疫情期間，通過直播帶貨成為許多商家拓寬銷售渠道的重要方式。除了那些從事“老本行”的流量主播、頭部網(wǎng)紅之外，網(wǎng)友們也已經(jīng)對(duì)明星直播賣貨習(xí)以為常。
尤其是近一段時(shí)間以來，一些“鬧戲荒”的演藝明星、做綜藝的“姐姐”、發(fā)新曲的流行歌手都紛紛扎堆直播，利用自己的影響力淘金、變現(xiàn)。不過，當(dāng)扎堆直播的明星大腕兒越來越多，網(wǎng)友也漸漸發(fā)現(xiàn)，他（她）們直播帶貨的“翻車”事件也時(shí)有發(fā)生。
隨著最近一張?jiān)缒觊g的“明星推廣紅黑榜”再次被媒體翻出，那些直播“翻車”、機(jī)構(gòu)“刷單”的新聞，又成為了不少吃瓜群眾茶余飯后的談資。
據(jù)了解，除了有平臺(tái)扶持的劉濤、張雨綺之外，只有極少數(shù)明星能夠在專場(chǎng)直播中賣得動(dòng)貨。而小沈陽、葉一茜、劉曉慶等更是因?yàn)橹辈ベu貨銷量慘淡，被坊間視為賣貨“黑洞”。連知名財(cái)經(jīng)作家吳曉波，直播賣貨的成績也相當(dāng)辣眼睛。
那么，如此多的“翻車”事故，明星們的坑位費(fèi)還能退還嗎？MCN機(jī)構(gòu)面對(duì)未卜的銷量反而頻頻與更多明星尋求合作，他們圖的究竟是什么？
企業(yè)拓渠道，明星找外快
“明星們?cè)趯ふ抑辈C(jī)會(huì)，MCN在挖掘更多的明星。”
李牧是廣州一家知名MCN機(jī)構(gòu)的策劃負(fù)責(zé)人。他告訴懂懂筆記，許多影視明星都開始扎堆直播賣貨，而更多MCN也在尋找可以合作的明星開展直播。
“主要是企業(yè)都希望通過直播拉動(dòng)商品銷售，拓開銷路，最起碼也能增加些影響力。”李牧表示，雖說前幾個(gè)月線下銷路受阻，但是部分資金實(shí)力雄厚的企業(yè)仍有能力砸錢做直播，要求就是明星一定要大牌、有影響力。
部分企業(yè)并不滿足于MCN機(jī)構(gòu)旗下知名網(wǎng)紅的影響力，看到明星都開始直播賣貨，便期盼能和知名度和影響力更大的明星合作。目的也很簡(jiǎn)單，為自家商品做個(gè)短期背書、宣傳，拉動(dòng)銷量、回流資金，最差也能賺個(gè)吆喝。
“相比邀請(qǐng)網(wǎng)紅直播賣貨，這些企業(yè)更愿意花十倍甚至幾十倍的坑位費(fèi)請(qǐng)知名明星去合作。”李牧表示，甚至有一些知名度一般的企業(yè)直接點(diǎn)名，如果可以聯(lián)系到“劉一刀”（劉濤）或者趙薇這樣影響力的明星合作直播，即便需要支付上百萬坑位費(fèi)也在所不惜。
“但是真正大牌的明星一般都是與阿里、抖音等行業(yè)巨頭直接合作了，經(jīng)紀(jì)人也不太愿意接觸這類企業(yè)。”在此同時(shí)，李牧還發(fā)現(xiàn)許多受疫情影響無戲可拍、無臺(tái)可登的影視明星、歌星，也通過經(jīng)紀(jì)人尋找直播賣貨的合作機(jī)會(huì)。
這些經(jīng)紀(jì)人態(tài)度積極，對(duì)外會(huì)主動(dòng)“發(fā)聲”與MCN機(jī)構(gòu)接觸，“最受影響的主要是二、三線影星、歌星，現(xiàn)在有一部分合作態(tài)度都比較積極。”
李牧坦言，直播賣貨與演戲、唱歌不同，雖然不少明星擁有一定的影響力，可直播需要具備活躍觀眾氣氛、簡(jiǎn)明講解商品賣點(diǎn)以及鼓動(dòng)消費(fèi)沖動(dòng)的能力。
