柜臺(tái)之外的銷售空間
對于柜姐、柜哥來說，李佳琦的故事早已耳濡目染，這位從柜哥成長為一線淘寶主播的前輩，在幾分鐘之內(nèi)創(chuàng)造的銷售額甚至夠他們忙活整整一年。
“內(nèi)心是羨慕的，會(huì)想著朝那個(gè)方向努力。”梅子直言。雖然銀泰一直在推進(jìn)直播業(yè)務(wù)，但自己此前還未真正地走到直播的最前線。
在直播開場的前十幾分鐘，她甚至忘記了開啟攝像頭，架起手機(jī)就開始聊，緊張得沒有按下直播鍵。好在，6年的蘭蔻柜姐經(jīng)驗(yàn)，對于產(chǎn)品的熟悉讓梅子馬上進(jìn)入了狀態(tài)。
對于柜姐主播來說，當(dāng)下最大的困難是手上沒有產(chǎn)品，除了用自有產(chǎn)品展示之外，不得不借助于iPad、手機(jī)去展示產(chǎn)品信息。
休假在家，梅子把所有自有產(chǎn)品全部搜羅出來，最終兩款熱門唇膏、粉底液、肌底液、香水、柔膚水等9款產(chǎn)品進(jìn)入了梅子的直播間。
疫情期間，銀泰啟動(dòng)的首輪柜姐直播中，除卻化妝品專柜之外，潮流服飾也是一大熱門。
丁丁在斐樂FILA專柜工作，她也剛剛成為了一名柜姐主播。不同于化妝品柜臺(tái)的主播，斐樂FILA作為一個(gè)潮流運(yùn)動(dòng)品牌，需要更多地對粉絲展示穿搭。
從衣服、鞋子到配飾，上千種款產(chǎn)品，盤好庫存，選擇哪些產(chǎn)品進(jìn)入自己的直播間，并未讓丁丁費(fèi)太多功夫。
“太熟悉了。情人節(jié)、春款、成套、配飾幾個(gè)關(guān)鍵詞馬上蹦了出來。”丁丁告訴「電商在線」。
在這些關(guān)鍵詞下，搭配一套男士衛(wèi)衣、褲子、鞋子，相應(yīng)的，女士也搭配一套；疫情結(jié)束后，小孩子要準(zhǔn)備書包，還有些人呆久了想出去旅游，所以一定要有包和帽子……
對產(chǎn)品和顧客的需求了如指掌，這是很多柜姐的優(yōu)勢。
“每一個(gè)導(dǎo)購都是人肉大數(shù)據(jù)，他很清楚所在專柜的每一件產(chǎn)品特性是什么，而且他們每天和很多顧客溝通，知道顧客需求，但是以前這些只能發(fā)生在專柜，面對面的場景，現(xiàn)在我們在拓寬場景。”上述負(fù)責(zé)人表示。
場景，正是柜姐們面臨的共同痛點(diǎn)，每天8個(gè)小時(shí)上班時(shí)間，出了柜臺(tái)，如何去接觸更多的顧客，更好地完成業(yè)績？加上線上的渠道的競爭，柜姐的業(yè)績空間在哪里？
如今受疫情的影響，短時(shí)間內(nèi)，柜姐們甚至失去了8小時(shí)的線下柜臺(tái)時(shí)間。
商場的新賽點(diǎn)
柜姐面臨的問題，是線下零售業(yè)態(tài)困境的一個(gè)切面。
在直面疫情之前，或許還有退路，能夠給予體驗(yàn)式空間是線下零售不可替代的優(yōu)勢之一。如今黑天鵝出現(xiàn)，智能化、數(shù)字化運(yùn)營成了剛需。
被阿里私有化的銀泰商業(yè)，天虹股份都開始擁抱互聯(lián)網(wǎng)，走在數(shù)字化的前線。
此前，天虹股份董事長高書林對媒體表示，“未來零售業(yè)的最高境界是，消費(fèi)者想要什么馬上就可以得到。但要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)就需要做到可連接、可交互、可洞察、可視、可追溯，要做到這些就必須要通過數(shù)字化和智能化的方式。”
以會(huì)員總量為例，前20多年，天虹的會(huì)員總量停留在600萬，但經(jīng)過幾年的數(shù)字化發(fā)展，其會(huì)員總數(shù)達(dá)到了1800萬。
疫情期間，數(shù)字化同樣在天虹發(fā)揮出了另一層價(jià)值。根據(jù)天虹對外披露的數(shù)據(jù)，其推出的“天虹到家”業(yè)務(wù)助力品牌在閉店期間的線上經(jīng)營。
化妝品部分，佰草集訂單環(huán)比上升145%，銷售環(huán)比上升359%；毛戈平（東南區(qū)）訂單同比上升236%，銷售同比上升83%；自然堂訂單同比上升25%，銷售同比上升13%。
運(yùn)動(dòng)服飾部分，百麗（成都）連續(xù)四天同比訂單量及銷售呈雙位數(shù)增長，最高單日提升均突破150%；斐樂線上訂單量翻60倍，線上銷售翻57倍。
數(shù)字化的商業(yè)環(huán)境，是商場給予品牌與專柜的另一層價(jià)值。
2019云棲大會(huì)，陳曉東披露，銀泰百貨的數(shù)字化會(huì)員突破1000萬，完成了人和貨數(shù)字化的銀泰百貨，從原來人找貨的模式，逐漸演變成為貨找人，從物以類聚變成人以群分。
雖然說在銀泰做了6年柜姐，新零售的故事一直看在眼里，但梅子此前還并未能夠理解這層含義，直到最近兩年雙11的業(yè)績單出來，“喵街上的成交量跟我們線下6個(gè)柜姐做出來的業(yè)績是一樣的，真的很詫異。”
站在柜臺(tái)等客人的年代，一去不復(fù)返。如何在方寸柜臺(tái)之外創(chuàng)造更多銷售價(jià)值？
這個(gè)春節(jié)，紹興銀泰城資生堂專柜導(dǎo)購傅麗麗幾乎沒有停下工作，她是資生堂的柜姐。不再囿于8小時(shí)的柜臺(tái)銷售，在線上，她看到了更多的機(jī)會(huì)。
從大年初九開始，觀察到顧客可能會(huì)出現(xiàn)的一些護(hù)膚需求，傅麗麗開始了自己的線上工作。每天給20多名顧客打電話，介紹商場最近的線上活動(dòng)，詢問顧客使用商品的反饋；每天發(fā)布多條商品資訊，在自己的社交圈進(jìn)行傳播。
春節(jié)期間，她已經(jīng)完成了近20單，最高的一筆訂單金額達(dá)到6000元，喵街的分享成交是她的主要線上銷售渠道。
“除了資生堂品牌的產(chǎn)品，還有童裝、女裝、男士衛(wèi)衣等多個(gè)品類，都是通過銀泰喵街鏈接分享成交的。”過去一年，僅僅是喵街的分傭，傅麗麗就賺了6萬元。
值得一提的是，銀泰為每位導(dǎo)購開通了喵街的線上分傭權(quán)限，顧客通過導(dǎo)購所分享的二維碼進(jìn)行購物，導(dǎo)購則可以拿到相應(yīng)的分傭。
相較于世紀(jì)之初的百貨商場之爭，藍(lán)海已然成為一片紅海，根據(jù)贏商網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2019年中，全國一至四線城市購物中心總存量3.8億平方米。接下來商場面臨更多的是一種存量競爭。
存量競爭比拼的不再僅僅是地段，如何更好地服務(wù)商家與消費(fèi)者成為新的賽點(diǎn)。
來源: 電商在線 崔恒宇
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