直播帶貨和短視頻帶貨之間的關(guān)系
于觀：短視頻和直播相輔相成。淘寶短視頻一直存在，圖文、視頻、直播都是齊頭并進(jìn)。我們并不覺得快手、抖音和我們之間是直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家上快手，更多是看看自己喜歡的老鐵，但是用戶打開淘寶是天然想買點(diǎn)什么，“用戶心智”是不一樣的。
賀昊勛：快手直播的文化屬性比較強(qiáng)，直播是以互動(dòng)賺錢，更有感染力、更實(shí)時(shí)，效果更好。但很多人忽視了短視頻的價(jià)值，從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的用戶，可能會(huì)更容易接受短視頻，因?yàn)樗俏淖�、圖片等媒介的升級(jí)。一二線城市很忙碌的人沒(méi)有時(shí)間守著直播，希望短視頻也加一些購(gòu)物鏈接，但是三四五六線城市的人空閑時(shí)間很多，他們就享受這種狀態(tài)。直播帶貨是脈沖式的，短視頻是細(xì)水長(zhǎng)流型的。
趙冉：快手是社區(qū)，是迪士尼等娛樂(lè)場(chǎng)所，淘寶直播像一個(gè)百貨商場(chǎng)，拿迪士尼里的冰激凌店和哈根達(dá)斯來(lái)比，二者很難比較。總體來(lái)講，快手加微信里的成交額，規(guī)模跟淘寶直播差不多。從機(jī)構(gòu)角度來(lái)講，淘寶更中心化。從商家維度講，不同的品類、不同的品牌和價(jià)格適合不同的平臺(tái)。
佟欣：在電商平臺(tái)內(nèi)容化、內(nèi)容平臺(tái)電商化的背景下，市場(chǎng)玩家都在利用已經(jīng)建立的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，不斷拓展產(chǎn)業(yè)上下游。電商資源和履約能力是淘寶的天然優(yōu)勢(shì)，也是很多流量做電商轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)設(shè)施�？焓趾投兑羰紫仁莾�(nèi)容平臺(tái)，抖音偏媒體屬性，快手偏重社區(qū)，它們雖然不是純粹的電商平臺(tái)，但各自對(duì)品牌、商家、用戶都有不同的價(jià)值，也會(huì)通過(guò)合作或差異化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)更多商業(yè)價(jià)值。
會(huì)不會(huì)投網(wǎng)紅個(gè)人？
如果投的話，估值怎么計(jì)算？
佟欣：投網(wǎng)紅個(gè)人得看把標(biāo)的當(dāng)成一個(gè)品牌還是MCN，是不一樣的投資邏輯。如果是品牌，成長(zhǎng)曲線要看它所在的品類，同時(shí)抓住了什么變量，它的生存價(jià)值是什么。
趙冉：投資人要退出，要賺錢，總有一天我們要站在資本市場(chǎng)去回答二級(jí)市場(chǎng)投資人的一些問(wèn)題，你這個(gè)公司的可持續(xù)性在哪里，未來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化在哪里。我們回過(guò)頭來(lái)也會(huì)問(wèn)公司，尤其是現(xiàn)在紅人公司都會(huì)在美國(guó)上市，對(duì)于美國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)投資人，薇婭和張大奕在他們看來(lái)長(zhǎng)得一樣，他們完全不知道這些人未來(lái)能夠持續(xù)做多少年，所以在美國(guó)市場(chǎng)很難拿到高溢價(jià)。
投資人還看好這個(gè)賽道上的哪些部分？
趙冉：以內(nèi)容營(yíng)銷來(lái)服務(wù)MCN的公司是一類，投資人希望可以標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，但在內(nèi)容端能復(fù)制成功的機(jī)構(gòu)并不多。還有一個(gè)維度是電商，電商相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制。直播很多商品是標(biāo)準(zhǔn)化的，一個(gè)大主播可以以全網(wǎng)最低價(jià)招商，自己賣一部分貨，剩下的給旗下其他主播，慢慢把中腰部主播帶起來(lái)。拼多多、抖音、快手等也都在做直播電商，基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)越來(lái)越完善，所以無(wú)論平臺(tái)、工具還是機(jī)構(gòu)，投資機(jī)會(huì)都很多。
佟欣：除了橫向比MCN機(jī)構(gòu)，還會(huì)縱向看。比如上游更靠近供應(yīng)鏈端，下游是渠道能力更強(qiáng)的平臺(tái)或者賦能模式。我們一直在這個(gè)賽道上持續(xù)看，包括服務(wù)快手、服務(wù)淘寶幾大平臺(tái)的項(xiàng)目。
網(wǎng)紅帶貨模式還面臨哪些挑戰(zhàn)？
