在淘寶直播平臺(tái)上，新主播的重點(diǎn)是“場(chǎng)貨人”。新主播在貨品原產(chǎn)地做直播，就是為了構(gòu)建信任感。
當(dāng)一名素人主播依托貨品起量，漸漸躋身頭部，這時(shí)貨品性價(jià)比重要性漸漸讓位于個(gè)人IP。玄德曾向創(chuàng)業(yè)邦表示，淘寶直播分發(fā)公域流量的邏輯在于，誰留存轉(zhuǎn)化做得好，公域流量將進(jìn)一步向誰傾斜。有能力的主播由此進(jìn)一步得到流量加持，實(shí)現(xiàn)從“場(chǎng)貨人”到“人貨場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然即便是頭部主播，貨品依然重要，貨品與個(gè)人IP打造相輔相成，就連“淘寶一姐”薇婭也需要參與溯源活動(dòng)。薇婭曾將直播間設(shè)在了韓國(guó)東大門，就是為了向粉絲證實(shí)，在薇婭直播間購(gòu)買韓國(guó)化妝品，價(jià)格比在韓國(guó)線下專柜還要便宜。
第三，強(qiáng)化主播人設(shè)，提升用戶黏性。
如何強(qiáng)化主播人設(shè)？除了直播帶貨，還需要主播與粉絲間的情感交流。
淘寶直播推出的粉絲節(jié)活動(dòng)，就是為了讓粉絲了解主播的方方面面。淘寶直播還將時(shí)裝秀搬上直播舞臺(tái)，當(dāng)主播搭建完人貨場(chǎng)的基礎(chǔ)后，需要更精品的直播內(nèi)容，進(jìn)一步放大個(gè)人IP和商業(yè)價(jià)值。
直播變局
2019年3月30日這天，淘寶直播舉辦三周年盛典，事后趙圓圓在個(gè)人微信公眾號(hào)寫道：330之前，皆為序章。
本是為三周年慶生，卻喜憂參半，文辭懇切。趙圓圓深知，“沒有一個(gè)人敢跳出來說，我已經(jīng)掌握了電商直播的全部，淘寶直播才剛開始，離成熟還早得很。”
近一年來，快手電商崛起，進(jìn)一步切走淘寶蛋糕；MCN機(jī)構(gòu)互相挖角，亂如春秋戰(zhàn)國(guó)；成長(zhǎng)期的主播來錢太快，初心時(shí)有漂移。趙圓圓需要?jiǎng)?chuàng)新更多個(gè)案，以期為電商直播江湖貢獻(xiàn)更多解決問題之道。
“我覺得在不在位都無所謂，因?yàn)槲覍?duì)權(quán)力也不是很感興趣，同時(shí)我覺得基本上電商直播的大盤子已經(jīng)跑起來，0~1的事情都干得差不多了，接下來就要深耕，讓已經(jīng)有巨大體量的電商直播圈有更多的可能性。”趙圓圓向媒體如是回應(yīng)其離職原因，顯然壯志未酬。
根據(jù)趙圓圓披露的創(chuàng)業(yè)方向，他計(jì)劃創(chuàng)辦一家“圈子里最能出案例、最有趣”的機(jī)構(gòu)，讓大家看到做直播的更多可能性，學(xué)習(xí)復(fù)用方法，推動(dòng)電商直播行業(yè)整體能力的提升。
事實(shí)上，淘寶內(nèi)容電商部門同樣認(rèn)為，淘寶直播未來有無限可能。據(jù)玄德向創(chuàng)業(yè)邦講述，如何讓商家的運(yùn)營(yíng)、客服投入淘寶直播內(nèi)容生態(tài)建設(shè)；5G時(shí)代虛擬交互的電商直播；全行業(yè)人才培養(yǎng)；主播生命周期管理，都是淘寶直播正在嘗試的方向。
內(nèi)容電商如果只是賣貨，直播就可解決問題，然而頭部主播每場(chǎng)觀看量達(dá)到數(shù)百萬，顯然很多觀看量是由主播私域帶來。
玄德還向創(chuàng)業(yè)邦表示，把直播精選內(nèi)容做成短視頻，或把主播日常生活、選品過程以短視頻預(yù)告的方式展現(xiàn)給用戶，便于加強(qiáng)粉絲對(duì)主播的信任，“中間流通的是貨物，最終鏈接的是人與人的關(guān)系。”
不少有實(shí)力、有專屬運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的主播已經(jīng)在開始“直播+短視頻+圖文”的組合拳嘗試，為了將更多流量導(dǎo)入淘寶直播，其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在微博、抖音等不同平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)，以期多渠道鏈接粉絲。
此外，今年2月，淘寶直播聯(lián)合8家博物館發(fā)起博物館云春游；3月，淘寶直播聯(lián)合飛豬，連續(xù)10天全景呈現(xiàn)武大櫻花。疫情之下淘寶直播這些新嘗試不失為推動(dòng)“直播+”的契機(jī)，未來，直播之于阿里不僅僅是電商帶貨，更有可能與飛豬酒旅、天貓文創(chuàng)等業(yè)務(wù)相結(jié)合，成為阿里生態(tài)業(yè)務(wù)的抓手。
在阿里內(nèi)部，淘寶直播變化已然呈現(xiàn)，不過剛剛開始。
從直播大環(huán)境來看，過去一年快手電商無疑成為電商直播生態(tài)攪局者。如果說用戶上淘寶直播出發(fā)點(diǎn)是貨品，看快手的出發(fā)點(diǎn)則是關(guān)注每一個(gè)個(gè)體；淘寶注重打造標(biāo)桿和加持頭部主播，快手則遵循普惠原則，看好去中心化流量分發(fā)邏輯下的長(zhǎng)尾效應(yīng)。
遵循“人貨場(chǎng)”的邏輯，快手主播帶貨成為水到渠成之事，并無太多違和感。業(yè)內(nèi)通常認(rèn)為，相同基數(shù)的快手粉絲比淘寶直播粉絲更具商業(yè)價(jià)值。而根據(jù)近期阿里官方釋放的信息，淘寶直播顯然感受到了威脅。淘寶直播接下來的重點(diǎn)將是“直播店鋪化”，大力扶持商家自播、產(chǎn)業(yè)帶自播，掌握長(zhǎng)尾流量。
即將啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)的趙圓圓，未來依然機(jī)會(huì)無限。
淘寶直播的根基是電商，圍繞電商做內(nèi)容是加分項(xiàng)，但在GMV、轉(zhuǎn)化率是重中之重的阿里生態(tài)內(nèi)，嘗試新事物或許施展空間有限。
而在阿里體系之外，趙圓圓有著更廣闊的舞臺(tái)�？梢灶A(yù)見，5年之內(nèi)，直播將成為互聯(lián)網(wǎng)的“水電煤”，行業(yè)呼喚更多人才從事“新基建”。
來源: 創(chuàng)業(yè)邦 田甜
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