2
賣口罩，上微商
2005年就進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)的陳宇，是家瑞康醫(yī)療中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，這家2003年成立的醫(yī)療器械公司主要經(jīng)營(yíng)霧化器、制氧機(jī)等呼吸類的醫(yī)療設(shè)備和耗材，疫情發(fā)生之后，他們緊急復(fù)工生產(chǎn)一批霧化治療設(shè)備和耗材向疫區(qū)醫(yī)院捐贈(zèng)。但是他發(fā)現(xiàn)，“我們自己的產(chǎn)品反而沒有什么銷路了。”
家瑞康原本主要面向醫(yī)院銷售，在全國(guó)的醫(yī)院客戶約有2300多家，但是因?yàn)橐咔楸l(fā)，湖北之外，很多地方的人們都在家隔離，大部分人不敢去醫(yī)院，銷量急劇下滑。“持續(xù)到正月20號(hào)左右都還沒有收到什么訂單。”
陳宇開始思考，醫(yī)院的市場(chǎng)在上半年可能都會(huì)比較冷淡，不如把渠道從原有的OTC（非處方藥）業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，他預(yù)判的方向是，“一定要轉(zhuǎn)移到線上。”
做了渠道轉(zhuǎn)型決策之后，他們又開始面臨另一個(gè)問題。曾經(jīng)的“線上”主要針對(duì)各類電商平臺(tái)，轉(zhuǎn)型之后，他們也首先選擇了在這些平臺(tái)上銷售，但是疫情之下，快遞停擺，陳宇發(fā)現(xiàn)，用戶們逛電商平臺(tái)的意愿并不強(qiáng)烈，反而在微信朋友圈的停留時(shí)間更長(zhǎng)。
“同一天的數(shù)據(jù)比對(duì)，微店的數(shù)據(jù)是其它幾個(gè)平臺(tái)的幾倍，最高達(dá)到了15,000人次。”他告訴連線Insight。
于是，他們開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)到下一個(gè)陣地——微商。
正月初十，陳宇和團(tuán)隊(duì)開始為微商轉(zhuǎn)型做一些準(zhǔn)備工作，兩天之后，他們開始做策劃，找一些專家拍攝居家霧化或居家治療的視頻進(jìn)行傳播，科普一些常見的呼吸道疾病如何在家做治療的知識(shí)。
新的轉(zhuǎn)變發(fā)生在正月十五元宵節(jié)過后，他們發(fā)現(xiàn)口罩的需求量變得非常大，“看到很多報(bào)道說中國(guó)每天的口罩的需求量是上億的需求，但是能滿足的只有2000萬個(gè)左右的產(chǎn)能。”于是，他們開始做了另一個(gè)重要決定，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩。
彼時(shí)，電商平臺(tái)上的口罩已經(jīng)脫銷，缺口巨大，一“罩”難求，被稱作“硬通貨”。一些小工廠開始運(yùn)作起來生產(chǎn)口罩，甚至包括比亞迪這樣的大型車企也開始加入口罩生產(chǎn)的陣營(yíng)。
陳宇坐不住了，“我們擁有所有的生產(chǎn)資質(zhì)，生產(chǎn)的環(huán)境和設(shè)備，我覺得應(yīng)該也要朝這方面去布局。”
隨后他們團(tuán)隊(duì)開始去尋找口罩機(jī)。與深圳市政府、深圳工信廳對(duì)接，陸續(xù)配置了10臺(tái)平面口罩機(jī)，進(jìn)入投產(chǎn)，“預(yù)計(jì)每天最多能夠產(chǎn)出70萬只一次性醫(yī)用口罩。”陳宇告訴連線。
但達(dá)到這樣的產(chǎn)能的過程并不容易。
難度在于生產(chǎn)所需要的設(shè)備和原料，設(shè)備通過和政府對(duì)接采購(gòu)之后，他們發(fā)現(xiàn)，原料的價(jià)格從原來的一兩萬漲到了十幾二十萬一噸，“所以我們想了很多辦法、做了很多溝通，過程挺艱辛的。”
口罩產(chǎn)出之后，他們上線了微店，同時(shí)他們通過和一些垂直類的公眾號(hào)合作在文中植入鏈接，以及在相關(guān)社群內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行傳播，并與一些專業(yè)做微商的團(tuán)隊(duì)合作，邀請(qǐng)他們成為微店主。
