團(tuán)長之爭(zhēng)
開一個(gè)新的小區(qū)，各平臺(tái)更喜歡選擇城市里存量500戶以上的小區(qū)，在優(yōu)質(zhì)的小區(qū)里面選擇團(tuán)長時(shí)，偏向于全職寶媽，他們靠本小區(qū)的人際關(guān)系銷售貨物。
據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，目前能賺到錢的團(tuán)長并不多。
去年9月成為團(tuán)長的李康如今有點(diǎn)后悔，她本以為能賺一筆錢貼補(bǔ)家用，但現(xiàn)在幾乎每個(gè)月還要自己搭錢進(jìn)去，她甚至有想過再這樣下去只能退出。社群增速緩慢且交易率低是多數(shù)團(tuán)長都會(huì)碰到的問題。
寶媽杜湘，去年11月正式成為了某社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的團(tuán)長，起初，她信心滿滿，但后來發(fā)現(xiàn)，雖然大部分平臺(tái)宣稱一個(gè)小區(qū)只設(shè)一名團(tuán)長，但在她負(fù)責(zé)的小區(qū)，后來還是入駐了另一名團(tuán)長，平臺(tái)管理的混亂導(dǎo)致他們無法劃分自己負(fù)責(zé)的區(qū)域，矛盾頻現(xiàn)。
這些問題導(dǎo)致團(tuán)長的流動(dòng)性很高，而各個(gè)平臺(tái)“挖團(tuán)長”的事件也時(shí)有發(fā)生，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)以更高的薪資待遇挖走團(tuán)長。
為了留住團(tuán)長，平臺(tái)要想方設(shè)法幫助團(tuán)長賺錢。團(tuán)長的主要收入一般是銷售提成，你我您曾經(jīng)公開過平臺(tái)運(yùn)營數(shù)據(jù)：平臺(tái)毛利率一般在25%-30%之間，而團(tuán)長分成10%-15%。
讓團(tuán)長賺錢的命題上，張穎詩認(rèn)為，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)出行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。鄰鄰壹產(chǎn)品包括四大類：時(shí)令水果、三餐食材、生活家居和堅(jiān)果零食。水果是其核心品類，占比約為33%，三餐食材占30%，其他的類別，包括日用品，占到30%~40%。
而水果的毛利要普遍高于蔬菜等其他類別的產(chǎn)品，也就是團(tuán)長花相同的精力，選擇以水果為核心的社交電商平臺(tái)則會(huì)有相對(duì)有更高的收入。
團(tuán)長要把東西賣出去，還需要平臺(tái)隨時(shí)響應(yīng)和解決問題。
目前，鄰鄰壹成立了團(tuán)長商學(xué)院，培訓(xùn)團(tuán)長的社交能力和銷售技巧。據(jù)張穎詩觀察，在行業(yè)內(nèi)，被挖走的通常是尾部的團(tuán)長，做得非常好的頭部團(tuán)長反而更難挖，因?yàn)榘颜麄�(gè)社區(qū)經(jīng)營好并非易事，需要付出心力，一旦有穩(wěn)定的用戶群體之后，對(duì)方會(huì)為了維持信任而不輕易更換平臺(tái)。
團(tuán)長維穩(wěn)不易，社區(qū)運(yùn)營更難。
劉邦混入了不少當(dāng)?shù)刂鐓^(qū)團(tuán)購平臺(tái)的社群。與滿員的群成員形成鮮明對(duì)比的是，他所在的一些社群，里面幾乎沒有互動(dòng)，只有團(tuán)長每天不定時(shí)往群里丟小程序。
沒有互動(dòng)意味著沒有買賣，這是一個(gè)死群。
以小區(qū)為單位進(jìn)行銷售，有利有弊，弊端是團(tuán)長的能力以及忠誠度關(guān)系到這塊區(qū)域的經(jīng)營狀況。
劉邦提到，一旦設(shè)定了一個(gè)小區(qū)的團(tuán)長，不管做得好不好，都不能辭掉他，否則他可能會(huì)將這個(gè)群里的人都拉到別的平臺(tái)上。
劉邦切入時(shí)就避開了這個(gè)讓大部分人頗為頭疼的問題。親民誠品的團(tuán)長是流動(dòng)的，并沒有很明確地以小區(qū)為單位，“誰都可以當(dāng)團(tuán)長。雖然雖然主要是在小區(qū)內(nèi)開團(tuán)，但也可以輻射他的朋友圈。”劉邦告訴鋅財(cái)經(jīng)。
而廠商直供零售終端的業(yè)務(wù)模式，也讓親民誠品成為國內(nèi)部分小商店、超市的進(jìn)貨新渠道。
無論哪種模式，都對(duì)供應(yīng)鏈響應(yīng)提出了很高的要求。
供應(yīng)鏈比拼
“速度能跑出來多快，就基于供應(yīng)鏈的運(yùn)營能力做得有多深。”張穎詩說。
她提到，社區(qū)團(tuán)購的銷售節(jié)奏非常重要，再加上水果損耗率高，只有供應(yīng)鏈的運(yùn)營能力達(dá)到一定的效果，才可以迅速前進(jìn)。
