另一位主播王磊表示，往往在一場(chǎng)四、五小時(shí)的直播中，主播需要推薦的產(chǎn)品可以達(dá)到四、五十種，甚至更多。想讓主播對(duì)每一種產(chǎn)品都進(jìn)行精心挑選、全面試用，并不現(xiàn)實(shí)。而主播一旦對(duì)推薦的產(chǎn)品“做減法”，收入又會(huì)大打折扣。
對(duì)于如何避免出現(xiàn)售后糾紛，王磊認(rèn)為，主播選品時(shí)，要從保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益和保護(hù)自身形象的角度出發(fā)，避免“廣撒網(wǎng)”的方式，而是要將部分產(chǎn)品做深、做透，才能獲得更好的效果。
直播帶貨售后翻車難以避免，從帶貨公司角度而言，要根本上消除商品售后問(wèn)題，難度確實(shí)很大。那么消費(fèi)者、品牌商、帶貨公司，究竟由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)責(zé)任？
中國(guó)政法大學(xué)知識(shí)產(chǎn)權(quán)研究中心特約研究員趙占領(lǐng)向鉛筆道表示：
一是主播為自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品宣傳。在這種情況下責(zé)任很明顯，主播的角色就是產(chǎn)品銷售者，如果宣傳內(nèi)容虛假，則其涉嫌構(gòu)成欺詐，需要承擔(dān)假一賠三的法律責(zé)任。
二是主播為其他商家的產(chǎn)品做宣傳。在這種情況下，主播的角色其實(shí)是廣告經(jīng)營(yíng)者及廣告發(fā)布者，因此需要對(duì)商家的廣告真實(shí)性、合法性盡到審查義務(wù)，否則就要對(duì)此承擔(dān)連帶責(zé)任。
直播帶貨的未來(lái)形態(tài)？
售后問(wèn)題頻現(xiàn)，直播帶貨公司未來(lái)的發(fā)展形態(tài)如何？一名長(zhǎng)期關(guān)注直播賽道的投資人果果（化名）向鉛筆道表示，未來(lái)可能會(huì)有兩種形態(tài)：
1、類廣告公司。直播僅僅為產(chǎn)品代言，不對(duì)企業(yè)銷售負(fù)責(zé)。
2、類銷售公司——一種與線下零售、電商并行的新型賣貨服務(wù)，為企業(yè)提供售前售中售后服務(wù)。“這種可能性很小。”
未來(lái)帶貨公司走向哪種形態(tài)，將取決于它實(shí)際創(chuàng)造的價(jià)值。從與品牌商的合作方式來(lái)看，當(dāng)前的絕大多數(shù)帶貨公司都屬于“類廣告公司”，但從收入來(lái)源看，它很大程度上賺了銷售服務(wù)的錢，只是沒(méi)有承擔(dān)相關(guān)的售后責(zé)任。
當(dāng)前帶貨公司的盈利模式主要為兩種：
1、前置坑位費(fèi)，實(shí)際為廣告費(fèi)，如羅永浩為60萬(wàn)，李佳琦為25-30萬(wàn)；
2、后置傭金，即總銷售額中抽取一定百分比，最初行業(yè)一般為5%，隨后提升至8%、10%，目前頭部主播抽取比例在20%以上。
其實(shí)，不論是坑位費(fèi)還是傭金，在品牌商眼里，這筆投入都屬于“市場(chǎng)廣告費(fèi)用”，而非“銷售費(fèi)用”。果果表示，此前商家可能把這筆預(yù)算投給了天貓、淘寶、京東或者線下零售，而今在疫情流行及直播紅利下，商家寧愿把預(yù)算投給帶貨公司。
另一個(gè)制約帶貨公司未來(lái)形態(tài)的問(wèn)題是，直播這種貨方式很難持續(xù)。果果表示，用戶對(duì)帶貨公司（主播）沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度，只有價(jià)格忠誠(chéng)度，如便宜、性價(jià)比。一旦這些優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，用戶就會(huì)跑掉。
但若持續(xù)創(chuàng)造這種“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”，企業(yè)基本無(wú)法盈利。單場(chǎng)直播中，企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)盈利，必須滿足一個(gè)條件：銷售額-產(chǎn)品成本-前置坑位費(fèi)-傭金-其他相關(guān)人力>0。
以頭部主播羅永浩的數(shù)據(jù)為例，據(jù)直播數(shù)據(jù)平臺(tái)新抖統(tǒng)計(jì)，老羅第一場(chǎng)實(shí)現(xiàn)1.68億銷售額，平均下來(lái)每個(gè)商家分得約700萬(wàn)，扣除60萬(wàn)坑位費(fèi)+220萬(wàn)傭金后，最終收入約450萬(wàn)，也就是說(shuō)730萬(wàn)銷售額的市場(chǎng)費(fèi)用比約40%。
“這是一個(gè)極其夸張的數(shù)字，扣除品牌商的其他成本后（產(chǎn)品生產(chǎn)成本、人力費(fèi)用、銷售費(fèi)用），完全不可能盈利。”
若以老羅第7場(chǎng)數(shù)字來(lái)看，品牌商盈利的可能性幾乎為0。“銷售額為2540萬(wàn)，平均商家分得約62萬(wàn)，幾乎剛好夠支付坑位費(fèi)，此外還需要支付約18萬(wàn)傭金。”
老羅已經(jīng)如此，事實(shí)上，絕大多數(shù)主播的帶貨能力都更為遜色。比如許君聰帶貨，帶貨總銷售額還不如其坑位費(fèi)15.6%。再比如李湘賣貂，曾刷下0業(yè)績(jī)記錄。
“目前來(lái)看，能讓品牌商不賠錢帶貨的公司幾乎沒(méi)有。所有環(huán)節(jié)都在賺錢，只有品牌商在虧錢。”果果表示，品牌商之所以愿意賠錢帶貨，本質(zhì)是因?yàn)檫@筆錢就是市場(chǎng)費(fèi)用，不以賺錢為指標(biāo)。
從這個(gè)結(jié)論來(lái)看，直播帶貨公司創(chuàng)造的本質(zhì)價(jià)值，還是“信息的傳遞”、“廣而告之”。只不過(guò)“廣而告之”的內(nèi)容離賣貨更近。
這個(gè)結(jié)論，大部分帶貨公司也心知肚明，他們賺的本質(zhì)是“廣告費(fèi)”，而非銷售費(fèi)用。既然賺的不是銷售費(fèi)用，自然沒(méi)有多少義務(wù)承擔(dān)售后職責(zé)。
當(dāng)然，這只是他們眼里的事實(shí)，相信與大多數(shù)人眼里的事實(shí)并不相符。
來(lái)源: 鉛筆道 付艷翠
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