六年開出上千家門店，一年后的計(jì)劃是門店規(guī)模翻倍，“不賣隔夜肉”的錢大媽，快速擴(kuò)張秘訣何在？其90%門店靠加盟的模式，是否給未來發(fā)展埋下隱患？
靠著一句“不賣隔夜肉”，錢大媽僅用了6年，就在廣東地區(qū)拿下上千家門店。
4月初，據(jù)自媒體“第三只眼看零售”消息，錢大媽正進(jìn)行一系列內(nèi)部調(diào)整，包括對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)的精簡(jiǎn)合并，同時(shí)，嘗試在門店層面推行新的合伙人模式，即為門店的核心崗位提供相應(yīng)的激勵(lì)。
這邊廂做出調(diào)整，另一邊，錢大媽擴(kuò)張步伐不停。有消息稱，錢大媽在4月13日進(jìn)駐上海開出第一家店。錢大媽未來是否會(huì)在華東高舉高打仍是未知數(shù)，但按照其規(guī)劃，在2020年前門店將達(dá)到比如今翻倍的3000家規(guī)模。這就意味著，錢大媽將要在兩年內(nèi)繼續(xù)狂奔開店。
在社區(qū)生鮮賽道上，錢大媽始終保持加速擴(kuò)張的勢(shì)頭，這背后隱藏著怎樣的經(jīng)營(yíng)秘訣？靠著大規(guī)模加盟實(shí)現(xiàn)門店擴(kuò)張的錢大媽，會(huì)不會(huì)給未來埋下隱患？
“零庫(kù)存”，看上去很美？
錢大媽征服顧客的生鮮“生意經(jīng)”，是從家門口打折開始的。
從2012年成立起，錢大媽定位“家門口的菜市場(chǎng)”，采取“蜂窩戰(zhàn)術(shù)”占領(lǐng)市場(chǎng)。從分布上來看，錢大媽基本集中在居民社區(qū)周邊，門店最短距離更從最初的300米縮減至250米。社區(qū)密布的店面，營(yíng)造出顧客觸手可及的購(gòu)買環(huán)境。
除了“家門口就能買到菜”的便利性，錢大媽還因主打“不賣隔夜肉”，以及從晚上7點(diǎn)起每半小時(shí)打低一折直至免費(fèi)送的折扣標(biāo)簽而名聲大噪。
▲錢大媽發(fā)展歷程
錢大媽總經(jīng)理馮衛(wèi)華坦言，因?yàn)閾?dān)心耗損，她一開始并不認(rèn)同“門店零庫(kù)存”的模式。但在經(jīng)營(yíng)的過程中她發(fā)現(xiàn)，錢大媽能根據(jù)消費(fèi)者自動(dòng)分群而提高效率。“很多消費(fèi)者會(huì)一大早趕來買更新鮮的產(chǎn)品。到了下午，是一些下班的消費(fèi)群體。而到了晚上，是社區(qū)大媽過來?yè)毂阋恕?點(diǎn)后的消費(fèi)群體并不是我們真正要服務(wù)的對(duì)象，我們會(huì)根據(jù)三波人把產(chǎn)品做一個(gè)合理的分配，要求門店控制7點(diǎn)后的銷量占全天銷量的10%以內(nèi)。”
錢大媽一再?gòu)?qiáng)調(diào)的“零庫(kù)存”，其實(shí)是因?yàn)槠湟箝T店做到每日清算。
旗下門店被要求每日下午三點(diǎn)前將隔天的訂貨單交回給總部，待總部匯總后向供應(yīng)商下訂單，要求其在五點(diǎn)半前把貨品從配送中心送達(dá)門店。錢大媽在信息化的投入上一向慷慨。正是得益于自建的倉(cāng)配系統(tǒng)，所以錢大媽官方聲稱，從采購(gòu)、打包、分揀、到店，整個(gè)作業(yè)過程不超過12個(gè)小時(shí)。
“零庫(kù)存”的模式聽起來很美好，但在現(xiàn)實(shí)中似乎并不容易實(shí)現(xiàn)。
無冕財(cái)經(jīng)研究員走訪了廣州市內(nèi)數(shù)家錢大媽門店，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)商品品類確實(shí)不少。從魚肉蔬菜到蔬果酸奶，以及面條饅頭等，種類齊全。而據(jù)官方披露，目前錢大媽的商品庫(kù)存中有500多個(gè)SKU，門店一般擺放200-300余個(gè)商品，未來還會(huì)在線上接入帝王蟹和龍蝦等高單價(jià)的海鮮，以此提高利潤(rùn)率。
