理性客觀看待拼多多一直是業(yè)內(nèi)的一大“難題”，在11月20日發(fā)布Q3財報之后，當(dāng)晚股價下跌22.89%，這成為“拼多多虧損導(dǎo)致資本信心不足”的話題點。單季度經(jīng)營性虧損高達28億元，是去年同期的2倍多，同期市場費用支出為69億元，亦是去年同期的2.2倍，聯(lián)系到拼多多對用戶持續(xù)的補貼行為，似乎可以得到“強補貼導(dǎo)致虧損，再引發(fā)信心危機的股價下跌”這一結(jié)論。
但情況真是如此嗎？或者，在表面數(shù)據(jù)之下，拼多多當(dāng)今又處于一個何等的真實情況呢？這都是本文所要重點探討的。
年度GMV將過萬億：拼多多的下半場看什么？
在2019年Q2財報分析中，我們找出了傭金收入與總GMV之間的關(guān)聯(lián)性，見下圖
在2019年Q3，連續(xù)12個月總GMV為8402億元，連續(xù)12月的傭金總收入為28.1億元，該比值為299，仍然在此區(qū)間內(nèi)，屬于正常水平。
在2019年Q3，我們可以設(shè)置此函數(shù)
Y=299*X
其中Y為當(dāng)期GMV，X為傭金收入。
用此公式推導(dǎo)，2019年Q3收入為2392億元，前3個季度總GMV則為6600億元。
考慮到Q4季度有雙十一、年貨節(jié)等促銷大季，也是電商業(yè)一年的最旺季，在此公式推導(dǎo)下，拼多多全年GMV大概率是要突破萬億大關(guān)的，這也是最快邁進萬億GMV的零售企業(yè)。
那么，在接下來看待拼多多又要從何入手呢？
其一，貨幣化率
2019年Q3，拼多多2392億元的GMV，產(chǎn)生75億元收入，貨幣化率為3.1%，這是一個比較低的數(shù)值（2019財年，淘寶和天貓產(chǎn)生57000億元GMV，核心零售共產(chǎn)生2075億元收入，貨幣化率為3.6%）。
究其原因，大致為：
1.為鼓勵商家，拼多多對傭金采取了補貼行為（僅為支付通道費用的0.6%），這很大程度上降低了商家在拼多多開店的負擔(dān)，刺激了SKU的供給端；
2.在發(fā)展初期，拼多多采取了社交電商的新思路，微信成為拼多多的一大用戶來源，但由于初期相當(dāng)比例用戶行為多在微信小程序中，App端用戶流量的價值受到影響，限制了App的廣告收入的成長性，這也是近幾個季度以來，拼多多開始將App作為營銷終端導(dǎo)向的原因，尤其開發(fā)了天天果園等互動游戲，對提振收入有極大幫助；
在以上因素的制約下，使得拼多多雖然在GMV增速上取得了不錯成績，但總營收是被壓制的，在接下來拼多多需要找到新的營收增長點。
截至2019年Q3的12個月，拼多多共完成226億元的線上市場收入（即為線上廣告收入），與8402億元的總GMV的比值為2.7%，這已經(jīng)接近行業(yè)水平（阿里核心零售在2019財年，此部分數(shù)據(jù)為2.8%），這意味著拼多多在接下來要尋找新的營收增長點。
從618到雙十一，拼多多進行了“高補貼”+“強市場費用”的市場營銷手段，不僅延續(xù)了在一線衛(wèi)視節(jié)目進行大規(guī)模市場投入的手段，且在補貼行為上，開始將iPhone和戴森等中產(chǎn)及以上用戶使用產(chǎn)品作為補貼對象。
其意圖不僅在于通過電視和網(wǎng)絡(luò)等主流傳播渠道，影響受眾對拼多多平臺的品牌感（也可稱之為拼多多自身的品牌升級），更為重要的是，通過補貼將用戶進行分層，提高中高端用戶對平臺品質(zhì)的認可度。
以上手段，分別在認知和認可兩個層面做文章。
平臺升級之后，拼多多一方面可借平臺品牌升級提高其品牌廣告權(quán)重，也即，提高單位廣告售價，而另一方面，也可在用戶行為升級之后，吸引更多品牌商家入駐，不排除今后對頭部旗艦店商家收取超出現(xiàn)今0.6%這一數(shù)字的傭金。
從貨幣化角度看，拼多多現(xiàn)在仍有較大的成長空間，以App端的收入成長為例，如今4.3億的MAU（月度活躍用戶）是個極大的盤子，通過游戲、果園以及有獎簽到等形式提高用戶活躍之后，流量價值也將會在接下來得到極大的體現(xiàn)。
其二，用戶成長問題
在2019年Q4，微信推出新政，禁止分享砍價外鏈，業(yè)內(nèi)認為這對拼多多將會是一場“利空”。
從表面看，拼多多或?qū)⒁虼藴p少一大用戶源，但事實呢？
自IPO之前，拼多多便加大了市場費用投放，在看待拼多多用戶管理問題時，我們更傾向于從MAU和年度購買用戶這兩個指標入手，若比值有所提高，則說明拼多多平臺改造運營方向是正確的，有效提高了平臺黏性。
我們整理了四個季度以來的相關(guān)數(shù)據(jù)，見下圖
四個季度周期以來，拼多多以上比值由0.64增長點0.80，平臺黏性得到較大的提升，這也證明此前拼多多在用戶管理方面的思路是基本正確的。
微信新政之后，拼多多在微信中由此前的鏈接轉(zhuǎn)發(fā)改為口令引導(dǎo)，這或許會一定程度上影響獲客效率，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@一事實：在龐大的市場費用開支，以及在近幾個季度以來App端運營思路的調(diào)整，平臺已經(jīng)具有一定自我成長性。
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