(jié)束了。
在北京疫情封控最艱難的日子里，直播帶來的收入頂?shù)蒙?、3家門店的收入了�？恐辈ィ覀兘缓昧藛T工工資、房租水電，還能有一點剩余。
現(xiàn)在，直播創(chuàng)造了品牌近30%的營收。封控時期直播收入增長一些，堂食減少一點，放開了直播減少一點，堂食恢復(fù)一點。
我們覺得自己是踩到直播這波紅利上了。首先，我們趕上了這個時機，有流量機遇，然后我們這個品類適合做直播，品類有機遇；加上我們比較勤快，一直播，就踩在這個機遇上。
但現(xiàn)在的一些大品牌會尋找專門的機構(gòu)進行合作，直播效果也要優(yōu)于我們，所以我們也很想學(xué)習(xí)他們的打法套路。
我們想學(xué)怎么把公域流量引到私域這邊，直播間每次大概200-300單的銷售量，但這些顧客點過一次就沒有信息了，我們不知道他們的聯(lián)系方式，這樣很失敗……
現(xiàn)在，我們想嘗試做電商，把豬蹄做成成品，高溫殺菌后能存儲有3個月就可以試著做。但是據(jù)說很難做這個圈子，需要領(lǐng)路人，專業(yè)的人……”
講到賬號矩陣的搭建、更加專業(yè)、更具規(guī)模的打法，三十六味醬豬蹄的老板、老板娘也有點犯難，他們表示：
“我們也在猶豫要不要在這方面加大投入？”
“直播未來究竟會向怎樣的方向發(fā)展？”
“該不該請第三方團隊？”
……
帶著這些疑問，內(nèi)參君和井格創(chuàng)始人王貽達，進行了一次深度對話。
也許，更早開始做直播的井格，會給出這些問題的答案。
線上線下兩不耽誤的井格
品類：井格重慶火鍋
品牌：火鍋
講述人：創(chuàng)始人 王貽達
2020年底，井格開始做直播。一開始，井格并沒有貿(mào)然在公域直播，而是選擇在私域流量試水：
“因為我們一向很重視私域流量的積累，邀請會員加入社群，看我們的直播。前后花了3、4個月的時間籌備，在第一場開播時就給了我意想不到的驚喜。2萬人的私域流量中，在線人數(shù)達到了3000人，第1場做到了20萬的銷售額。
接著，我們在內(nèi)部選拔出直播小組，一男一女做搭檔，3組人進行輪班直播。
私域直播主要是賣優(yōu)惠券，用于線下門店來提高復(fù)購率�，F(xiàn)在私域直播依舊沒有停下來，每一兩個月播一次，兩年多一點時間下來，我們社群已經(jīng)累計10萬粉絲了。”
因為先前的良好基礎(chǔ)，井格在私域直播方面取得了亮眼的戰(zhàn)績，但提起公域直播，井格一開始并不是很順利：
“直到2021年6、7月份，我們才開始嘗試做公域直播。公域直播分兩類，一個是井格自己的藍V賬號，一類是交由機構(gòu)去做。
剛開始做公域直播，流量并不好，還記得第一場賣過了兩三個月摸索、學(xué)習(xí)、不斷調(diào)整，在播了幾十場之后，最終達到每場能有接近20萬曝光人次，這樣持續(xù)了一年多。
這一年多里，我們不僅成立了直播團隊，還搭建了自己的賬號矩陣，幾十家店的店長都有自己的賬號，要做自己的內(nèi)容。在停留人數(shù)、下單人數(shù)、曝光人數(shù)上都有了新的突破。”
關(guān)于直播怎么做，王貽達給出了井格在公域流量池里能火起來的幾點：
1、堅持。把堅持首位的原因是，沒有哪個品牌一開始流量就特別好，在流量低的時候一場場播下去是最難的一件事。有太多的沒播幾場就放棄的餐飲人，他們可能品類合適、定位合適，就是沒有堅持下去。
2、時間段�，F(xiàn)在井格的直播，可以從下午17:00開始，播到晚上23:00結(jié)束，越晚看得人越多。
3、打法要專業(yè)�？梢越枰恍┝髁�，或是在抖+上買一些流量來提高熱度。同時，在起步初期也可以花2-3個月時間和別人合作，為后面直播打好流量基礎(chǔ)。
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