同時(shí)陳宇團(tuán)隊(duì)也在嘗試開發(fā)微信小程序，做一些營(yíng)銷活動(dòng)，“未來可能會(huì)嘗試朋友圈的廣告功能做定向傳播。”
陳宇團(tuán)隊(duì)的微店也有代理模式。假如客戶提交成為微商城的一級(jí)代理，他便會(huì)有自己的微店鋪，一級(jí)代理可以在朋友圈轉(zhuǎn)售，“我們?cè)谌珖?guó)大概現(xiàn)在有100多位銷售人員，他們會(huì)成為這個(gè)區(qū)域店鋪的一級(jí)代理，然后銷售給他所在區(qū)域的人。”
這是微商的典型裂變玩法，在廠家的帶動(dòng)下，原本沒做過微商的人也都開始嘗試在朋友圈和微信群里賣口罩。
據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，從工信部賽迪研究院直屬單位賽迪顧問獲得的一份報(bào)告顯示，2019年中國(guó)大陸地區(qū)口罩產(chǎn)量超過50億只，報(bào)告預(yù)計(jì)，2020年受冠狀病毒疫情影響，醫(yī)用口罩產(chǎn)值增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可達(dá)28%，將拉動(dòng)整個(gè)口罩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)，全年口罩產(chǎn)值將突破130億元。這些口罩一部分輸送到醫(yī)院，在電商平臺(tái)物流還沒有完全恢復(fù)的當(dāng)下，還會(huì)有相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)額將通過微商消耗。
口罩搶購(gòu)潮還沒有降溫，額溫槍的搶購(gòu)又緊隨其上。
陳聰之前的工作是醫(yī)療器械的經(jīng)銷商，但在疫情之下，原本溝通其他醫(yī)療器材的群里，開始出現(xiàn)大量的額溫槍需求，找他問額溫槍資源的人日益增多。
“政府的單子、企業(yè)的單子都有，少則2萬只，多則10萬只的量”，群里新增的消息一條接一條。他看到很多以前各行各業(yè)的人都在嘗試做額溫槍的生意。但是訂單多 ，貨源少，價(jià)格上漲了幾倍，最終達(dá)成交易的并不多。
陳聰所在的額溫槍口罩搶購(gòu)群
他發(fā)現(xiàn)，還有人佯裝有工廠貨源，騙取資金周轉(zhuǎn)，最后通知沒貨，把錢退回，但實(shí)際上，“可能已經(jīng)更高價(jià)轉(zhuǎn)手了，我一個(gè)朋友便是如此，忙活了幾天，最后退了錢說沒貨，這行水太深了。”
額溫槍的需求增大，陳宇團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)口罩之外，也增加了額溫槍的生產(chǎn)線。
“2月初線上渠道進(jìn)行調(diào)整后，線上所有產(chǎn)品十幾天的銷售額是50多萬，跟往年全年線上銷售額差不多。”陳宇告訴連線insight，他感慨，短短十幾天的時(shí)間，他們的思路發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。
3
民宿、房地產(chǎn)、汽車、全行業(yè)的線上自救
目前，幾乎所有行業(yè)的自救方向，都聚焦在了線上。企業(yè)們將人力物力全部?jī)A注到線上，這是史無前例的。
失去一個(gè)重要節(jié)假日高峰期的民宿行業(yè)，也將更多精力投入到了線上。
原舍CEO曹曉艷沒有想到，本應(yīng)該在更多思考和準(zhǔn)備后啟動(dòng)的鄉(xiāng)野優(yōu)選電商模塊就這樣突然開始了。
幾天前，她收到了松陽當(dāng)?shù)卣耐ㄖ�，于是，旗下民宿聚�?ldquo;原舍·攬樹”山房一期開始籌備復(fù)工，建成后約有200間房的“原舍·攬樹二期也開始建設(shè)，在聯(lián)系溝通時(shí)，曹曉艷得知了茶農(nóng)的情況，受疫情影響，烏牛早這樣比較早成熟的綠茶，第一批已經(jīng)爛在了地里。
“民宿與所在地是共生共榮的。”曹曉艷說，從那時(shí)起，作為精品民宿連鎖品牌的原舍，開始基于自己原有的客戶幫助茶農(nóng)售賣茶葉，賣貨的重要陣地，就是通過微信朋友圈。
