“對于預算只有3000塊錢的用戶怎么辦呢，iphone X和以前的機型都在官網下架了，所以廠商要用二手的商品再去獲得這部分用戶。”
另一方面，系統(tǒng)OS也是廠商獲取用戶的一種方式，不一定要用新機來占領。iPhone XS、iPhoneXS Max動輒破萬，眾多普通消費者依然難以承受。主力機型的價格高企，都給二手交易留下了很大的空間。
2、二手交易顯現(xiàn)“消費升級”趨勢
誠然性價比是二手手機最大的賣點之一，但是相昌峰從轉轉今年的數(shù)據中，還是發(fā)現(xiàn)了新的趨勢——二手市場的消費者們，其實也在進行著“消費升級”。
從成交的趨勢上看，二手手機的價格均值在下降，但平臺的成交均價卻在上漲。
“以二手的iphone X為例，價格從3600跌到了3000，原則上來講用戶的成交價是降低的。但是我們會發(fā)現(xiàn)今年用戶成交價在上漲，很多消費者不再滿足于iPhone的入門機型，轉而開始選擇X、XR和XS等機型。二手用戶在手機品類的品質選擇上又往上走了一層。”
這一點在轉轉雙11大促活動中集中體現(xiàn)出來：平臺二手手機大幅度降價、打折，最后的自營均價反而漲了20%多。從機型上看，去年雙十一平臺手機成交量Top5還包括iphone7Plus和iphone6Plus，今年兩者被iphoneXS和iphoneXR取代。這些機型的成交均價已經超過3000元，足以比肩廠商的某些新機產品線。
背后的原因是，追求性價比的二手交易消費者們，本身也在流動、升級。他們對二手手機的期待已經不止于便宜的價格，對于品質、功能都有了更高的要求。
3、5G為二手手機注入新動能
在這種“消費升級”的進程中，5G會成為一個關鍵節(jié)點�，F(xiàn)在市面上流通的絕大部分都是4G二手手機，5G的到來會不會打擊消費者對于這類產品的購買積極性？
對此，相昌峰反而持非常樂觀的看法。他認為，5G的普及一定是緩慢的、漸進式的，建設初期引發(fā)的一二線城市換機潮，恰好能為三四線下沉人群提供大量的優(yōu)質供給。
“5G的覆蓋一定有一個時間差，而時間差是對二手商品最重要的一個利好。5G普及到三四線城市可能需要兩三年，這兩三年用什么來滿足用戶？就可以用二手市場上具有極致性價比的手機。”
相昌峰指出，5G初期大量淘汰下來的手機是流通給三四線城市的非常好的商品，除了量級大，價格也會迅速下探。明年4G新機價格的年跌幅，可能會從正常情況下的40%上升到60%。這成為了轉轉需要抓住的一個重要機會窗口。
為此，轉轉在買家端做了很多的準備，在產品標準化、交易體驗和售后服務方面不斷的教育用戶。“讓用戶更多地關注你相信你，同時通過C2C、寄賣、拍賣等多種方式去保證充足的標準化貨物供給，最后才能讓消費者得到靠譜、高效率的購物體驗。”
包括未來幾年，一些廠商也會出現(xiàn)很多的非5G手機成為庫存機，它們需要線上渠道銷售。從采訪中我們了解到，其實轉轉所希望的是，提前搭建好二手交易的基礎設施，來迎接產品端出現(xiàn)的這個巨大機會。
服務端變局：驗機服務還需更新系統(tǒng)、更大規(guī)模的深化
除了把握好產品端的需求變化，服務始終是轉轉跟更多用戶建立強信任的一個通道。這其中最重要的，就是二手手機的驗機服務，這也是之前我們幾次采訪轉轉反復強化的點。
成立四年來，轉轉在驗機質檢上的投入非常大，這讓同行或多或少有些不解。這個旁人眼中的“小問題”，恰恰是相昌峰眼中二手手機交易的命門。通過建立在行業(yè)內領先的檢測標準，提供可信賴的履約服務，交易最后的閉環(huán)將會更多地回到轉轉上來。
那么轉轉在驗機服務這一塊有什么樣的進展和規(guī)劃，下一步的動作是什么？相昌峰認為，整個驗機體系將實現(xiàn)三步走的跨越式發(fā)展。
首先是專業(yè)人員的細分。轉轉內部制定有66大項，200多小項的驗機標準，以前可能由專業(yè)的驗機師傅，從頭到尾去負責一臺機器的檢驗，而現(xiàn)在發(fā)展到將環(huán)節(jié)逐一拆分、分工負責。“最專業(yè)的人去驗屏幕，老師傅去驗主板，初級可以驗功能。通過細化拆分，可以更加高效、準確地完成驗機環(huán)節(jié)。”
