它很早就盯上了下沉用戶，卻因為管理層的混亂和一系列錯誤的商業(yè)決策，錯失良機。
2013年7月的一個早晨，ShopClues古爾岡的辦公室里彌漫著一種令人不安的平靜氣氛。彼時員工們剛剛上班，但氣氛很緊張，大家都在低聲地談?wù)撝谒麄兪焖瘯r發(fā)生的事情——他們的老板、這家電子商務(wù)市場的聯(lián)合創(chuàng)始人Sandeep Aggarwal因內(nèi)幕交易指控在美國被捕。
盡管與ShopClues的運營無關(guān)，但它引發(fā)了有關(guān)員工未來命運的問題。 這位首席執(zhí)行官被指控在華爾街工作期間，向一位投資組合經(jīng)理透露了一筆待完成的交易。Aggarwal的妻子Radhika負(fù)責(zé)市場營銷，Sanjay Sethi負(fù)責(zé)運營。在接下來的幾天里，他們向緊張的員工們發(fā)表了講話，表現(xiàn)出了強硬的姿態(tài)。
一切似乎都在控制之中。它也別無選擇。作為B輪融資的一部分，這家成立兩年的公司剛剛從Helion Venture Partners、Nexus Partners和Netprice等公司籌集了1000萬美元。
ShopClues擁有一切有利條件——在非一線市場搶占先機，這一戰(zhàn)略使他們有別于游戲中的巨頭（亞馬遜和Flipkart），并專注于將無組織的產(chǎn)品帶到有組織的平臺上。 它的平臺上已經(jīng)有超過20萬種產(chǎn)品，在7500個地點銷售。它的日交易額為2500筆，平均訂單價格為1000盧比 （約人民幣100元） ，與Flipkart平均2000盧比 （約人民幣200元） 的訂單價格相比，它的表現(xiàn)還算不錯。
但昔日潛力巨大的印度版“拼多多”，卻在隨后的幾年里急轉(zhuǎn)直下——先是聯(lián)合創(chuàng)始人陷入“內(nèi)幕交易”風(fēng)波，接著管理層又出現(xiàn)內(nèi)部權(quán)力斗爭，競爭的加劇中它又做出了一系列不夠明智的商業(yè)抉擇。
2019年11月，曾經(jīng)的明星潛力股、印度的第四家獨角獸，最終僅以不到8000萬美元的估值“賣身”。
緊盯“下沉用戶”
這個故事發(fā)生在印度電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的時候——當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)用戶還不到1億人，風(fēng)險基金還在尋找下一個潛在巨頭，F(xiàn)lipkart也在試圖弄清市場，但人們對它的認(rèn)知還是一家便利的書店。亞馬遜還沒有參與其中。
此外，除了Flipkart之外，Snapdeal、FashionandYou和Yebhi等電商公司是少數(shù)蓬勃發(fā)展的電商。Aggarwal的職業(yè)生涯大部分時間是在美國度過的，他對印度市場很感興趣，這種機遇是難以抗拒的。因此， 當(dāng)其 他玩家把注意力集中在大都市時，ShopClues決定把重點放在二線及以下的城市上——他們希望通過銷售許多在這些市場不易獲得的產(chǎn)品來獲利。
基本上，從廉價的電子產(chǎn)品和服裝，到餐具、idli蒸鍋和家具，幾乎所有的商品都在商店里出售，從全國各地的小商販處發(fā)貨。 它就像亞馬遜，但它迎合的是“真正的”印度，產(chǎn)品定價低至79盧比（約人民幣7.9元）。
每個人都在爭奪城市的用戶，因為他們利潤更高，顧客的購買力也更強，但ShopClues當(dāng)時正在做大多數(shù)公司現(xiàn)在正在做的事情——迎合全國65%的顧客。 自然而然地，小商家和非城市消費者覺得自己受到了重視，到2014年，ShopClues平臺上已經(jīng)有了多達(dá)35萬名合作伙伴和100萬月度活躍用戶。 通過推出“周日跳蚤市場”和“周三超級省錢集市”等活動，這家創(chuàng)業(yè)公司填補了大公司留下的空缺。
顯然，Aggarwal過去的優(yōu)異表現(xiàn)無法預(yù)知他的未來，他的“意外”實在是不合時宜，誰也不知道他什么時候會回來。“在Radhika和Sethi向所有人發(fā)表講話后，恐慌情緒有所緩解，但并不是所有人都信服，”一名前員工回憶道。
盡管Helion資本和Nexus資本在一開始就支持Aggarwal和他的想法，但他們很清楚，Aggarwal只能繼續(xù)作為股東，僅此而已。雖然投資者對Sethi成為首席執(zhí)行官不太滿意，但自從Aggarwal推薦他之后，他們沒有其他選擇;Sethi是一位技術(shù)和產(chǎn)品專家。Radhika因為是Aggarwal的妻子，也沒有被考慮。
對于ShopClues來說，是時候重新制定戰(zhàn)略或投降了。2013年11月，F(xiàn)lipkart啟動了第一輪出售ShopClues的談判。但是，這家本土巨頭不愿支付超過7000萬美元的支票。
融資周期也受到影響，因為Nexus不愿承諾下一輪融資，最終才同意再投資1,500-2,000萬美元，它的融資比計劃晚了六個月。也是在那時，亞馬遜開始進軍印度市場。
“不可能同時處理這么多事情。”一位前員工回憶道。 亞馬遜已經(jīng)為二線和三線城市找到了自己的供應(yīng)鏈，憑借其無窮無盡的資金和高質(zhì)量的客戶體驗，它成為了一個巨大的威脅。
競爭白熱化
在情況變得比以前更糟之前，一切都好轉(zhuǎn)了。兩種狀況出現(xiàn)了——競爭加劇，以及內(nèi)部權(quán)力斗爭開始變得丑陋。
在投資者的壓力下，Aggarwal后退一步，為Sethi和Radhika讓路。Aggarwal夫婦的婚姻也破裂了，所有這一切都沒有得到公司投資人的支持。Aggarwal在2014年年中回到公司后，向董事會宣戰(zhàn)，他寫信給董事會，提出了運營公司的建議，盡管他沒有擔(dān)任高管。
與此同時，亞馬遜和Flipkart正在步步緊逼。Forrester高級預(yù)測分析師SatishMeena表示，該公司的核心業(yè)務(wù)模式正面臨壓力。“這個平臺已經(jīng)停止了演變，買家開始離開ShopClues�，F(xiàn)在，人們可以在 （這個） 網(wǎng)站上買到一件便宜的T恤，但如果是智能手機，他們就會去Flipkart或亞馬遜上買。”他說。
如今，這兩家公司主導(dǎo)著超過60%的電商市場，它們已經(jīng)開始讓ShopClues甚至Snapdeal變得無關(guān)緊要。一旦像亞馬遜這樣的大公司進入長尾市場，它就會以同樣的價格提供產(chǎn)品。 前ShopClues管理層承認(rèn)，“我們在技術(shù)和價格上無法與他們匹敵。 ”
投資者被這一電子商務(wù)機遇所吸引，但他們在競爭對手身上押下了更大的賭注。2015年初，老虎環(huán)球基金領(lǐng)投了ShopClues1億美元的融資，其估值為3.5億美元。但是，它之后為Flipkart注入了10億美元！“它的策略是支持兩類不同的買家，這是明智之舉。隨著市場的開放，他們決定投資Flipkart。”Meena說。
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