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避開(kāi)電商“領(lǐng)頭羊” 獨(dú)辟蹊徑
直播電商崛起，機(jī)會(huì)驟然而至。
從以YY、花椒為代表的直播平臺(tái)，到以抖音、快手為代表的短視頻平臺(tái)，聶文昌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在數(shù)十個(gè)站外流量平臺(tái)測(cè)試引流效果，幫助淘寶商家降低獲客成本。
2018年11月，快手官方試水直播帶貨，從限制商品推廣到逐漸全面開(kāi)放；當(dāng)年雙12電商節(jié)，抖音也開(kāi)始嘗試為天貓帶貨引流。
此時(shí)，聶文昌意識(shí)到，杭州、義烏早已聚合了流量和資源優(yōu)勢(shì)，臨沂商家在淘寶、天貓的電商賽道很難有出頭之日；若想要“彎道超車”，臨沂必須抓住這一波直播電商的機(jī)會(huì)。
臨沂初代直播電商基地，快遞打包環(huán)境相對(duì)簡(jiǎn)陋
經(jīng)過(guò)多輪測(cè)試和官方溝通，聶文昌最終將“翻盤”的機(jī)會(huì)押在快手身上。
“在1200萬(wàn)的臨沂人當(dāng)中，有多達(dá)800萬(wàn)人是快手用戶。按照快手的規(guī)則，新主播開(kāi)播，會(huì)優(yōu)先匹配同城流量。這是臨沂做直播電商的一大優(yōu)勢(shì)。”他說(shuō)。
此外，臨沂的產(chǎn)品由杭州、義烏、廣州等原產(chǎn)地直供，沒(méi)有層層加價(jià)，價(jià)格遠(yuǎn)低于市場(chǎng)零售價(jià)。
從2018年到2019年，一大批臨沂本地商家陸續(xù)試水快手直播，很多人從線下批發(fā)檔口或者微商轉(zhuǎn)型而來(lái)，急需租用帶有倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品展示、直播間功能的工作室，直播基地也就應(yīng)運(yùn)而生。
彼時(shí)，即便是杭州、義烏、廣州等電商發(fā)達(dá)城市，也尚沒(méi)有直播基地的成熟案例。聶文昌心想，既然如此，就在臨沂進(jìn)行零的突破。
2018年12月，聶文昌將順和家具城改造為順和直播小鎮(zhèn)，后接手運(yùn)營(yíng)臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園、新谷直播電商總部基地。
臨沂蘭山區(qū)是臨沂最繁華的地界，也是主播們的聚集地。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，截至去年10月，蘭山區(qū)一共建起了13座直播電商產(chǎn)業(yè)園。
臨沂商城管委會(huì)數(shù)據(jù)顯示，目前，臨沂帶貨主播數(shù)量達(dá)5000余人，月GMV超2000萬(wàn)元的主播十余人，每天直播帶貨150萬(wàn)單以上。2019年，臨沂直播帶貨GMV超過(guò)100億元。
2020年12月，臨沂首屆直播電商峰會(huì)在臨沂美術(shù)館書圣閣召開(kāi)。距此五六公里外，即為東晉書法家王羲之故居
此后，直播電商的“臨沂模式”逐漸成為全國(guó)各地學(xué)習(xí)的樣板。
聶文昌回憶，2018年底舉辦首場(chǎng)直播電商培訓(xùn)時(shí)，遠(yuǎn)在義烏的一批商家在朋友圈得知消息，連夜驅(qū)車趕來(lái)臨沂學(xué)習(xí)。
這場(chǎng)培訓(xùn)一共有100人參加，至少一半來(lái)自臨沂之外的全國(guó)各地市。
作為臨沂多個(gè)直播電商基地的運(yùn)營(yíng)方，去年一年，聶文昌接待了來(lái)自全國(guó)的政府、企業(yè)、商會(huì)參訪團(tuán)，大大小小的參觀接待接近上千場(chǎng)；每天接聽(tīng)十幾通來(lái)自全國(guó)各地的咨詢電話。
不管是親自到訪，還是電話咨詢，大家都對(duì)這個(gè)三線城市的電商發(fā)展充滿好奇：為什么臨沂能把直播電商的生意做那么大？“臨沂模式”能否向全國(guó)復(fù)制輸出？
面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的直播帶貨潮，義烏商城集團(tuán)并非無(wú)動(dòng)于衷。
去年春節(jié)過(guò)后，為鼓勵(lì)商戶直播，義烏商城在市場(chǎng)內(nèi)建立了兩百多個(gè)免費(fèi)直播間，編寫教材對(duì)商戶開(kāi)展直播培訓(xùn)。
然而，義烏商貿(mào)城的商家多為家族企業(yè)，此前為了開(kāi)拓海外市場(chǎng)，爭(zhēng)取外商大訂單，已傾注幾代人的心血。
如今，面對(duì)國(guó)內(nèi)的直播電商風(fēng)口，很多外貿(mào)商家表示“并不感冒”，甚至對(duì)這一銷售模式表示質(zhì)疑。
