�。�3）母嬰電商——線下往線上轉(zhuǎn)移中
在母嬰市場(chǎng)中，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)線下的質(zhì)量把關(guān)以及快速退換貨需求，主要還是以專賣店、購(gòu)物中心為主，線上電商渠道僅占16％。然而，隨著線上市場(chǎng)在產(chǎn)品質(zhì)量以及售后的優(yōu)化，憑借原本隨時(shí)比價(jià)下單的優(yōu)勢(shì)，正在逐步擠壓線下店的市場(chǎng)份額。
這時(shí)，市場(chǎng)上跑出了以貝貝網(wǎng)、蜜芽、孩子王、寶寶樹等獨(dú)角獸企業(yè)，以商品質(zhì)量為保障，深得寶媽的熱愛。在未來(lái)，百貨渠道依然會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但線上渠道具有比較大的成長(zhǎng)空間。
來(lái)源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院
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成敗論英雄
3.1在擠壓下退場(chǎng)：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客
（1）奢侈品電商——垂直領(lǐng)域不好過(guò)，被巨頭壓縮
奢侈品市場(chǎng)包括豪華車、個(gè)人奢侈品以及豪華酒店等商品，整個(gè)市場(chǎng)高達(dá)10萬(wàn)億元，其中奢侈品電商平臺(tái)主要瞄準(zhǔn)23％的個(gè)人奢侈品市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)奢侈品電商以2017年登陸納斯達(dá)克的寺庫(kù)為代表，創(chuàng)造了一年73億元的營(yíng)收價(jià)值，位列第一；其次是珍品網(wǎng)、阿里旗下的魅力惠以及京東旗下Toplife。
國(guó)內(nèi)奢侈品電商規(guī)模不景氣，事實(shí)上，奢侈品本身就是一項(xiàng)客單價(jià)較高、流量較低的市場(chǎng)，而垂直平臺(tái)將市場(chǎng)縮得更小了。在供應(yīng)商方面，奢侈品一般都是品牌方自營(yíng)入駐，平臺(tái)議價(jià)能力比較低，除非補(bǔ)貼經(jīng)營(yíng)獲取流量，在價(jià)格方面無(wú)太大優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力較差；如果平臺(tái)自行采購(gòu)，則假貨風(fēng)波很容易將攢起來(lái)的流量一瀉千里，聚美優(yōu)品就是一個(gè)很好的前車之鑒。
近兩年，在阿里、京東等巨頭的沖擊下，不少缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的電商企業(yè)不斷退場(chǎng)，尚品網(wǎng)、尊享網(wǎng)、品聚網(wǎng)和佳品網(wǎng)不斷面臨著大規(guī)模裁員、拖欠工資和低價(jià)賣身，就連獨(dú)角獸寺庫(kù)也面臨著市場(chǎng)壓縮的現(xiàn)狀。
�。�2）圖書電商——電子書市場(chǎng)壓縮，實(shí)體書沒(méi)落
幾年來(lái)，圖書電商市場(chǎng)不太好過(guò)，面臨著阿里、京東的實(shí)力碾壓以及電子書習(xí)慣的養(yǎng)成，實(shí)體書電商已然慢慢落下帷幕。
以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例，在1999年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)可是搶盡了線上圖書銷售的風(fēng)頭，憑著這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)性較差，迅速打開市場(chǎng)，并且上市。而現(xiàn)在，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)雖然還在，但發(fā)展早已落后于其他電商，不得不將業(yè)務(wù)擴(kuò)張到綜合電商。
由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者們意見不一，導(dǎo)致在擴(kuò)張的時(shí)間反而選擇了保守，錯(cuò)失了最好的發(fā)展機(jī)會(huì)，市場(chǎng)再也不會(huì)多給一次機(jī)會(huì)給一個(gè)掉隊(duì)者。