接下來是，從依靠人工進化到依賴工具、系統(tǒng)，讓整個質檢更加穩(wěn)定。現(xiàn)在，轉轉已經部署了專業(yè)化的屏幕檢測設備，通過自動化的機器檢驗來輔助驗機。同樣是基于升級質檢技術和流程自動化的考慮，今年7月轉轉還收購了原ZEALER旗下的WHYLAB實驗室，在工具、系統(tǒng)的應用層做了有效補充，從而進一步加強驗機的準確性與專業(yè)化程度。
最后一步，則是在整個體系成熟之后，更大規(guī)模的進行標準化驗機與第三方賦能，通過自動化的手段來降本增效。“我們對于驗機有兩個目標。第一，保證驗得準確，驗得專業(yè)。第二，做到整個驗機效率和履約成本的控制。這樣才能去承載更大的量級。”
依照這個路徑穩(wěn)步推進，目前轉轉收獲的成效怎么樣？相昌峰無不興奮地告訴浪潮新消費，在運用了更多的自動化檢測設備與輔助設備后，轉轉驗機的滿意度大幅提升。
“未來二手商品的檢驗流程，一定是以系統(tǒng)，以自動化識別結果為標準，可復制的一種狀態(tài)，不是以檢測師傅的能力作為壁壘。”在相昌峰看來，通過打磨驗機服務這套閉環(huán)體系，轉轉得以在線上快速運轉與擴大，讓越來越多的消費者敢于進行二手交易與消費。
目前在轉轉平臺上，賣家選擇驗機比例是96.9%，買家選擇驗機比例已超過90%，這意味著，大部分人認可了驗機這項服務，而且它也極大提高了交易的可能性。
其實從上面可以知道，二手市場還處在產品和服務上重度耕耘的階段。面對二手經濟的高速發(fā)展，很容易陷入以互聯(lián)網前端的流量、活躍度來論對錯，或許那只是一種表象。
相昌峰認為，二手交易平臺還是要回歸內在本質，將基本功打磨好，才能承載用戶價值。“我覺得交易本身的體驗和精準性更重要�，F(xiàn)在全中國一天實現(xiàn)二手交易的用戶只有幾百萬，非要去追求1個億的DAU，說明其余的幾千萬人在干別的事。”
不同平臺有不同使命和價值。按照轉轉的思考邏輯，誠然通過社區(qū)、社交能夠吸引到流量，但基礎的環(huán)節(jié)做不好，就像是撿了芝麻丟了西瓜。而且社交并非用戶在二手平臺上的第一需求，它想做的還是在最樸素的環(huán)節(jié)下硬功夫，從更長的時間維度上去積累價值。
關于未來的變化和推進，相昌峰相信的是，轉轉圍繞著C2B2C模式，可以去推動整個二手行業(yè)的產業(yè)化與標準化。“最終你會發(fā)現(xiàn)，在垂直、細分領域重度耕耘才是最牛的。往后看10年，我們希望在二手市場的每一個品類上都提供了最高效的交易。誰的產品、服務更好，誰的交易體驗更好，誰才更具有核心壁壘。”
具體落地到業(yè)務層面，除了驗機服務，轉轉還會發(fā)力整個大3C數(shù)碼類別。同時，把“7天無理由退貨”服務從自營商品，推廣到大量驗證過的寄賣商品。這個在新品交易中看起來理所應當、習以為常的條款，其實應用在二手市場魚龍混雜的供給端有非常大的難度。
“7天無理由退貨”推廣的背后，相昌峰認為，支撐點在于轉轉四年來所積累的大量交易數(shù)據，而該舉措也會讓整個交易系統(tǒng)、用戶信息與授信體系愈加完善。這種基于數(shù)據將交易越做越深的打法，其實能給買賣雙方都提供越來越好的服務，最后沉淀為渠道的競爭優(yōu)勢。
這些做法，其實就像之前浪潮新消費采訪轉轉創(chuàng)始人黃煒時所說的，“轉轉的打法，對于平臺本身確實很復雜，但對于消費者很簡單。” 能賣出貨，能買到靠譜、品質好的產品，同時做好中間環(huán)節(jié)的交易服務，這才是一個平臺的“本分”所在。
對于各家平臺來說，其實最終用戶一定會回歸與沉淀在產品、服務上，二手電商的終局也將會是以此取勝。而在二手手機這條賽道上，轉轉顯然已經通過不斷的探索、創(chuàng)新，建立起有自身的獨特優(yōu)勢。
來源: 微信公眾號：浪潮新消費 劉子麒
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