百萬(wàn)CEO進(jìn)直播間，已經(jīng)成為疫情期直播界的一道奇觀。
受疫情影響，絕大多數(shù)to C類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售遇阻，線下收入幾乎全部歸零。為了自救，創(chuàng)始人們想盡一切辦法，親自上陣直播帶貨成為手段之一。他們沒(méi)有網(wǎng)紅臉，不擅長(zhǎng)講段子，對(duì)于直播的規(guī)則、訣竅可能也都一竅不通。
這道奇觀的背后，是創(chuàng)業(yè)者直播帶貨能力的進(jìn)化。
林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春成為這段時(shí)間最有名的“創(chuàng)始人主播”，他直播2個(gè)小時(shí)帶貨40萬(wàn)元，相當(dāng)于一個(gè)一線城市門(mén)店倆月的銷(xiāo)量。疫情中，林清軒全體員工All in 線上，銷(xiāo)量達(dá)到了同期的145％。
榴蓮食品品牌榴蓮西施創(chuàng)始人施威直播后，網(wǎng)店銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了300％，還幫助公司獲得了200個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)商。直播賣(mài)貨的體驗(yàn)甚至讓她發(fā)現(xiàn)了自己的另一個(gè)可能性，她希望將自己打造成為公司品牌的超級(jí)IP。
互聯(lián)網(wǎng)珠寶品牌搜飾盒在疫情期間，5家線下門(mén)店暫停營(yíng)業(yè)，直接損失數(shù)百萬(wàn)元。創(chuàng)始人林朝暉也選擇了在直播間賣(mài)珠寶，珠寶故事和設(shè)計(jì)師理念他都能信手拈來(lái)，繪聲繪色講述一番。雖然只有1700多觀眾，一次直播卻帶貨10萬(wàn)元。
有人說(shuō)，不會(huì)帶貨的創(chuàng)始人，不是好創(chuàng)始人。雖然不能以偏概全，但正如一位創(chuàng)始人所言，在疫情期間，創(chuàng)始人親自上陣，更多的是想要表現(xiàn)出一種與員工同渡難關(guān)的態(tài)度，同時(shí)最大程度地讓品牌得到曝光，挺過(guò)疫情周期。
2小時(shí)賣(mài)貨40萬(wàn)=1家一線門(mén)店2個(gè)月銷(xiāo)量
采訪林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春之前，他剛剛結(jié)束了人生第二次直播賣(mài)貨。3月8日，孫來(lái)春主動(dòng)發(fā)起，與紅蜻蜓、妙可藍(lán)多、萊紳通靈三家企業(yè)的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)們，以及與兩位明星共同組建了一個(gè)“直播天團(tuán)”，合力抗擊疫情，積極帶貨自救。
雖然是第二次直播，但是孫來(lái)春已快速蛻變成一名合格的主播，介紹產(chǎn)品、上鏈接、抽獎(jiǎng)發(fā)福利等環(huán)節(jié)一切都做得有條不紊。
他與其他三位企業(yè)家連麥互動(dòng)，互相打通粉絲群體，為彼此助力。孫來(lái)春感慨地說(shuō)道：“中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在都不容易，更需要相互鼓勵(lì)，互相打氣！”
因?yàn)樯衔鐣r(shí)間段觀眾較少，并非直播的黃金時(shí)期，但孫來(lái)春依舊斗志滿滿，直播結(jié)束之后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)給了他一個(gè)驚喜。直播最高峰是有近29000人觀看，排到行業(yè)第十六，賣(mài)了超過(guò)15萬(wàn)元的貨。
