營銷顧問，已服務300+企業(yè)主，幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化增長，鳥哥筆記2019年度最具影響力作家，曾供職36氪等知名互聯(lián)網(wǎng)公司，8年運營及營銷經(jīng)驗。
這是直播帶貨大行其道，為電商營銷賦予創(chuàng)新紅利的泛商業(yè)時代，尤其在2020年這場疫情期間，突顯出了巨大的商業(yè)價值，給企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型自救提供了便捷的途徑。
盡管眼看有人一場直播帶貨，銷售過億，也有人坐擁百萬流量但成交寥寥無幾，甚至還有人直播當場翻車，慘遭滑鐵盧，但商戶和品牌主們追逐直播帶貨的熱情從未停下來，爭先恐后地闖進了這片紅海，寄望真金白銀的投放能換來一個網(wǎng)紅品牌，又或者實現(xiàn)銷量暴增的目標。
直播帶貨注定烽火燎原
在疫情這層陰影的籠罩下，首當其沖的就是零售業(yè)企業(yè)。從CCFA中國經(jīng)營連鎖協(xié)會獲取的數(shù)據(jù)來看，疫情期間門店關店率高達70%以上，業(yè)績普遍下滑超過90%，員工閑置在家的情況比比皆是。
遭受突如其來的黑天鵝事件，處于冰封狀態(tài)的零售業(yè)，自救回血就是首要目標，于是轉(zhuǎn)投直播獲取流量賣貨，成為了順理成章的重要選擇。
2019年雙11，淘寶直播帶貨銷售額1天就突破200億元，這讓所有商戶都看到了直播帶貨的威力和潛力。而且，有權(quán)威機構(gòu)指出，預計2020全年主流直播電商平臺，全年帶貨金額將突破4000億元。
所以，直播帶貨在2020年注定是烽火燎原的。
始于流量，終于運營
1.直播帶貨：貨找人，更高效
直播帶貨的出現(xiàn)，正在加速改變互聯(lián)網(wǎng)的供需關系。從人貨場的角度去看，直播工具創(chuàng)造出了全新的消費場景，承載了在線溝通的功能，能直接地傳遞品牌的觀念，依托電商平臺的服務保障，能充分地給用戶帶來順暢的購買體驗。
可見，直播帶貨改變了過去電商行業(yè)人找貨的模式，實現(xiàn)了交易更高效的貨找人模式。
正是因為如此，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不可能錯失這個分一杯羹的機會，紛紛入局沉浸在這場流量紅利的狂歡之中，不斷推出一系列扶持計劃，讓更多品牌和商戶加入這場流量博弈的游戲。
2.直播帶貨：拼流量，更要拼運營和管理
在這股全民直播的浪潮下，流量似乎是萬能的。然而，有些問題并非流量所能解決的，所有人也千萬別寄望流量能解決電商賣貨的所有問題。
主播帶不動貨，怎么辦？為什么直播間觀看人數(shù)不夠多，實時在線人數(shù)增長緩慢？直播間進來的粉絲不精準，互動低，新增粉絲也不多，如何解決？進來直播間的粉絲很快又離開了，流失率很高，有哪些方法可應對？
歸根到底，直播帶貨離不開運營和管理，畢竟互聯(lián)網(wǎng)是依靠多方面的運營管理手段來實現(xiàn)商業(yè)系統(tǒng)持續(xù)產(chǎn)生效益。
眾所周知，廣告投放的方式能夠帶來大批精準的流量，當中就需要不斷對廣告投放進行精細化運營和優(yōu)化，根據(jù)目標用戶分類理解人群價值，針對性地進行定向的廣告投放。
例如品類內(nèi)容關注的用戶，未曾有過直播相關的行為，那么就應該把運營的重心放在如何合理利用對品類內(nèi)容的關注，來引導到直播間，最終把看播和加粉作為運營的目標。
再例如選品的管理，除了要考慮成本和供應鏈的能力，還要考慮商品是否具備成為爆款的潛力，一旦商品能成為爆款，那意味著用戶會復購，對店鋪的粘性也會更強，有利于帶動其他商品銷售。
如果商品銷量一般，商品的更替計劃也要提前準備好。而且，隨著商品的轉(zhuǎn)化成交不斷提升，就會沉淀下來更豐富的數(shù)據(jù)，能夠為后續(xù)的廣告投放提供更精準可靠的依據(jù)。
毫無疑問，直播帶貨拼的不只是流量，要持續(xù)產(chǎn)生價值，還要拼運營和管理，遵循互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的常識和發(fā)展規(guī)律。
小程序直播，已成為電商必爭之地
縱觀當下，傳統(tǒng)電商平臺的直播帶貨如火如荼，頭部和腰部主播的熱度高企，坑位費普遍上漲，賣貨的傭金比例也有所增加，因此按照二八法則，后入者門檻相對變高。
于是，不少商戶和品牌主把小程序作為直播帶貨的第二戰(zhàn)場，因為背靠微信成熟的生態(tài)和巨大的流量池，具備強社交和易傳播的優(yōu)勢，借力小程序能夠高效連接線上和線下，把零售電商的核心要素（即人流、信息流、資金流、物流）充分聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)私域流量池的建立和變現(xiàn)。
1. 小程序直播的護城河
(1)原生優(yōu)勢，獲客效率更高