“直播帶貨就是在打價(jià)格戰(zhàn)，最后利潤(rùn)空間所剩無(wú)幾；找網(wǎng)紅帶貨最多也就消化幾百單，合作并不穩(wěn)定。”有商家直言。
正當(dāng)義烏外貿(mào)商家對(duì)直播電商持觀望態(tài)度時(shí)，距其三四公里外的“城中村”——江北下朱村，早已聚集一批逐流量而居，聞風(fēng)口而動(dòng)的草根創(chuàng)業(yè)者。
初秋傍晚，忙碌中的江北下朱村，流傳著“白天騎三輪，晚上開(kāi)豪車”的魔幻現(xiàn)實(shí)故事
在三十多年的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型中，江北下朱村經(jīng)歷了從年畫掛歷、工量刃具商業(yè)街、物流產(chǎn)業(yè)園，到地?cái)�、電商、微商、社交電商等多種業(yè)態(tài)更迭。如今，當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)是打造“網(wǎng)紅直播第一村”。
義烏的開(kāi)放性不僅面向海外市場(chǎng)，也為國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)的草根人群提供了一片打拼天地。
這里有全國(guó)最豐富的小商品供應(yīng)鏈資源；有低于全國(guó)大部分地區(qū)的快遞價(jià)格；大多數(shù)做直播供應(yīng)鏈的商家，都可以提供“一件代發(fā)”服務(wù)，降低創(chuàng)業(yè)者投資囤貨的風(fēng)險(xiǎn)。
目前，江北下朱已有微商品牌1000多個(gè)，持照市場(chǎng)主體4400余家，快遞企業(yè)駐點(diǎn)30余家，2000多名網(wǎng)紅從全國(guó)各地慕名而來(lái)。每天從這里出去的快遞件已經(jīng)高達(dá)六十萬(wàn)單。
從傳統(tǒng)電商、微商到如今的直播電商，草根創(chuàng)業(yè)者們?nèi)缤恢Ц叨确稚⒂蛛S機(jī)應(yīng)變的“游擊隊(duì)”，隨時(shí)感知著流量變遷，迅速切換著賽道。
下午5點(diǎn)，義烏網(wǎng)紅村的草根創(chuàng)業(yè)者們，正在圍觀視頻帶貨的現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)
在時(shí)代的浪潮中，臨沂需要的不只是機(jī)會(huì)，更需要一股百折不撓的拼搏勁頭，潮頭立的高不算成功，抓住了電商機(jī)會(huì)并保持領(lǐng)先才算本事，下面要過(guò)的就是“放大優(yōu)勢(shì)”這一關(guān)。
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庖丁解牛，發(fā)展中的隱憂
“臨沂直播在全國(guó)的排名已經(jīng)不重要了，目前最重要的是供應(yīng)鏈建設(shè)。”臨沂蘭華集團(tuán)創(chuàng)始人曹繼廉，如是說(shuō)。
在直播帶貨興起的頭一年，臨沂商家將商貿(mào)城的庫(kù)存尾貨“搬進(jìn)”快手直播間，這批商品作為直播“引流款”，以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格出售，吸引了大批下沉市場(chǎng)用戶爭(zhēng)先下單。
然而，到了2019年下半年，臨沂商城內(nèi)的庫(kù)存尾貨已基本售罄，加之快手電商政策升級(jí)，對(duì)主播的供應(yīng)鏈品質(zhì)提出了更高的要求。
作為“源頭好貨”的搬運(yùn)工，臨沂在貨端的劣勢(shì)開(kāi)始凸顯，生存空間受到擠壓。
“現(xiàn)在幾百萬(wàn)粉絲的主播，最難的就是找不到那么多合適的貨來(lái)賣。”臨沂當(dāng)?shù)厣碳姨寡浴?/p>
如今，尋找品質(zhì)好物已經(jīng)成為臨沂頭部主播共同的選擇，大家默契地達(dá)成共識(shí)：不能只賣9塊9的商品，要跟著平臺(tái)的腳步升級(jí)。
在臨谷電商產(chǎn)業(yè)園外的大街上，一批又一批的供應(yīng)鏈服務(wù)商在此安營(yíng)扎寨，爭(zhēng)取合作主播的機(jī)會(huì)。
臨沂直播電商產(chǎn)業(yè)園外圍，一大批從事供應(yīng)鏈、云倉(cāng)、快遞服務(wù)的企業(yè)正在聚集
與此同時(shí)，臨沂頭部主播們也開(kāi)始頻繁“出逃”臨沂，聯(lián)系杭州、廣州的供應(yīng)鏈資源，甚至在外地設(shè)立分公司。
聶文昌判斷，臨沂直播電商發(fā)展的后勁是否可持續(xù)，電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和人才儲(chǔ)備是關(guān)鍵。
相比杭州、廣州、義烏等電商發(fā)達(dá)的南方城市，臨沂直播電商的數(shù)字化、智能化程度有待提升；直播電商運(yùn)營(yíng)人才缺口更是擺在眼前的現(xiàn)實(shí)困難。
