要做線上Costco
7月27日下午，拼多多上市第二天，公司內(nèi)部開了一個全體員工問答大會。很多拼多多員工都是第一次從CEO口中聽到公司的文化和愿景，這也是黃崢第一次當(dāng)著全體員工的面解釋他心目中的“Costco+Disney”是什么。
Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，目前是全美第二大、全球第七大零售商，致力于以低價為會員提供高品質(zhì)的品牌商品。簡單說來，Costco是一種會員電商，通過收取會員費作為盈利手段之一，同時自身作為挑選商品的中介，為它的會員挑選便宜且質(zhì)量好的商品。
黃崢要做線上Costco，這讓所有人疑惑。
在員工問答大會上，黃崢解釋，拼多多向往的“Costco”不是服務(wù)中產(chǎn)階級的會員電商，而是要為不同人群提供不同的貨架，甚至開放大數(shù)據(jù)給制造商，幫助其生產(chǎn)適合不同人群的專屬的商品；至于另一個目標(biāo)“Disney”，則是指拼多多要在貨找人的過程中融入娛樂。
他希望以后人們打開拼多多的心情就和去Disney一樣。由于更多強調(diào)社交和娛樂，他將拼多多差異化定位為弱目的性電商，以此有別于以搜索為導(dǎo)向的強目的性電商淘寶和京東，甚至亞馬遜。
在拼多多APP首頁沒有出現(xiàn)搜索框。這與其愿景一致，即希望未來更多由算法來推薦商品，其目標(biāo)是：越來越多的用戶，越來越多的商品，算法更加智能，進(jìn)而能有更多實惠、更有樂趣。而與京東相比，拼多多的差別在于逐漸取消自營商品，走向純平臺模式。
但拼多多團(tuán)隊并非一開始就有如此清晰的愿景。
2007年黃崢辭職創(chuàng)業(yè)，此前他在谷歌工作三年，已經(jīng)實現(xiàn)財務(wù)自由。他最早成立電商公司賣手機，三年后該公司年營收可觀，但黃崢覺得該公司的模式從長遠(yuǎn)來看容易陷入和京東無意義的消耗戰(zhàn)里。于是留下技術(shù)團(tuán)隊，將公司出售。
黃崢與技術(shù)團(tuán)隊一起做的第二個公司是電商代運營公司樂其。2013年，樂其的部分核心員工開始運營游戲，上海尋夢信息技術(shù)有限公司成立。這是黃崢的第三個創(chuàng)業(yè)項目。
在這期間黃崢突然得了中耳炎，在家休息了近一年。這一年的空檔期讓他注意到移動端正在迅猛改變?nèi)藗兊纳�，比如以微信、微博為代表的社交APP流量巨大，但對應(yīng)的商業(yè)并沒有起來。
2015年4月，拼好貨上線，黃崢出任拼好貨CEO。從模式上看，“拼好貨”是一家從拼單玩法、生鮮品類切入的社交電商。用戶可以在拼好貨的平臺上，發(fā)起價格更加實惠的水果拼單，通過微信朋友圈等載體邀請好友一起“拼”，達(dá)到規(guī)定人數(shù)時拼單生效，人數(shù)不足則將自動退款。
2015年9月，尋夢游戲團(tuán)隊開始孵化拼多多。此時的拼多多與拼好貨類似，只不過在原來電商的基礎(chǔ)上增加了社交和游戲?qū)傩詠砦赡芏嗟娜藚⑴c進(jìn)來。
根據(jù)公開報道，運營一段時間之后，拼多多團(tuán)隊找到黃崢，想出來做平臺。拼好貨是自營電商模式，黃崢判斷，拼好貨繼續(xù)做下去可能發(fā)展為生鮮類京東。但拼多多團(tuán)隊和拼好貨很不一樣，其背后是一支做過電商和游戲的團(tuán)隊。與拼好貨團(tuán)隊相比，拼多多團(tuán)隊把產(chǎn)品當(dāng)游戲來運營，更注重場景和娛樂。