門店內(nèi)每件商品都配有獨(dú)立的包裝，十分整潔。雖然品類比較豐富，但大部分顧客還是按照購(gòu)買習(xí)慣到店買核心的品類如豬肉和魚類，臨近打折時(shí)間，酸奶等貨品才陸續(xù)被清貨。
盡管錢大媽宣稱門店從每晚7點(diǎn)開始打折，但在走訪過程中，無冕財(cái)經(jīng)研究員發(fā)現(xiàn)，門店會(huì)根據(jù)售賣情況進(jìn)行提前打折。晚上6點(diǎn)左右，在海珠區(qū)錢大媽雅景苑店內(nèi)，只剩下少量的魚肉蔬菜和水果。為了盡快清貨，店員已經(jīng)開始以88折叫賣水果。
為了應(yīng)對(duì)少量商品滯銷的問題，有些門店會(huì)將剩余的商品放到顯眼的位置博得銷量。晚上8點(diǎn)半，無冕財(cái)經(jīng)研究員來到荔灣區(qū)龍津西路的錢大媽店，仍剩余十件左右的熟食，且都被放到了室外的圓桌上售賣。這些生鮮商品脫離了冷藏室，令人擔(dān)心食品新鮮度問題。
除此之外，無冕財(cái)經(jīng)研究員還發(fā)現(xiàn)，并非所有錢大媽店都能如官方宣傳的那樣暢銷。
在位于海珠區(qū)大江直街上的錢大媽店，前行10米左右就是菜市場(chǎng)，旁邊還有不少蔬菜小攤。由于周邊肉菜購(gòu)買的選擇較多，不少往來的顧客免不了要進(jìn)行一番價(jià)格對(duì)比。
此外，這家錢大媽店面積小，商品也較其他錢大媽店要少，但到了晚上6點(diǎn)前后，店內(nèi)仍剩余過半數(shù)的生鮮商品。到晚上7點(diǎn)40分左右，店內(nèi)較大的貨架里，肉類約剩余80%，另一邊的素菜也放滿了半個(gè)貨架。盡管當(dāng)時(shí)已經(jīng)是全場(chǎng)8折的時(shí)間段，但滯銷貨品依然很多，客流量也并不大。
▲海珠區(qū)大江直街的錢大媽門店，接近晚上6點(diǎn)，肉菜剩余80%
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)行業(yè)專家、新零售專家張健告訴無冕財(cái)經(jīng)，錢大媽所稱的供應(yīng)鏈“零庫(kù)存”其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)，這需要在整體效率提高的前提下才能得到保證，“錢大媽需要把每天打折的產(chǎn)品及贈(zèng)送的產(chǎn)品占比控制在10%以內(nèi)，才能在整個(gè)供應(yīng)鏈條上實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。”
加盟商們的擔(dān)憂
錢大媽迅猛擴(kuò)張，離不開資本和加盟商的“加持”。
從300家門店猛漲至800家，錢大媽只用了短短一年。而與其相伴的，還有京東送來的“大禮”。
根據(jù)啟信寶信息，在錢大媽的投資方名單上，京東旗下的啟承資本兩次位列其中。在真金白銀的投入后，外界都認(rèn)為京東會(huì)將其供應(yīng)鏈、城配、金融和O2O能力全部接入錢大媽的渠道。想法很好，但遲遲未能落地。就目前情況來看，京東對(duì)錢大媽的融資還是更傾向于財(cái)務(wù)投資。
對(duì)此，張健也認(rèn)為京東持觀望態(tài)度，“未來京東會(huì)在多大程度上為錢大媽提供各種渠道，取決于錢大媽的發(fā)展能否為其提供數(shù)據(jù)及渠道布局。”
事實(shí)上，京東之所以選擇錢大媽，很大程度上是看中了它可快速?gòu)?fù)制的價(jià)值。
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