在如今的中國(guó)經(jīng)濟(jì)版圖中，“北雁南飛”已成為中國(guó)人口大規(guī)模流動(dòng)的主要趨勢(shì)；南方城市是資本最為活躍的主會(huì)場(chǎng)。
而直播電商在經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)后，也走向了專業(yè)化運(yùn)作，投入和產(chǎn)出會(huì)趨向市場(chǎng)化運(yùn)作。
遙望網(wǎng)絡(luò)CEO方劍曾公開(kāi)表示，遙望在快手的主播孵化非常簡(jiǎn)單粗暴：“第一批找10個(gè)主播，每一個(gè)給300萬(wàn)投下去，淘汰8個(gè)，留下2個(gè)繼續(xù)跑。”
當(dāng)主播粉絲漲到500萬(wàn)之后，運(yùn)營(yíng)成本將會(huì)穩(wěn)定在單場(chǎng)直播銷售額的10%甚至更高，這就意味著，一場(chǎng)GMV2000萬(wàn)的直播帶貨，商業(yè)化推廣費(fèi)用可高達(dá)200萬(wàn)。
在臨沂，除了大型的直播電商產(chǎn)業(yè)園，不少傳統(tǒng)商家選擇自建直播間“試水”
伴隨直播電商“野蠻”成長(zhǎng)的“網(wǎng)紅直播第一村”，如今也有了新煩惱。
過(guò)去十年間，義烏江北下朱村幾乎踩準(zhǔn)了零售電商行業(yè)的每一次風(fēng)口，從淘寶、微商、團(tuán)購(gòu)到直播。
它有能力感知并投身每一輪新業(yè)態(tài)的更迭，卻難以逃脫“風(fēng)口火不過(guò)三年”的行業(yè)宿命。
眼看做出點(diǎn)名堂的網(wǎng)紅主播、供應(yīng)商正在紛紛跳出這個(gè)圈子，尋找更肥沃的創(chuàng)業(yè)土壤，未來(lái)留給這些草根創(chuàng)業(yè)者的暴富機(jī)會(huì)已經(jīng)不多。
而對(duì)于身處義烏國(guó)際商貿(mào)城的外貿(mào)商家來(lái)說(shuō)，2020年的全球疫情讓海外訂單量跌入谷底，坐在門店接收國(guó)外大單的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。
與此同時(shí)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的需求日漸高漲，轉(zhuǎn)型陣痛仍會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。
“疫情只是一次催化劑，其實(shí)外貿(mào)訂單這幾年被跨境電商擠壓得也很厲害。”有義烏的商人如是說(shuō)。
早在2015年，全球經(jīng)濟(jì)總體復(fù)蘇乏力，外需低迷等因素導(dǎo)致中國(guó)對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口雙降。
當(dāng)時(shí)，已經(jīng)深度融入世界經(jīng)濟(jì)的義烏也已經(jīng)意識(shí)到過(guò)重依靠外貿(mào)出口的風(fēng)險(xiǎn)，提出要把電子商務(wù)、進(jìn)口貿(mào)易和現(xiàn)代物流作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的三大重點(diǎn)。
“多年前，做外貿(mào)的只要有能力接單就可以生存下去，今天，所有做跨境貿(mào)易的企業(yè)都趨于變成小批量多批次的生意，基于客戶需求來(lái)完成訂單的轉(zhuǎn)型升級(jí)。”有行業(yè)分析人士表示。
如今，全國(guó)直播電商整體規(guī)模已突破萬(wàn)億大關(guān)，整個(gè)行業(yè)仍處在快速成長(zhǎng)期。
去年7月，義烏政府發(fā)布“加快直播電商發(fā)展”行動(dòng)方案，計(jì)劃在3年內(nèi)建成10個(gè)直播電商產(chǎn)業(yè)帶、培育100家具有示范帶動(dòng)作用的直播機(jī)構(gòu)、打造1000個(gè)網(wǎng)紅品牌、培養(yǎng)10000名帶貨達(dá)人。
作為臨沂直播電商基地的頭號(hào)操盤手，聶文昌判斷，盡管目前義烏發(fā)展直播電商的勢(shì)能還有待提升，不過(guò)，基于原有的商品供應(yīng)鏈和電商基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，義烏發(fā)展直播電商的機(jī)會(huì)仍然很大。
“關(guān)鍵是樹(shù)立成功的標(biāo)桿案例，讓主播和商家有學(xué)習(xí)榜樣和參照，而不是盲目投入建設(shè)直播基地。”他說(shuō)。
來(lái)源：億邦動(dòng)力 潘晴晴
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