使用即安裝，更有效留存，留存才是真正的增長；多種訪問路徑，用戶更方便回訪，可隨時觸達用戶；具備廣告、搜索功能，意味著擁有更豐富的流量入口，可推送開播預告、秒殺活動等信息�？梢姡辈バ〕绦蛳鄬ζ渌辈テ脚_而言，獲客效率是更高的。
(2)從引爆私域流量開始，實現(xiàn)流量沉淀
在直播開播前，商戶可以通過朋友圈、社群、公眾號消息模板引導用戶關注直播間，開播前收到提醒，提前激活私域流量，鎖住忠誠客戶；商戶還能引導用戶關注公眾號，持續(xù)積累私域流量，多通道觸達粘性更高，也方便后續(xù)對用戶進行二次營銷，可利用多元化的會員玩法，增進復購。
在開播進行的過程中，直播間廣告位還可以導流到商城小程序，引導用戶跳轉(zhuǎn)到商城里面選購商品，提升了單uv的價值，最終完成私域流量沉淀。
(3)借助營銷工具組合，提升成交效率
在微信生態(tài)里，分銷、砍價這些常見的營銷工具都可以為直播小程序提供有效的幫助，能讓觀眾主動分享轉(zhuǎn)發(fā)，達到刺激購買的目的。商戶還可以通過優(yōu)惠券和秒殺的方式，吸引更多的用戶下單，同時在直播間還可以發(fā)放禮盒小獎品，提升用戶留存，有利于促成交易。
(4)處于封閉的生態(tài)循環(huán)，賦能數(shù)據(jù)決策
直播小程序，與小程序商城、社群、公眾號、支付、社交廣告，共同構(gòu)成了微信的封閉生態(tài)。微信生態(tài)的一體化加速了變現(xiàn)的同時，也為用戶管理、渠道管理、運營策略的數(shù)據(jù)決策提供了必要的支撐。
所以，我們可以結(jié)合流量監(jiān)控、推廣效果跟蹤、成交分析等來評估每場直播帶貨的活動效果，進行復盤和優(yōu)化，基于數(shù)據(jù)結(jié)果，為后續(xù)直播策劃提供更好的決策。
(5)不止直播，引流到店
對于品牌主而言，人貨場都是數(shù)字化經(jīng)營，線上直播帶貨不僅是高效的傳播推廣方式，觸達廣大的消費者，給線下門店帶來流量，還能從用戶消費和商品熱銷數(shù)據(jù)里洞察到品牌的市場反饋，能夠為線下門店的商品經(jīng)營提供參考依據(jù)。
對于商戶而言，線上直播帶貨的流量當沉淀成為私域流量后，可導入到線下門店，提高門店流量，幫助線下門店更好賣貨，實現(xiàn)線上線下一體化聯(lián)動。
2. 小程序直播，本質(zhì)是私域流量直播
疫情考驗了企業(yè)的造血自救能力，尤其很多企業(yè)在預算非常有限的情況下，沒有選擇網(wǎng)紅主播和MCN機構(gòu)來做直播帶貨，紛紛讓自家的員工、門店導購利用小程序做直播帶貨，小程序直播無疑提供了企業(yè)快速實現(xiàn)數(shù)字化的通道。
(1)小程序直播，普通素人的最佳秀場
小程序直播確實很適合品牌商員工、門店導購等普通素人，因為他們對用戶和產(chǎn)品非常熟悉，具備豐富的銷售技巧，基于微信的熟人社交關系，更容易互動，提升轉(zhuǎn)化成交。而且，公眾號、消息模板、菜單、小程序商城、社群、朋友圈都可以直接成為直播活動的流量入口，再配合微信的裂變和推廣，還有門店海報的二維碼，最終構(gòu)成了小程序直播得天獨厚的條件。
(2)小程序直播，私域流量的復用利器
不難發(fā)現(xiàn)，這些天然的流量入口，在直播還沒到來之前，就已經(jīng)成為觸達用戶的私域矩陣，所以小程序直播是提升了微信生態(tài)流量資源的利用率，并且借助小程序直播，還能反哺社群、朋友圈、公眾號這些私域流量得到不斷壯大，形成螺旋式上升的增長趨勢，從而更有力地推動微信生態(tài)流量持續(xù)變現(xiàn)，體現(xiàn)出了復利，完全符合微信生態(tài)的價值主張。
由此看來，小程序直播，就是私域流量直播。從人貨場的角度去看，微信生態(tài)這個場提供了多層面和多渠道的推廣觸點入口，不管是KOC、社群還是品牌官方和門店對個人用戶而言，都是屬于本來就存在的私域流量關系，并且還可以基于社交關系鏈產(chǎn)生多次裂變傳播，這是只有微信才擁有的壁壘。
所以，小程序直播是復用了這些私域流量，與直播平臺+網(wǎng)紅主播+MCN機構(gòu)的模式相比，最顯著的區(qū)別就在于讓品牌商的員工和門店導購，替代了網(wǎng)紅主播和MCN機構(gòu)。
其實，兩種模式各有優(yōu)勢，網(wǎng)紅主播和MCN機構(gòu)這樣的公域流量能帶來強曝光，可以幫助品牌打響品宣的第一槍，配合話題營銷，很容易被廣泛認識；員工和導購的小程序直播，會把銷量作為首要目標，憑借微信的私域流量可進行高頻互動和觸達，不斷積累用戶信任，加強用戶與品牌的粘性，配合多元化的促銷玩法，最終能實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增。
值得一說的是，朋友圈廣告也能把流量引導到小程序的直播間，通過精準的投放，能帶來強流量和強轉(zhuǎn)化，這也是基于私域流量所展開的營銷動作，當中需要品牌主對目標消費群體有深度的洞察，輔以創(chuàng)意內(nèi)容和優(yōu)化投放，來充分實現(xiàn)品效合一。
品牌企業(yè)的新增長：小程序直播與私域流量雙驅(qū)動
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