回味起這次直播，孫來(lái)春在言語(yǔ)中未見(jiàn)一絲倦態(tài)，仍興致滿滿。“這真是一件很奇妙的事情，4位企業(yè)家一起來(lái)直播帶貨、連麥抽獎(jiǎng)，互相喊著對(duì)方的產(chǎn)品大賣(mài)，參與進(jìn)來(lái)的粉絲數(shù)量達(dá)到數(shù)十萬(wàn)人。在這個(gè)時(shí)候就會(huì)覺(jué)得，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是有一群人相互在打氣。”
其實(shí)很難想象，這樣一位富有激情與干勁的企業(yè)家在一個(gè)月前還處于崩潰的邊緣。這場(chǎng)疫情不光讓創(chuàng)業(yè)公司們面臨死亡危機(jī)，17年的老牌企業(yè)林清軒也是如此。
林清軒有75%的業(yè)績(jī)來(lái)自于線下實(shí)體店。原本是銷(xiāo)售“黃金周”的春節(jié)期間，157家門(mén)店歇業(yè)，業(yè)績(jī)暴跌90%。此時(shí)不但要給2000名員工發(fā)工資，還要給商鋪繳租金。
“每天一睜眼，就是100萬(wàn)的支出。”孫春來(lái)算了一筆賬，當(dāng)時(shí)公司賬面上大概還有六七千萬(wàn)。按照這種的狀況，公司只能支撐62天。
2003年5月，隨著非典一同離去的，還有孫來(lái)春的化妝品代理公司。4個(gè)月后，他重新創(chuàng)立林清軒品牌。非典奪走了舊的，他開(kāi)創(chuàng)了新的，但是這次，孫來(lái)春不愿意讓疫情也帶走林清軒。
大年初七當(dāng)天，從傍晚6:00到夜里11:30，他一直在書(shū)桌前思考，分析了林清軒當(dāng)前情況后，決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。通過(guò)“釘釘+手淘”等數(shù)字化模式，將線下1600名導(dǎo)購(gòu)、總部400員工全部搬到線上，轉(zhuǎn)向在輕店鋪、淘寶直播上賣(mài)貨。
然而在最開(kāi)始的時(shí)候，一切并不是一帆風(fēng)順。這些導(dǎo)購(gòu)與美容師在自己的專(zhuān)業(yè)上面都是十分專(zhuān)業(yè)的，但是讓她們?nèi)プ鲋辈ゾ拖喈?dāng)不適應(yīng)。
“有一個(gè)小姑娘開(kāi)播，就一個(gè)粉絲在看，估計(jì)也是她家里人，我進(jìn)去之后才有兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)這個(gè)小姑娘看到多一個(gè)觀眾后，眼睛都亮了，拼命地講。”員工的工作態(tài)度給了孫來(lái)春很大的鼓勵(lì)，他也決定身先士卒。
2月14日晚上7點(diǎn)半，年近50的孫來(lái)春盯著手機(jī)，準(zhǔn)備開(kāi)始他人生中第一場(chǎng)直播�？雌饋�(lái)，桌子前面的他神態(tài)自若，但其實(shí)，直播前他緊張得連晚飯都吃不下，還連著上了好幾趟廁所。
8點(diǎn)，時(shí)間到了，孫來(lái)春只能硬著頭皮上。“前半個(gè)小時(shí)，腦袋都是一片懵的狀態(tài)，之前準(zhǔn)備的大綱也找不到了，什么時(shí)候交流產(chǎn)品，什么時(shí)候講今天的主題，完全都忘了。定好的抽獎(jiǎng)時(shí)間快到了，自己也不知道，同事就在群里面一直催。”
懵了半小時(shí)后，孫來(lái)春才漸入狀態(tài)，為觀眾講述找到山茶花油的產(chǎn)品過(guò)程，講述客家人1000多年來(lái)怎樣修復(fù)嬰兒的紅屁股，女生怎么擦臉擦頭發(fā)，講述古代的詩(shī)詞，講述自己面對(duì)疫情的崩潰心情。
“因?yàn)槭侵v我熟悉的東西，一點(diǎn)點(diǎn)就有感覺(jué)了，創(chuàng)始人可能在口才上不如人家，但是也有自己的優(yōu)勢(shì)，比方講別人不知道的故事。”孫來(lái)春總結(jié)。
這場(chǎng)直播的最高峰有6萬(wàn)多人看，銷(xiāo)售額超過(guò)了40萬(wàn)元，相當(dāng)于林清軒一線城市一家門(mén)店2個(gè)月的業(yè)績(jī)，相當(dāng)于二三線城市一家門(mén)店4個(gè)月的業(yè)績(jī)。