“即便是明星自己的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)仔細(xì)策劃，多數(shù)明星也很難完整駕馭一場(chǎng)直播。”
在他看來，明星們想要跨界做直播、賣貨，肯定要與有豐富經(jīng)驗(yàn)的策劃團(tuán)隊(duì)或是MCN機(jī)構(gòu)合作。李牧所在的MCN機(jī)構(gòu)最近正和幾位廣東、福建當(dāng)?shù)氐闹浾Z歌手商談直播合作事宜，部分當(dāng)?shù)馗枋�、明星�?duì)于直播帶貨也都躍躍欲試。
但是，與三線明星合作，真的能吸引到企業(yè)合作，并保障直播的成績嗎？
李牧笑著說道，“再小的明星也有一定的影響力，何況粵語歌手地方特色鮮明，自然會(huì)有企業(yè)合作。”只不過，機(jī)構(gòu)要針對(duì)明星粉絲群體去選擇合適的商品，在他看來，廣東本地明星直播賣一賣清涼茶、糖蜜餞沒問題的。
但是對(duì)于直播的商品銷量，李牧坦言也不敢過高奢望。只不過，他們本來就不是很在意合作的明星、歌手真能把商品賣到爆，這又是為什么呢？
“一錘子買賣”只抓坑位費(fèi)
“明星自有流量，可（賣貨）轉(zhuǎn)化確實(shí)沒準(zhǔn)兒。”
同樣正在和部分二三線明星、歌手洽談直播合作的，還有杭州的一家知名MCN機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)負(fù)責(zé)人關(guān)敏（化名）告訴懂懂筆記，由于近期明星直播帶貨的話題很火（無論是否翻車），公司正在密集地和多位二線影視明星的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行洽談，其中一位已經(jīng)達(dá)成直播合作了。
出于保密原因，她表示暫時(shí)無法告知這位影視明星的身份，但可以透露一點(diǎn)是，對(duì)方的作品在國內(nèi)金雞獎(jiǎng)、百花獎(jiǎng)上都拿過大獎(jiǎng)，而這次直播首秀的選品也已經(jīng)基本上完成，主要涵蓋護(hù)膚品、化妝品、時(shí)尚鞋服等知名品牌。
“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)食品類的坑位等待企業(yè)合作。相比普通知名網(wǎng)紅直播，明星出場(chǎng)的銷售傭金更低，只有5%。”關(guān)敏透露，相比低傭金，明星直播的坑位費(fèi)相當(dāng)高，每款商品收取的坑位費(fèi)平均在二十萬元左右（前兩款坑位費(fèi)更高）。一小時(shí)的直播時(shí)間，預(yù)計(jì)安排上架十五款商品。
“因?yàn)槭嵌�，所以上架費(fèi)用會(huì)比劉濤、趙薇等大牌明星低很多。”關(guān)敏透露，個(gè)別一線明星、著名主持人的直播坑位費(fèi)，甚至高達(dá)七、八十萬甚至百萬元。
二十萬的坑位費(fèi)，基本上相當(dāng)于一名美妝領(lǐng)域的頭部主播。至于為何采用高坑位費(fèi)、低傭金比例，關(guān)敏的解釋是：“如果傭金比例太高，企業(yè)也會(huì)受不了。”
但在和一位直播圈資深業(yè)內(nèi)人士交流時(shí)，得到的觀點(diǎn)是：之所以是高坑位費(fèi)低傭金，是因?yàn)镸CN機(jī)構(gòu)對(duì)簽約明星直播賣貨的轉(zhuǎn)化率沒有信心。畢竟明星直播“翻車”的現(xiàn)象，現(xiàn)在已經(jīng)比比皆是。
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