這段時(shí)間，曹曉艷發(fā)現(xiàn)很多線下實(shí)體品牌都在做線上化的籌劃，在疫情期間用戶也養(yǎng)成了線上購(gòu)物的習(xí)慣。她看到了實(shí)體門店構(gòu)建線上線下聯(lián)動(dòng)能力的重要性。
過去，原舍曾售賣過松陽熏火腿、莫干山紅薯等地方風(fēng)物，當(dāng)時(shí)原舍追求的不是銷量，而是通過更多的觸點(diǎn)鏈接用戶。
曹曉艷認(rèn)為，民宿自投自建自運(yùn)營(yíng)的模式很重，要通過線上品牌流量運(yùn)營(yíng)的方式將用戶拉到店里。售賣地方風(fēng)物和土特產(chǎn)得到的收入，相比最重要的間夜收入是可以忽略不計(jì)的，營(yíng)收不大，但邊際成本低。它對(duì)之后線上化體系的建立、私域流量的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累來說非常重要。
除了民宿，在過去兩個(gè)月，線上渠道、私域流量等概念漸漸走紅，滲透到了更多行業(yè)。
恒大“75折優(yōu)惠”的線上營(yíng)銷，讓疫情之下房企的線上賣房模式受到關(guān)注。
2月13日，恒大宣布實(shí)施全國(guó)所有樓盤網(wǎng)上購(gòu)房的營(yíng)銷措施。購(gòu)房者即日起至2月29日，在恒房通平臺(tái)繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)書》，就可預(yù)定房源。在這波營(yíng)銷中，恒大拿出了最大力度的優(yōu)惠，且購(gòu)房門檻降低。
恒大看到了私域流量的機(jī)會(huì)。2月10日，恒房通上線分銷激勵(lì)，推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)傭金為房屋總額的1%。
其中，針對(duì)自購(gòu)、推薦他人購(gòu)買、第三方購(gòu)買、推薦新客戶等不同情況，推出了不同傭金及獎(jiǎng)勵(lì)，比如說推薦別人購(gòu)買的，不僅定金全額返還，并可獲1%傭金及1萬元獎(jiǎng)勵(lì)。
根據(jù)恒大公布的數(shù)據(jù)，在2月14日至16日的3天時(shí)間里，“恒房通”新增用戶超過300萬人；客戶認(rèn)購(gòu)房屋47540套，總價(jià)值約580億元；最多的一個(gè)樓盤直接被認(rèn)購(gòu)了870套。
營(yíng)銷背后，是房企在過去幾年對(duì)線上渠道的打通。保利地產(chǎn)、萬科、碧桂園等都開發(fā)了集團(tuán)小程序，還有房企上線了VR看房，也利用線上直播的方式賣房。
這場(chǎng)線上銷售戰(zhàn)役也在汽車行業(yè)打響。
特斯拉在春節(jié)期間開啟了線上直播賣車模式，通過發(fā)布短視頻、直播等方式持續(xù)宣傳特斯拉；春節(jié)假期復(fù)工的第一天，寶馬中國(guó)在天貓官方旗艦店一口氣開了三場(chǎng)直播。
2月中旬，蔚來因?yàn)檠舆t員工工資發(fā)放而受到質(zhì)疑，而后蔚來創(chuàng)始人李斌在內(nèi)部信中提到，疫情給蔚來的工作難度加了碼，他們正在嘗試在線賣車。
蔚來新增了抖音上全國(guó)直播云看車的服務(wù)。2月8日一天蔚來就舉行了26場(chǎng)直播，直播在北京、上海、深圳、廣州、海南、哈爾濱等多個(gè)城市的蔚來中心舉行，從早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，安排得非常緊密，最多時(shí)同時(shí)段有5場(chǎng)直播在進(jìn)行。
蔚來“云看車”合肥先進(jìn)制造基地直播
直播內(nèi)容也五花八門。比如在線云試駕，站點(diǎn)站體驗(yàn)極速換電、評(píng)測(cè)汽車的續(xù)航能力、補(bǔ)能體系，安全講解等。
疫情之下，越來越多的企業(yè)加入到線上賣貨的大潮中，隨著線下實(shí)體的逐漸復(fù)工和恢復(fù)，這段時(shí)間建起的線上營(yíng)銷體系也將繼續(xù)發(fā)揮作用。
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，陳聰、高鵬為化名。）
（來源：微信公眾號(hào)“連線Insight” 向陽 劉喵喵）
共2頁 上一頁 [1] [2]
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 微商