鼓點(diǎn)緊湊，每一步都要踩中節(jié)奏。
備受追捧的水果，其實(shí)并沒有那么好做。張穎詩介紹，夫妻老婆店的毛利在50%左右，但由于損耗率高，實(shí)際利潤遠(yuǎn)達(dá)不到表面上那么高。
目前，鄰鄰壹采用“預(yù)售+現(xiàn)貨”兩種模式分別售賣時(shí)令水果和普通水果。
比如準(zhǔn)備賣貴妃芒的時(shí)候，鄰鄰壹的先遣部隊(duì)提前在產(chǎn)地海南先拍攝素材，讓已經(jīng)提前試吃過的團(tuán)長在社群里分發(fā)素材進(jìn)行預(yù)熱，隨后在團(tuán)長群里進(jìn)行預(yù)約。
鄰鄰壹預(yù)售界面
在這個(gè)預(yù)熱階段時(shí)，貴妃芒還在產(chǎn)地待采，實(shí)際上還并沒有到倉。
貴妃芒上市時(shí)，才開始正式售賣，貨從產(chǎn)地到倉庫之后經(jīng)過分揀就會(huì)配送到團(tuán)長手上，再由團(tuán)長分到鄰居手上。
據(jù)介紹，鄰鄰壹是自控式供應(yīng)鏈，自建倉儲(chǔ)，掌控從選品至配送的所有環(huán)節(jié)，而對(duì)親民誠品而言，社區(qū)團(tuán)購意味著以巨大的批發(fā)獲得優(yōu)惠價(jià)格，并通過團(tuán)長增加銷量。
在京東上開個(gè)店鋪，需要交平臺(tái)年費(fèi)、保證金、營業(yè)執(zhí)照等共五萬元，還需要每月交一定服務(wù)費(fèi)，以及花錢買廣告。
“現(xiàn)在如果買10萬元的廣告，你都賣不出10萬，更別說賺錢，上去不是送死么？”劉邦說。
供應(yīng)商線下銷售壓力加大，渠道變窄，但如今布局線上門店已經(jīng)為時(shí)過晚，流量推廣昂貴，難以打出名聲。這正是親民團(tuán)購切入的機(jī)會(huì)：集中社區(qū)生活用品訂單做批發(fā)。“拼多多是散拼，我們是以社區(qū)為單位的集拼。”劉邦如此定義自己的平臺(tái)。
“集中拼、集中發(fā)，給一個(gè)小區(qū)直接發(fā)五件就比東一個(gè)訂單、西一個(gè)訂單簡(jiǎn)單。主要盈利點(diǎn)也在于集中發(fā)貨省下的運(yùn)營成本和砍掉供應(yīng)商至門店之間的渠道費(fèi)。”劉邦說。
他拿內(nèi)蒙古生產(chǎn)敕勒壹品高粱醋的廠家舉例，產(chǎn)品單桶的零售價(jià)是21.9元，在拼多多上賣14元，在親民誠品能賣到9.9元的同時(shí)，還能保持一定利潤。
考拉精選是典型的“撮合式供應(yīng)鏈”，理順環(huán)節(jié)，成為供應(yīng)鏈與消費(fèi)者之間的工具。唐光亮在2008年就開始做供應(yīng)鏈撮合，一家門店收取一萬五的加盟費(fèi)，便利店冠上“快樂惠”的名字。還沒有做訂貨平臺(tái)的時(shí)候，唐光亮和他的五人小團(tuán)隊(duì)在QQ上匯集訂單，再到大批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，平進(jìn)平出，靠只賺取加盟費(fèi)打通上下游。
他把自己的公司比作一個(gè)廣告公司，占取便利店收益的10%。做了十年B2B，唐光亮目前已經(jīng)在湖南和周邊城市擁有上萬個(gè)線下社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)資源和十六個(gè)城市的標(biāo)品供應(yīng)鏈。
目前，頭部玩家正在從粗放式運(yùn)營向精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變，對(duì)于供應(yīng)鏈的要求越來越高，而批發(fā)市場(chǎng)的貨品質(zhì)量、速度響應(yīng)，也是社區(qū)團(tuán)購?fù)婕冶仨氁鎸?duì)和解決的問題。
2019社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)區(qū)域分布圖，圖片來源：新經(jīng)銷
社區(qū)團(tuán)購雖然漸漸分出了梯隊(duì)，但尚未出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)巨頭。玩家們和投資人都在密切關(guān)心局勢(shì)的變化。
為了讓平臺(tái)未來能夠走得更穩(wěn)，張穎詩表示，鄰鄰壹已經(jīng)放棄兼并，并且放慢了速度，來解決快速擴(kuò)張過程中存在的各種問題。
對(duì)于市場(chǎng)上紛雜的各種模式，張穎詩表示，“后續(xù)肯定會(huì)出現(xiàn)終極的模式，很多人都在琢磨這個(gè)終極模式會(huì)是什么樣子，包括我們自己。”
�。▉碓矗轰\財(cái)經(jīng) 何星瑩 劉璐明 應(yīng)采訪對(duì)象要求，杜湘、李康為化名）
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