“設(shè)定再高的傭金比例，直播轉(zhuǎn)化率如果慘淡，機構(gòu)、明星都賺不到錢。”該人士強調(diào)，由于MCN機構(gòu)和明星都對直播“翻車”有預估，才會通過低傭金比例吸引企業(yè)合作，而用高坑位費大賺一筆。
粗略算一下，一場直播僅坑位費收入就可以高達幾百萬元甚至更多，即便最終直播“翻車”、銷量慘淡，這位二線（明星）的坑位費也令人咋舌，而且坑位費是不退不還的。
穩(wěn)定的坑位費，保證了明星及MCN機構(gòu)的基本收益，這種“套路”已經(jīng)成為普遍現(xiàn)象。“有的明星做了一場直播，如果銷量不濟就也再做了，反正坑位費到手。”上述業(yè)內(nèi)人士透露：這種合作視乎明星的影響力，MCN和明星的分賬通常是四六開或者五五開。而一些影響力很大的知名藝人，甚至會占坑位費收益的八成。
反正雙方對銷售傭金都不在意，一場大概率“翻車”的直播賣貨銷量，可想而知也會非常有限。
不過，直播“翻車”畢竟不好看，對于明星自己的號召力以及口碑是否會產(chǎn)生負面影響？
“互聯(lián)網(wǎng)是沒有記憶力的，觀眾過一陣子也就都忘記了。”對于這個話題，關(guān)敏笑著表示，受疫情影響部分明星的收入銳減，為了賺快錢這種丟面子的小事可以忽略不記。而一些三、四線明星藝人做直播帶貨，更是從最初便計劃好了就是“一錘子買賣”。即便銷量差，企業(yè)最多也只能在網(wǎng)上發(fā)發(fā)牢騷，畢竟這是個你情我愿的“買賣”。
明星專場不再是最優(yōu)選
“相比掙錢，明星網(wǎng)紅之間（流量）置換也很重要。”
聊及明星扎堆直播賣貨的現(xiàn)象，從事直播策劃的著名策劃人“阿寶”有著不同見解。他告訴懂懂筆記，相比給明星開設(shè)專場（直播帶貨），他更青睞于明星與MCN簽約網(wǎng)紅的互動，這種效果對參與各方而言更能實現(xiàn)多贏。
“很多明星、網(wǎng)紅在疫情期間都受到影響，因此投身直播帶貨也算是給明星自己制造了新聞點。”阿寶表示，回顧明星直播的現(xiàn)狀，一些大咖、大腕兒的直播首秀往往備受關(guān)注，流量也最大。
若與MCN旗下知名網(wǎng)紅互動直播，除了可以創(chuàng)造行業(yè)新聞外，還可以吸引明星與網(wǎng)紅原有的粉絲，甚至為雙方帶來粉絲相互轉(zhuǎn)化，提高兩方面在各自圈外的影響力。
“頭部網(wǎng)紅如果與明星互動做直播，也會有同樣的收益。”阿寶告訴懂懂筆記，盡管在一些頭部明星的光環(huán)之下，合作網(wǎng)紅主播看上去只是配角（只能負責推介賣貨），但是只要足夠優(yōu)秀、專業(yè)，也可以在直播中把頭部明星的粉絲圈粉無數(shù)。
“許多明星粉絲也會成為這些網(wǎng)紅新的追隨者，這不就是雙贏嗎？”阿寶笑稱，在雙方雙贏的同時，背后簽約機構(gòu)、贊助廠家（商品品牌）的影響力也會提升，這就形成了多贏。
無論知名明星、網(wǎng)紅還是MCN機構(gòu)通過這種方式都能有新的“故事”可講，也算是各取所需，“現(xiàn)在出問題的主要是一些明星藝人都想開設(shè)專場，以為自己有千萬粉絲捧場，但藝人的實際賣貨能力又不強，所以才會頻頻出現(xiàn)銷量慘淡的結(jié)果。”
阿寶表示，有些明星是“獨”慣了，看不上所謂的頭部網(wǎng)紅；有的是害怕與知名網(wǎng)紅合作直播帶貨，難以發(fā)揮自己的特點。最終個別一線、二線明星藝人的選擇，就變成明知直播會“翻車”也要做專場，“索性做一錘子買賣更劃算，就沒打算長干！”
“但是長此以往，企業(yè)、消費者也不是傻子，最后毀的是直播帶貨這個新興事物。”阿寶無奈地表示，近期在和企業(yè)溝通時也發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)只與官方扶持的明星合作，純粹在將坑位費當成廣告費，希望借助明星的流量效應，讓企業(yè)品牌在公眾面前露露臉，“如今銷量已經(jīng)不是企業(yè)、商家考慮的關(guān)鍵點了，因為多數(shù)企業(yè)已經(jīng)不相信轉(zhuǎn)化率。”
實際上，越來越多的第三方數(shù)據(jù)表明，明星藝人、跨界KOL與職業(yè)主播的帶貨差距正在不斷擴大。
根據(jù)調(diào)研機構(gòu)蟬媽媽統(tǒng)計監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，知名藝人陳赫的直播銷售額，已經(jīng)從最初的6700萬元跌倒最低360萬元；而擁有3350.8萬粉絲的關(guān)曉彤，最新帶貨交易額只有181.4萬元；在WeMedia發(fā)布的《直播電商主播6月TOP50榜單》中，羅永浩僅排在第47位，數(shù)據(jù)顯示其6月份帶貨額為6499萬元，與其首秀三小時破億元的成績越來越遠。
結(jié)束語
無論是明星藝人、知名作家?guī)ж洈?shù)據(jù)的下滑，還是直播賣貨中的頻頻“翻車”事故，都說明流量并不代表銷量，明星、大咖的影響力也絕非銷量保證。而一些明知山有虎偏向虎山行的“一錘子買賣”，更是飽了明星（MCN）的腰包，毀了行業(yè)的前景。
未來的直播帶貨領(lǐng)域，企業(yè)需要銷量和影響力，明星需要收入和知名度，網(wǎng)紅需要人氣和銷售傭金，三者如何結(jié)合各自優(yōu)勢和資源，避免短視、追求可持續(xù)發(fā)展，是全行業(yè)都要仔細思考的重要話題。
來源: 懂懂筆記 木子
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