而這與傳統(tǒng)直播帶貨中，品牌通過入駐某個(gè)平臺(tái)的直播間，給到一定的折扣或補(bǔ)貼的方式，是兩種截然相反的成交鏈路。即現(xiàn)有的直播帶貨依然是貨找人，意見領(lǐng)袖帶貨是從消費(fèi)者需求出發(fā)去找最合適、價(jià)最優(yōu)的貨品。
在當(dāng)前零售業(yè)態(tài)中，好貨并不缺，缺的是“人”。
正是看清了這一點(diǎn)，蘑菇街一直以來立足于消費(fèi)者需求，改動(dòng)人與商品鏈接關(guān)系轉(zhuǎn)變，讓人與商品之間建立起一種更精準(zhǔn)、更高效的連接。
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引領(lǐng)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代
《第三次零售革命》認(rèn)為，自上世紀(jì)中葉以來，零售業(yè)發(fā)生了兩次革命：第一次零售革命是沃爾瑪發(fā)動(dòng)的連鎖商店革命;第二次零售革命是亞馬遜發(fā)動(dòng)的電商革命。如今正在上演的是，由每個(gè)消費(fèi)者發(fā)起的第三次零售業(yè)革命，將推動(dòng)零售業(yè)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代。
書中提出的SoLoMoMe消費(fèi)群(Social社交、Local本地、Mobile移動(dòng)、Me個(gè)性化)概念，恰恰能解釋蘑菇街此舉的用意——對(duì)消費(fèi)者主權(quán)的倡導(dǎo)和推動(dòng)。
當(dāng)前，社會(huì)物質(zhì)得到極大豐富，但商品豐富并不代表消費(fèi)者有主權(quán)。各家電商平臺(tái)看似品類豐富，實(shí)質(zhì)消費(fèi)者選擇十分有限——平臺(tái)、商家想賣的商品才是你的選擇項(xiàng)。
在此背景下，蘑菇街倡導(dǎo)的消費(fèi)意見領(lǐng)袖模式，則具有影響行業(yè)的現(xiàn)實(shí)意義。
過去幾年，站在消費(fèi)者視角一直是蘑菇街的主訴求。
蘑菇街一直在聚焦主播、達(dá)人、明星以及博主等群體，他們替消費(fèi)者、粉絲選擇，幫助消費(fèi)者、粉絲找到物美價(jià)廉的商品。這種導(dǎo)向，正是倡導(dǎo)尊重消費(fèi)者主權(quán)的結(jié)果。
消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代孕育著第三次零售革命的巨大紅利，能讓消費(fèi)者、商家及平臺(tái)多方受益。
從消費(fèi)者角度看，首先，意見領(lǐng)袖主播要對(duì)粉絲負(fù)責(zé)，通過品牌、品質(zhì)的把關(guān)，過濾掉無用推薦，進(jìn)而降低消費(fèi)者決策成本;其次，主播代表著一群粉絲的需求，在與商家談判時(shí)有更高的議價(jià)能力，能確保價(jià)格優(yōu)勢(shì);再次，相比其他電商平臺(tái)直播的高坑位費(fèi)+高傭金，蘑菇街僅收取10%傭金，用戶也不用擔(dān)心被平臺(tái)“宰一刀”。
從商家角度來看，主播意味著更低的試錯(cuò)成本，更高的經(jīng)營效率。因?yàn)槟⒐浇值闹鞑ブ婪劢z的需求，不會(huì)盲目挑選商品，只要被選中，便不會(huì)出現(xiàn)帶不動(dòng)貨的情況。
以服裝品類為例，商家需要打板、生產(chǎn)和售賣，一旦貨不對(duì)人，便會(huì)造成庫存積壓及因此而來的資金流轉(zhuǎn)等問題。而蘑菇街的主播只需要看板便知道商品是不是適合粉絲，是不是好賣，商家只要小批量生產(chǎn)樣衣，經(jīng)過主播確認(rèn)并試播后，商家再開始生產(chǎn)。此舉也將助力品牌向柔性供應(yīng)鏈方向進(jìn)化，進(jìn)而解決長期困擾服裝生產(chǎn)廠商的商品積壓等行業(yè)難題。
最后從平臺(tái)的角度來看，在人、貨、場(chǎng)的零售三要素中，人是根本性因素，人的變化決定了商品和場(chǎng)景的變化。
當(dāng)90后、95后逐漸成為消費(fèi)的主要群體，零售業(yè)的心態(tài)也將順勢(shì)而變。因?yàn)樗麄儾粡谋�，注重個(gè)性化，將是這個(gè)消費(fèi)時(shí)代的主題。若平臺(tái)仍以“這是我為你準(zhǔn)備的商品”，而非“這是你需要的商品，我?guī)湍阏业搅?rdquo;，恐怕要錯(cuò)失零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的資格。
反之，誰能為消費(fèi)者主權(quán)創(chuàng)造條件，誰就抓住了新零售的精髓，率先享受第三次零售革命的紅利。
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結(jié)語
直播電商有多火，已無需多言。但要注意的是，如果僅是“新瓶裝舊酒”，這就只是給商家新開了一個(gè)賣貨的窗口，那么它就不具備長期價(jià)值。
而蘑菇街關(guān)于消費(fèi)者意見領(lǐng)袖的實(shí)踐，讓人們看到了直播電商的發(fā)展方向：一個(gè)由直播電商帶動(dòng)的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代已然到來。
�。▉碓矗鹤訌椮�(cái)經(jīng) 作者：石老師）
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