趙冉：之前看圖文投資項(xiàng)目的時(shí)候擔(dān)心短視頻，看短視頻的時(shí)候又擔(dān)心直播，在看直播的時(shí)候會(huì)擔(dān)心下一個(gè)是什么。我們擔(dān)心有新技術(shù)出來(lái)時(shí)，我們投資的公司是不是能跟上。還有一個(gè)是監(jiān)管，電商法雖然推出來(lái)了，但是給大家一個(gè)時(shí)間窗口期，當(dāng)這個(gè)事情開始明確的時(shí)候，什么樣的人可以跑出來(lái)，什么樣的人會(huì)被干掉，都可能是風(fēng)險(xiǎn)。
佟欣：不管是這個(gè)行業(yè)還是任何一個(gè)行業(yè)，都是判斷市場(chǎng)趨勢(shì)是不是符合你的預(yù)判，為什么是你在做這件事情，包括下一個(gè)趨勢(shì)是什么。我們不擔(dān)心下一個(gè)流量入口在什么地方，更看重你的團(tuán)隊(duì)在變量來(lái)臨前，能抓住什么、積累什么。技術(shù)的迭代或者政策上的監(jiān)管都是風(fēng)險(xiǎn)所在。
平臺(tái)和MCN機(jī)構(gòu)
怎么解決網(wǎng)紅帶貨的虛假宣傳問(wèn)題？
鄧雙成：機(jī)構(gòu)在選品方面比較嚴(yán)格，另外，合同上也會(huì)約定，如果出現(xiàn)樣品和用戶收到產(chǎn)品不一致，也支持退貨。我們比較忌諱做生鮮類，很多過(guò)程沒(méi)法控制。比如生鮮運(yùn)輸過(guò)程會(huì)出問(wèn)題，每家服務(wù)質(zhì)量不一樣，對(duì)直播是非常大的考驗(yàn)。假如你每天賣一萬(wàn)單，要趕緊發(fā)出去，如果有很多退單回來(lái)就會(huì)有問(wèn)題。有很多做供應(yīng)鏈淘寶直播的，就是因?yàn)檫@樣把企業(yè)做死了。
任汐顏：我們有一百多個(gè)主播，為這一百多個(gè)主播匹配的招商團(tuán)隊(duì)有50多人。他們拿到樣品，要比價(jià)格、看性價(jià)比，看你店鋪有沒(méi)有足夠的售后客服。比完之后，我們的老板、員工還要親自試用、試吃。我們也有不接的產(chǎn)品，很多。他們找薇婭虧錢，找我們想賺錢，我們變成了被薅羊毛的，這樣被打回去的客戶很多。
于觀：主播所在的MCN機(jī)構(gòu)違反規(guī)則了要扣分。每個(gè)月都要考核，分扣完了就沒(méi)機(jī)會(huì)在這個(gè)生態(tài)里玩下去了。越是頭部機(jī)構(gòu)，越珍惜官方給的“名分”。
賀昊勛：電商發(fā)展很多年，售后服務(wù)、對(duì)商品的描述都有很成熟的規(guī)則，我們會(huì)參考、借鑒。我們的懲罰，首先從電商層面由輕到重，先關(guān)它的電商功能1天、7天、10天。如果特別惡意，會(huì)在電商之外，配合快手社區(qū)的懲罰，例如關(guān)直播功能。再嚴(yán)重會(huì)關(guān)賬號(hào)，關(guān)賬號(hào)分暫時(shí)關(guān)和永久關(guān)，有個(gè)梯度。對(duì)MCN機(jī)構(gòu)也是一樣的，我們的服務(wù)商和MCN，需要對(duì)它引進(jìn)的主播和賣家負(fù)直接連帶責(zé)任。
直播帶貨會(huì)成長(zhǎng)為真正的風(fēng)口
還是可能曇花一現(xiàn)？
鄧雙成：我們相信它會(huì)有很長(zhǎng)的路，網(wǎng)紅直播會(huì)有很多形式上的變化，比如VR。未來(lái)還可能覆蓋到更多用戶，比如高薪用戶。
趙冉：核心看直播到底是什么，解決了什么問(wèn)題。電商是把線下商品搬到線上去，極大解決了交易便捷性的問(wèn)題，但其實(shí)交易的本質(zhì)是信任。直播解決了用戶的信任問(wèn)題，提高了商品展示效能，加強(qiáng)了互動(dòng)。我認(rèn)為這并不是一個(gè)風(fēng)口，更多是常態(tài)，我們看好未來(lái)發(fā)展。
任汐顏：不會(huì)曇花一現(xiàn)。我們從最初做圖文、短視頻，到現(xiàn)在直播，只是依附于各個(gè)時(shí)間段不同的呈現(xiàn)形態(tài)，但是網(wǎng)紅這批人沒(méi)變。5G之后風(fēng)口在哪里，可能會(huì)變成什么樣子，還不知道。但是我們有網(wǎng)紅，這個(gè)形式可以一直持續(xù)下去。
佟欣：我們看好網(wǎng)紅直播這個(gè)賽道，還要看長(zhǎng)期過(guò)程，行業(yè)應(yīng)該保持迎接變量的態(tài)度。
賀昊勛：由儉入奢易，由奢入儉難。大家已經(jīng)習(xí)慣了看直播買東西，很多用戶不愿意再回到圖文了。行業(yè)會(huì)一直持續(xù)下去，但是最終哪幾家會(huì)享受最大的紅利還不好說(shuō)�？焓种辈ナ腔谏鐓^(qū)做的，如果社區(qū)中的老鐵需要，提供的東西就有價(jià)值。變化、趨勢(shì)一旦發(fā)生，不會(huì)像偶發(fā)性機(jī)會(huì)那樣，整體認(rèn)知的變遷、行為習(xí)慣的變遷不太可能倒回去。
（來(lái)源：燃財(cái)經(jīng) 閆麗嬌 唐亞華）
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