滾滾兼并潮
為了快速攻城略地，張穎詩(shī)提到業(yè)內(nèi)很多玩家采取并購(gòu)小玩家的形式進(jìn)行擴(kuò)張。
鄰鄰壹也開始進(jìn)軍太倉(cāng)、江陰、徐州，收購(gòu)一些當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域型小團(tuán)隊(duì)。行業(yè)內(nèi)興起一批兼并潮，頭部玩家在當(dāng)?shù)爻闪⒐�，把運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)收進(jìn)來(lái)，給對(duì)方一筆費(fèi)用。
原本的區(qū)域型小玩家開始被批量兼并，并購(gòu)價(jià)格也被越炒越高。張穎詩(shī)記得，起初大約一兩百萬(wàn)并購(gòu)一個(gè)區(qū)域小團(tuán)隊(duì)的價(jià)格，后來(lái)提高到了三四百萬(wàn)。在兼并潮當(dāng)中，不少玩家得以實(shí)現(xiàn)一個(gè)月擴(kuò)張十幾個(gè)城市的目標(biāo)。
“跑馬圈地在戰(zhàn)略上面排得永遠(yuǎn)是比較前的，只是用怎么樣的打法。坦白說誰(shuí)先進(jìn)去誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)，消費(fèi)者肯定對(duì)先到的東西有認(rèn)可度的，先入為主。”張穎詩(shī)說。
一直扎根在湖南的唐光亮，也開始把考拉精選開到其他城市去。
他把出省的第一槍，打在了沒有新高橋，也沒有快樂惠的江西南昌，一個(gè)陌生、全新、毫無(wú)資源的城市，以此驗(yàn)證團(tuán)隊(duì)的造血能力。
他告訴鋅財(cái)經(jīng)，目前在南昌上線一月有余的考拉精選，銷售額為七八萬(wàn)一天，而湖南的單日營(yíng)收達(dá)到100萬(wàn)。
除了像考拉精選一樣下沉至城鎮(zhèn)的毛細(xì)血管后再進(jìn)行擴(kuò)張，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還用上了很典型的互聯(lián)網(wǎng)打法：燒錢、兼并、擴(kuò)大規(guī)模。收購(gòu)當(dāng)?shù)仡^部社區(qū)團(tuán)購(gòu)，成為玩家開疆拓土的重要手段。但快速兼并帶來(lái)的漂亮數(shù)據(jù)，很快顯露出了弊端。
并購(gòu)進(jìn)來(lái)的團(tuán)隊(duì)，在管理上會(huì)比原有的團(tuán)隊(duì)更加困難，且區(qū)域性小玩家更易考慮個(gè)體利益，而非顧全大局。據(jù)鋅財(cái)經(jīng)了解，在當(dāng)時(shí)的情況下是按照月GMV來(lái)收，一個(gè)團(tuán)隊(duì)在城市里做了幾百萬(wàn)的量，就按照幾百萬(wàn)的價(jià)格來(lái)收購(gòu)。
要么被并購(gòu)，要么被碾壓，行業(yè)首輪洗牌后，張穎詩(shī)提到，小玩家已經(jīng)不多了，“剛開始這門生意，小玩家是能賺到錢的，但后面賺錢越來(lái)越難，小玩家被收的被收，不被收的可能也做不下去了。”
諸侯爭(zhēng)霸的局面到來(lái)。頭部玩家開始在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪用戶。
守住陣地：臥底和價(jià)格戰(zhàn)
在這一輪競(jìng)賽中，唐光亮做的第一件事，是派員工去友商處做臥底。“出于對(duì)行業(yè)的敬畏吧，別人已經(jīng)比我早做一年，我需要了解同行的優(yōu)缺點(diǎn)。”
考精選派了三批人員去臥底。第一批員工三天被抓住了，第二批人員撐到了第七天，派出第三批人員時(shí)，考拉精選玩起了“無(wú)間道”，臥底人選連內(nèi)部高管都不知道是誰(shuí)——人事部派來(lái)面試的新人去友商處上班，承諾回來(lái)之后加1.5倍工資。
完成市場(chǎng)調(diào)研之后，考拉精選改變的第一件事很細(xì)微：改變結(jié)單時(shí)間。比如其他平臺(tái)十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)推爆款產(chǎn)品，考拉精選就把時(shí)間定在九點(diǎn)，并且把爆品時(shí)間分為早、中、晚三個(gè)時(shí)間點(diǎn)。
“在時(shí)間上攔截其他平臺(tái)的客流，分為三個(gè)時(shí)間段是為了方便團(tuán)長(zhǎng)推廣品牌、提高消費(fèi)者活躍度。”唐光亮告訴鋅財(cái)經(jīng)。
除了在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)還圍繞著價(jià)格激烈地對(duì)戰(zhàn)。
在社區(qū)里，做生鮮的有盒馬、每日優(yōu)鮮，做生活用品的有便利店和淘寶，如今又多了幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。
王珺所在的社區(qū)，就是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域。她家樓下以及小區(qū)外開著兩家天貓小店，離天貓小店不足五十米的距離還有一家羅森便利店。除此之外，最近叮咚買菜最近在小區(qū)擺攤地推。
下班路上，她在羅森買了第二天的早餐，回小區(qū)拿一張叮咚買菜的傳單，大致瀏覽一下，再回家看自己加的兩個(gè)小區(qū)內(nèi)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)社群比一下價(jià)格，才會(huì)最終決定在哪兒下單。
由于部分用戶會(huì)在各個(gè)平臺(tái)上比價(jià)，團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)更傾向于價(jià)格更低的平臺(tái)，于是，有平臺(tái)將價(jià)格降低，迅速拉攏一批團(tuán)長(zhǎng)以獲得用戶。
只看價(jià)格，也成為很多人買東西的準(zhǔn)則。劉邦對(duì)這點(diǎn)印象深刻，在同質(zhì)化嚴(yán)重的社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，殺價(jià)尤其嚴(yán)重，“誰(shuí)家便宜就買誰(shuí)家，用戶沒有任何忠誠(chéng)度的，團(tuán)長(zhǎng)也沒辦法要求的，團(tuán)長(zhǎng)會(huì)覺得在你這里賺不到錢，我就換到別家去。”
隨著一輪又一輪價(jià)格戰(zhàn)，最終幾乎大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都將價(jià)格降到了最低。平臺(tái)不僅需要資金持續(xù)補(bǔ)貼，還需要薄利多銷，因此團(tuán)長(zhǎng)就成為了平臺(tái)們爭(zhēng)奪的對(duì)象。
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