對(duì)于林清軒來(lái)說(shuō)，調(diào)整戰(zhàn)略之后也如同實(shí)現(xiàn)浴火重生。孫來(lái)春透露，到2月15日，林清軒不僅沒(méi)有死掉，銷(xiāo)量還達(dá)到去年同期的145%，部分門(mén)店甚至翻了一番。就線上營(yíng)收來(lái)說(shuō)，2020女王節(jié)期間，全網(wǎng)銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)513%。
林清軒也逐漸摸索出了一條新的生存之道，把數(shù)字化的線上直播帶貨和未來(lái)的線下門(mén)店相結(jié)合。
“經(jīng)過(guò)這場(chǎng)疫情，我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了基因突變，原來(lái)只會(huì)用線下門(mén)店等客人上門(mén)，現(xiàn)在可以用直播的方式去賣(mài)貨、種草、推廣、拉新，未來(lái)線下門(mén)店有很多閑置的時(shí)間就會(huì)被利用起來(lái)，這是一次零售業(yè)巨大的進(jìn)步。”孫來(lái)春表示。
只帶兩塊榴蓮餅直播 網(wǎng)店訂單上漲300％
林清軒75%的業(yè)務(wù)量來(lái)自線下，而對(duì)于榴蓮食品品牌“榴蓮西施”而言，這個(gè)數(shù)字是90%。雖然公司之前已經(jīng)在線上有所布局，但是進(jìn)展并不快。因?yàn)橐咔�，這個(gè)進(jìn)程直接被縮短了。
每年的二三月份是榴蓮西施發(fā)展業(yè)務(wù)的黃金時(shí)段，比如說(shuō)年初會(huì)有訂貨會(huì)與新產(chǎn)品上架，但是現(xiàn)在全部推遲。
在疫情爆發(fā)時(shí)，創(chuàng)始人施威的判斷是，整個(gè)2月份有可能沒(méi)有收入，甚至3月份的大部分活動(dòng)會(huì)可能取消，近百萬(wàn)已經(jīng)投出去的資金即將打水漂。“不只是二三月份，上半年很有可能全完了。”
1月31日，本來(lái)是節(jié)后正常復(fù)工的日子，但當(dāng)時(shí)疫情還是非常嚴(yán)重。施威覺(jué)得不能在坐以待斃了，馬上召開(kāi)了公司會(huì)議，會(huì)議最終決定要用最快的速度加快線上化進(jìn)程。公司當(dāng)時(shí)還提出了一個(gè)建議，讓她本人來(lái)直播帶貨。
事實(shí)上，在榴蓮西施早期的時(shí)候，施威一直都是自家品牌的代言人。但是到了2017年之后忙于公司的業(yè)務(wù)，再?zèng)]有做過(guò)類(lèi)似的事情。親自直播帶貨，這也是破天荒的第一次。
雖然內(nèi)心有一萬(wàn)個(gè)不愿意，但是施威還是答應(yīng)了。在2019年年底的時(shí)候，她就一直在向員工培養(yǎng)以身作則、共生共建的理念和企業(yè)文化。在這個(gè)時(shí)候，老板更要帶頭沖鋒，不能掉鏈子。
直播之前，她沒(méi)有敢大肆宣揚(yáng)這件事，甚至朋友圈也沒(méi)有發(fā)，因?yàn)?ldquo;怕別人笑話公司老板跑去直播了”。
開(kāi)播前的準(zhǔn)備也并不順利，由于她也是在家里辦公，身邊什么道具都沒(méi)有。沒(méi)有手機(jī)支架，她就用一些紙盒子把手機(jī)墊高。第一次做直播，她連基本的操作也不會(huì)，公司的人就遠(yuǎn)程電話指導(dǎo)她。
“更要命的是，家里就連要賣(mài)的產(chǎn)品也沒(méi)有。”直播前，公司的物流人員說(shuō)馬上從公司發(fā)貨過(guò)來(lái)，那時(shí)間還是沒(méi)有來(lái)不及。每年過(guò)年的時(shí)候，公司會(huì)給員工送榴蓮大禮包，她自己也有，但是已經(jīng)被家人吃的只剩下兩塊榴蓮餅。
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