這兩個都算是黃崢的項目，盡管中間協(xié)商的細(xì)節(jié)并不為外界所知，但黃崢卻從這兩個團(tuán)隊的打法中受到啟發(fā)。他認(rèn)為兩個團(tuán)隊是互補的，兩家公司合并，可能會出現(xiàn)一個不同形態(tài)的電商。
2016年9月，拼好貨和拼多多通過1：1換股的方式合并，黃崢出任新公司董事長兼CEO。這是人們現(xiàn)在看到的拼多多的起點。
黃崢此后帶領(lǐng)團(tuán)隊實踐了他的想法。拼多多主要以微信的強社交的關(guān)系為土壤，通過“砍價”和“拼團(tuán)”的低價誘導(dǎo)方式來實現(xiàn)用戶獲取。此后拼多多用戶呈現(xiàn)病毒式增長，從2017年第一季度拼多多活躍買家數(shù)約為0.68億，到了2018年第二季度的這個數(shù)字已達(dá)到3.44億。2017年拼多多全年GMV（一段時間內(nèi)的成交總額）為1412億元，而2018年第一季度GMV已經(jīng)達(dá)到662億元，同比增長超過600%。
根據(jù)恒大研究院的測算，2017年拼多多單個活躍買家產(chǎn)生的銷售和營銷費用為5.5元。拼多多的獲客成本遠(yuǎn)低于阿里巴巴（2018財年為44.1元）和京東（2017年為51.0元）。依托微信，拼多多通過近乎低廉的獲客成本，迅速實現(xiàn)了跑馬圈地。
熊貓資本合伙人李論曾和團(tuán)隊分析過拼多多的商業(yè)模式。李論認(rèn)為拼多多是把用戶獲取和交易黏合得非常好的公司，這種商業(yè)模式的優(yōu)勢在于，每一個用戶獲取直接帶著交易，同時，每一個交易背后又帶著新的用戶獲取。而以前的電商打法是流量來了之后再去做用戶轉(zhuǎn)化，相比之下，拼多多的效率更高。
拼多多從微信起家，用戶從下單到支付依賴微信小程序，一些券商分析人士認(rèn)為，拼多多和騰訊的關(guān)系也可能成為整個商業(yè)模式中的不穩(wěn)定因素。
對此，黃崢接受采訪時談及過騰訊，在他看來騰訊沒有給拼多多任何特權(quán)。譬如在微信的九宮格上拼多多并沒有入口，并且會封殺拼多多在朋友圈的鏈接。但一位騰訊內(nèi)部人士透露，馬化騰非常喜愛黃崢，兩個人每月見面聊一次，“感覺黃崢和Pony是一類人，就是理工男，埋頭琢磨數(shù)據(jù)產(chǎn)品，不愛跟文科生糾纏。”
早前拼多多招股書披露，拼多多和騰訊于2018年2月27日簽訂了戰(zhàn)略框架協(xié)議，未來將會有進(jìn)一步合作。合作內(nèi)容包括騰訊對拼多多開放微信錢包入口；騰訊在拼多多平臺上通過微信支付和QQ錢包收取的支付手續(xù)費，不會高于正常的微信支付手續(xù)費；騰訊和拼多多在內(nèi)外部媒體、培訓(xùn)、人才體系等方面加強合作等。
《中國企業(yè)家》曾經(jīng)詢問過拼多多未來是否會介入支付、物流或建立其他護(hù)城河，公司官方回復(fù)時表示，支付等類似基礎(chǔ)設(shè)施，并不是所有電商平臺都要做，拼多多最大的優(yōu)勢是獲客成本極低。
8月7日，據(jù)IT時報披露，黃崢通過名下控股的樂顧投資咨詢有限公司收購了上海付費通二股東100%的股權(quán)，從而達(dá)到入股付費通的目的。該項曲線之舉也意味著，拼多多開始入局支付賽道。
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