�。�3）鞋服電商——產(chǎn)品質(zhì)量把控不過(guò)關(guān)
還記得29塊錢一件的T恤么？那個(gè)在2010年火爆全國(guó)的電商凡客，趁著優(yōu)衣庫(kù)還未入華，海瀾之家的價(jià)格居高不下的時(shí)候，凡客掀起了國(guó)內(nèi)性價(jià)比最高的鞋服電商熱潮，并且隨之自建物流，可以說(shuō)當(dāng)時(shí)的凡客，上市之路已經(jīng)完成了一大半。然而，隨著凡客對(duì)產(chǎn)品數(shù)量的快速擴(kuò)張，引入了第三方產(chǎn)品，終于在一波「產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)」的浪潮下，跌落神壇。雖然現(xiàn)在還存活著，但早已是強(qiáng)弩之末。
3.2在夾縫中崛起：京東、拼多多
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，京東、拼多多無(wú)可厚非是市場(chǎng)中異軍突起的兩大代表。京東瞄準(zhǔn)高客單、價(jià)低頻的電子商品，利用自建物流提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，并且嚴(yán)格把控貨物質(zhì)量獲得消費(fèi)者的良好口碑，從而快速發(fā)展。
拼多多更是用不到3年的時(shí)間就成為了行業(yè)第三，這和黃崢抓住三、四、五線城市用戶的需求有關(guān)。利用拼團(tuán)的互動(dòng)模式，使得一些在家婦女通過(guò)微信增加一項(xiàng)交流體驗(yàn)，并且將消費(fèi)者的大量需求打包給廠商，從而獲得低價(jià)。
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電商平臺(tái)決勝之道
電商平臺(tái)有成有敗，相同的流量群體決定了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與淘寶等綜合電商不同的走向，而不同的流量群體決定了拼多多、云集等獨(dú)角獸的后來(lái)居上。
4.1流量邏輯決定平臺(tái)成敗
�。�1）群體的變化
拼多多、云集等平臺(tái)暴起的最直接原因是消費(fèi)對(duì)群體的改變。淘寶做過(guò)九塊九包郵，卻因?yàn)闆](méi)有太高的利潤(rùn)選擇放棄了；而拼多多、云集就是抓準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)，利用三、四、五線城市群體對(duì)價(jià)格的敏感特性，從而獲取了爆發(fā)式增長(zhǎng)的流量，并且拼多多通過(guò)微信端口，直接優(yōu)化接口端，將社交模式發(fā)揮到了極致。
�。�2）流量屬性
從垂直領(lǐng)域來(lái)看，成功的平臺(tái)比如MRO行業(yè)的震坤行、餐飲B2B美菜網(wǎng)等，做了一些與流量屬性有關(guān)的改變。雖然垂直平臺(tái)與綜合平臺(tái)的流量可能是重疊的，但從同一個(gè)客戶入手，在專業(yè)化的領(lǐng)域針對(duì)不同的需求做出不同的服務(wù)，這和綜合平臺(tái)的大眾化服務(wù)是不一樣的。垂直平臺(tái)抓住客戶在B端需求不同的屬性，創(chuàng)造屬于自己的一片市場(chǎng)。
4.2流量變現(xiàn)機(jī)制不同決定了運(yùn)營(yíng)生存法則
在保證流量機(jī)制的基礎(chǔ)上，不同的變現(xiàn)機(jī)制決定了平臺(tái)是繁榮或是衰敗。
從客戶角度來(lái)說(shuō)，C端和B端的決策機(jī)制是不同的。C端具有痛點(diǎn)以及爽點(diǎn)，痛點(diǎn)無(wú)非就是對(duì)購(gòu)物價(jià)格、物流服務(wù)、售后的需求，而爽點(diǎn)指的是與其他人所享受服務(wù)的差異，不管是滿足了痛點(diǎn)還是爽點(diǎn)，都會(huì)導(dǎo)致更流暢的決策，從而增加平臺(tái)流量。但B端只有痛點(diǎn)，沒(méi)有爽點(diǎn)，垂直平臺(tái)可以更好的滿足其特殊需求，打開市場(chǎng)。
利用決策機(jī)制的不同，平臺(tái)如何抓住客戶，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)才是決勝之道。
來(lái)源: 微信公眾號(hào)：運(yùn)聯(lián)傳媒 朱敏杰
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